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《家企共富——高凈值客戶服務能力提升模擬沙盤》

【課程收益】

1.洞察：幫助學員更好洞察高凈值客戶（以中小企業(yè)經營者為主）的所思、所想；

2.專業(yè)：提升學員解決高凈值客戶金融與非金融綜合問題的專業(yè)能力；

3.營銷：梳理營銷和維護高凈值客戶的方法和技巧。

【課程背景】

伴隨著我國人均GDP水平向高收入國家邁進，國內的財富管理業(yè)務有著快速的發(fā)展和突破，多家銀行更是將此部分業(yè)務確立為全新戰(zhàn)略性選擇。提升基于“個人、家庭、企業(yè)、社會”多維度需求的服務能力，被認為是服務高凈值客戶的關鍵所在。

客戶經理要想緊跟時代步伐，不僅要加強銀行領域的專業(yè)能力，更應該提升對高凈值客戶創(chuàng)富、守富、傳承等關鍵事件和需求的洞察，從而更好的與他們建立鏈接和信任，進而找到服務與營銷契機。

此沙盤課程緊密圍繞國內財富管理業(yè)務發(fā)展特點，以客戶和客戶經理雙重視角進行開發(fā)設計，將“情景理論工具”相結合，以期讓學員感受到“學起來生動、用起來有效”的教學效果。

【教學形式】

講授70%+情景模擬與演練30%

【課程時長】

2天

【課程大綱】

導入：課程形式與課程邏輯

1、人民銀行關于財富管理從業(yè)人員的分級定位

2、課程邏輯說明

3、什么是情景沙盤？

第一部分：高凈值客戶企業(yè)經營情景

1、沙盤人物角色背景介紹與學員角色分配

2、企業(yè)經營者典型行為特征剖析

3、情景1：購買習慣變化

商業(yè)模式畫布

企業(yè)家創(chuàng)富思維

4、情景2：環(huán)境挑戰(zhàn)

企業(yè)經營最大的風險是現(xiàn)金流風險

基于企業(yè)生命周期的融資渠道分析

從家企財富混同視角看不同融資方式的利弊

5、情景3：員工激勵

不同企業(yè)形式特征分析

員工激勵的常見方法

基于股權控制的財富管理

股權架構過程中的營銷機會分析

6、情景4：稅收籌劃

稅收籌劃的基礎知識和典型方法

金稅四期影響下的財富管理

稅籌籌劃過程中的營銷機會分析

第二部分：客戶經理營銷服務客戶情景

1、情景5：”百年大變局“

宏觀形勢分析的框架

常用的數(shù)據獲取渠道

2、情景6：房產投資

國家近期房地產政策導讀

房產投資分析的邏輯框架

4、情景7：婚姻危機

婚姻析產問題的防范與解決（家族信托、保險、遺囑）

從法商的角度看保險對于婚姻風險的解決

5、情景8：金融投資

客戶投資建議的切入點選擇

從腦科學視角看影響客戶感性決策的原則

6、情景9：基金投資

投資擇時的分析框架

基金產品的篩選與推薦

7、情景10：教育與移民規(guī)劃

高凈值人士子女教育規(guī)劃的四種路徑

美國移民的身份安排及稅收籌劃關注點

8、情景11：企業(yè)接班與風險隔離

通過家族信托對于家族企業(yè)長久經營和控制

通過家族信托實現(xiàn)家企風險隔離的邏輯

通過家族信托實現(xiàn)家風建設與傳承

9、情景12：關鍵營銷

高凈值客戶的KYC框架

高凈值客戶KYC話術梳理

第三部分：綜合案例演練——朱虹家族財富管理方案設計

1、朱虹家族背景信息介紹

2、關于朱虹公司股權激勵的方案設計

3、對朱虹購買理財產品產生虧損問題的處理方案設計

4、對朱虹再婚風險問題的解決方案設計

5、對朱虹家庭4個子女的撫養(yǎng)和財富傳承安排方案設計