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《共富時代——“開門紅”網點營銷沙盤》

一、【課程背景】      

恰逢一年“開門紅”，銀行網點面臨客戶到訪率低、凈值型產品銷售難、客戶經理能力提升慢等現(xiàn)實難題。在”共同富裕“的時代背景下，銀行不僅要扮演產品銷售者的角色，更應通過進行理財知識宣導，幫助大眾實現(xiàn)財富創(chuàng)富、守富與傳承。在教育客戶的過程中，一方面提升客戶對全面資產配置的認知，另一方面促進自身的產品銷售。

此課程旨在幫助銀行員工建立閉環(huán)式客戶活動組織邏輯，教會他們在客戶沙龍活動中可以持續(xù)、低成本地使用《共富時代》沙盤工具，以高體驗性、高娛樂性的方式帶領客戶體驗人生百態(tài)，感知金融產品的價值，從而激發(fā)客戶資產配置的自發(fā)需求。

區(qū)別以往的非金融類沙龍主題，該沙盤的設計與銀行產品高度銜接，同時該課程從“邀約、組織、點評、成交”四個環(huán)節(jié)的完整客戶活動流程設計教學內容，可以幫助網點在客戶活動后快速實現(xiàn)業(yè)績提升。

二、【課程收益】

1.銀行客戶經理通過培訓，掌握一套可以提升業(yè)績的客戶活動工具；

2.讓客戶經理明確全流程組織客戶活動的方法，提高活動效率，提升客戶粘性；

3.促進銀行網點全量資產提升。

三、【沙盤工具應用場景】

1.網點客戶沙龍

2.外拓固定場地客戶沙龍

3.員工財富管理工作認知訓練

四、【教學形式】

課程采取線上培訓形式。

80%體驗：課程利用《共富時代》沙盤進行，高度還原和模擬人生中的重要事件，每個網點68名學員分別模擬一個職業(yè)角色，并運用財富管理思維努力讓自己實現(xiàn)不同等級的富裕目標。

20%講授：講授客戶活動“邀約、組織、點評、成交”的完整思維邏輯和經驗技巧。

五、【適合對象】 

銀行網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理等

六、【課程時長】 

1小時+3小時（線上教學）

七、【共富時代沙盤示例】

八、【課程大綱】  

第一部分：1小時導入培訓（每個網點選12人參加）

1.沙盤設計的底層邏輯與價值

2.沙盤的核心規(guī)則講解

3.沙盤“銀行家”的主要工作職責

4.沙盤組織操作要點演練

5.疑難問題解答

第二部分：3小時沙龍過程體驗+營銷技巧講解

（一）沙盤過程體驗（2小時）

1.沙盤規(guī)則介紹：

富裕三階梯理念導入（自己自足、成家立業(yè)、財務自由）

盤面、道具、職業(yè)角色、操作規(guī)則

理財記賬原理及沙盤積分規(guī)則

金融產品記錄規(guī)則

2.沙盤體驗

職業(yè)角色認知

2060歲四階段生命周期模擬

3.體驗復盤

客觀事件復盤

感想體會復盤

反思與行動計劃復盤

（二）沙龍全流程組織及營銷技巧講解（1小時）

1.沙龍組織的閉環(huán)思維

沙龍的根本目的和閉環(huán)邏輯

沙龍邀約技巧

2.沙龍活動點評技巧

沙盤體驗后點評流程

客戶行為特征洞察與發(fā)現(xiàn)及營銷切入點

客戶購買的四類“心理賬戶”

沙盤中典型事件與卡牌梳理

3.沙龍促進成交的主題分享技巧    

基金產品成交引導方案

保險產品成交引導方案

貸款產品成交引導方案

房產投資問題引導方案

宏觀環(huán)境分析框架思維

主題分享引導示范演練