TOB銷售實戰(zhàn)項目——構(gòu)建銷售體系 突破人均單產(chǎn)
解決企業(yè)TOB銷售痛點 ，大多企業(yè)關(guān)注的銷售方法技巧 影響占比只有20%左右 ， 而占比60%銷售管理、 占比 20%的銷售戰(zhàn)略洞察則經(jīng)常缺失。打造業(yè)績飛輪 ，持續(xù)提升業(yè)績 ， 需要打造科學(xué)的銷售流 程和管理體系 ，讓銷售人員系統(tǒng)專業(yè)地掌握銷售技能 ， 管理者做好戰(zhàn)略洞察、銷售管理、梳理流程。
設(shè)計思路
“業(yè)績飛輪項目”——TOB銷售實戰(zhàn)整體解決方案
1. 人才成長周期縮短
2. 銷售人均單產(chǎn)提高
3. 銷售平均收入提高
高層能進行市場洞察 ，設(shè)計銷 售戰(zhàn)略銷售管理者掌握構(gòu)建銷售流程 方法 ，提升銷售管理能力銷售人員掌握商機分析、客戶 拜訪等方法技巧 ，能實戰(zhàn)應(yīng)用
準(zhǔn)備階段——調(diào)研訪談
調(diào)研訪談，了解現(xiàn)階段問題，鎖定差距，有的放矢。高層領(lǐng)導(dǎo)對學(xué)員的認知，對學(xué)員的期 待，以及領(lǐng)導(dǎo)認為的學(xué)員真實的績效 和能力水平公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑，在 銷售端的策略和打法可以給予銷售團隊的機制支持，領(lǐng)導(dǎo) 期望的組織文化
學(xué)員訪談：了解目標(biāo)學(xué)員的工作狀態(tài)和典型工作 情景，獲取第一手資源。
直屬上司訪談：以工作任務(wù)和場景為出發(fā)點，獲取上 司對學(xué)員的判斷和建議。
部屬/同僚訪談：明確目標(biāo)學(xué)員在不同利益者眼中的真 實狀態(tài) ，評估績效之外的個人風(fēng)格、 影響力和能量度。
實施階段——全周期模塊化賦能
構(gòu)建完整的銷售流程， 提升組織能效 教練式拜訪陪跑，深入 實際場景看結(jié)果；檢索團隊能力項短 板，專項賦能；制定策略、實戰(zhàn)檢測、 復(fù)盤優(yōu)化策略
模塊一：銷售流程構(gòu)建
方法論(1.0版)
CRM結(jié)合訓(xùn)戰(zhàn)建議 系統(tǒng)配置 效果分析 行為引導(dǎo) 迭代優(yōu)化 應(yīng)用推廣
銷售流程構(gòu)建——簡版與完整版
簡版銷售流程萃取（共10天）
模塊 步驟 訓(xùn)戰(zhàn)模式 時長（10天） 輸出成果
流程共創(chuàng) 調(diào)研訪談 問卷+訪談 3天 調(diào)研報告
流程構(gòu)建 工作坊 3天 《銷售流程》1.0版
經(jīng)驗萃取 經(jīng)驗萃取 工作坊 2天 案例+銷售工具+風(fēng)險應(yīng)對
教官培養(yǎng) 教官培訓(xùn) 課堂培訓(xùn) 2天 教官/內(nèi)訓(xùn)師
全套銷售流程萃?。ü?0天）
模塊 步驟 訓(xùn)戰(zhàn)模式 時長（20天） 輸出成果
流程共創(chuàng) 調(diào)研訪談 問卷+訪談 3天 調(diào)研報告
流程構(gòu)建 工作坊 3天 《銷售流程》1.0版
課件開發(fā) 課件開發(fā) 工作坊 3天
《銷售流程》課件1.0版 (案例+工具+風(fēng)險應(yīng)對)
課件匯總 工作坊 3天
課件評估 工作坊 2天
教官培養(yǎng) 教官培訓(xùn) 課堂培訓(xùn) 2天 《銷售流程》課件2.0版 教官/內(nèi)訓(xùn)師
考核輔導(dǎo) 教官試講、考核和評估 2天
實戰(zhàn)輔導(dǎo) 在崗輔導(dǎo) 線上+線下 2天
模塊二：實戰(zhàn)拜訪陪跑
2天 拜訪技巧課
? 精品課程導(dǎo)入
? 客戶中心思維
? 掌握拜訪流程
? 應(yīng)用拜訪準(zhǔn)備表
? 應(yīng)用拜訪評估表
1天 拜訪準(zhǔn)備
? 精選目標(biāo)客戶名單
? 準(zhǔn)備客戶信息清單
? 制定拜訪計劃表
? 角色演練模擬
? 完善拜訪計劃
4天 隨訪實戰(zhàn)
? 準(zhǔn)備實戰(zhàn)復(fù)盤
? 每天客戶拜訪
? 教練現(xiàn)場指導(dǎo)
? 當(dāng)晚拜訪復(fù)盤
? 提出改進措施
15天 循環(huán)強化
? 準(zhǔn)備實戰(zhàn)復(fù)盤
? 每天客戶拜訪
? 教練在線指導(dǎo)
? 小組當(dāng)晚復(fù)盤
? 持續(xù)固化行為
1天 行為固化
? 總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)動作
? 積累銷售話術(shù)
? 制定固化措施
? 行為數(shù)據(jù)診斷
? 標(biāo)準(zhǔn)化的制度
模塊三：項目贏單策略輔導(dǎo)
2天 技巧課
? 銷售策略課程
? 了解打單風(fēng)格
? 理解贏單關(guān)鍵
? 項目分析步驟
? 樹立策略意識
2天 強化輔導(dǎo)
? 精選試點項目
? 梳理項目信息
? 嚴(yán)格步驟練習(xí)
? 分析項目形勢
? 制定策略計劃
1天 教練培訓(xùn)
? 導(dǎo)入教練課程
? 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)流程
? 應(yīng)用輔導(dǎo)工具
? 完成分析步驟
? 制定雙周策略
6次 雙周強化
? 組織雙周會議
? 外部示范帶教
? 教練輔導(dǎo)團隊
? 分析項目形勢
? 制定推進策略
2天 經(jīng)驗萃取
? 總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)動作 分析差距不足 ? 行為數(shù)據(jù)診斷
? 績效數(shù)據(jù)分析
? 形成固化制度
模塊四：銷售經(jīng)驗內(nèi)化
銷售經(jīng)驗內(nèi)化——階段成果
培養(yǎng)一支銷售經(jīng)驗萃取隊伍
打造一批銷售課程內(nèi)部講師
沉淀內(nèi)化銷售經(jīng)驗知識管理
模塊五：專項培訓(xùn)賦能（銷售戰(zhàn)略）
課程 定位 課程主要內(nèi)容
認知企業(yè)營銷業(yè)務(wù)全貌，能夠講述營銷關(guān)鍵角色與關(guān)鍵任 務(wù) 通過收集相關(guān)信息資料，進行區(qū)域行業(yè)市場分析與市場 規(guī)劃，利用相關(guān)預(yù)算表格，制定部門級營銷業(yè)務(wù)計劃和收 入費用預(yù)算; 通過部門橫向溝通與協(xié)同，制定協(xié)同一致的 各關(guān)鍵任務(wù)與計劃；運用第一性原理介紹銷售中本質(zhì)的思考方法論；掌握公司業(yè)績目標(biāo)分解和管理的方法，讓業(yè)績目標(biāo)對準(zhǔn)戰(zhàn)略; 制定業(yè)績增長高效策略，確保團隊走在業(yè)績達成最佳 建立一套完整的銷售業(yè)績突破的實路徑上; 根據(jù)業(yè)績增長策略和銷售模式，匹配和設(shè)計不同 施落地路徑 的銷售流程; 找到需要重點關(guān)注的銷售活動，設(shè)定管理指標(biāo)進行重點管理; 掌握提升銷售人員力量的方法和工具，賦予團隊能力和能量。介紹華為軍團機制的形成背景和發(fā)展以及在企業(yè)銷售中的應(yīng)用。
模塊五：專項培訓(xùn)賦能（銷售管理）
管理層模塊
《銷售流程構(gòu)建》
《銷售管理實踐》
《實戰(zhàn)LTC，銷售商機運作方法》
《鐵三角運作機制》
《銷售團隊管理》
《銷售學(xué)習(xí)地圖開發(fā)》
《場景銷售經(jīng)驗萃取工作坊》
課程定位
構(gòu)建適合企業(yè)的銷售流程，方法論和打 單路徑
提高團隊、過程、業(yè)績管理和教練輔導(dǎo) 的能力
管理和運營銷售線索 銷售團隊模式
提高銷售管理者帶團隊的方法和能力
搭建銷售團隊學(xué)習(xí)發(fā)展指南
萃取優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗，產(chǎn)出內(nèi)化資 料
課程主要內(nèi)容
研討銷售管理常見的典型場景，分析典型業(yè)務(wù)模 式與銷售類型，研討定制輸出多種個性化打單路 徑和方法， 在銷售團隊復(fù)制推廣，形成標(biāo)準(zhǔn)打 單動作；運用工具進行銷售目標(biāo)管理，過程管理，業(yè)績管 理和團隊管理。 掌握專業(yè)輔導(dǎo)銷售流程、技能 和方法，構(gòu)建高效的銷售激勵機制，促進銷售管 理實踐；運用LTC模型，管理和運營銷售線索和機會點介紹華為鐵三角機制的歷史、發(fā)展和在應(yīng)用以及 項目概算的邏輯；銷售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)、銷售培養(yǎng)路徑和日常培訓(xùn) 內(nèi)容、銷售人員日常工作的目標(biāo)管理、客戶管理 和動作管理、銷售人員績效考核和激勵！
1-梳理銷售崗位畫像 2-規(guī)劃銷售崗位學(xué)習(xí)內(nèi)容 體系 3-設(shè)計銷售團隊學(xué)習(xí)方式、落地方式
1-萃取優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗2-用工作坊方式引導(dǎo)產(chǎn)出優(yōu)秀經(jīng)驗案例或課件， 方便進行經(jīng)驗內(nèi)化
模塊五：專項培訓(xùn)賦能（銷售銷售技能）
執(zhí)行層模塊
長期經(jīng)營大客戶流程
洞察客戶場景挖商機
提高項目掌控和贏率
獲得客戶支持與信任，完成高效 拜訪
提升談判的策略制定、流程、表 達和說服能力
提升回款技巧和回款效率
基于客戶戰(zhàn)略和目標(biāo)共創(chuàng)解決方 案
為客戶提供量化價值，贏得支持 和訂單
提升銷售演講能力和影響力
新銷售人員快速入模老銷售人員 技巧評估
成功案例
案例一：溫氏集團 “銷售兵法構(gòu)建”項目
項目目的：
1. 接應(yīng)集團戰(zhàn)略：完成年銷售業(yè)績指標(biāo)380億，同比增長25%
2. 轉(zhuǎn)變營銷模式：坐銷行銷，被動接受主動銷售，打造銷售鐵軍
3. 控制營銷成本：人力資源不變，人效提升
項目挑戰(zhàn)：
1. 團隊每個人都有自己的一套銷售方法，需要構(gòu)建以客戶為中心經(jīng)營意識和打單標(biāo)準(zhǔn)方法
2. 業(yè)務(wù)團隊基礎(chǔ)薄弱，沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，自然成長，以客戶為中心的銷售技巧需要加強
3. 銷售管理：業(yè)績預(yù)測和管理都根據(jù)自己的邏輯，需要統(tǒng)一路徑和標(biāo)準(zhǔn)，以實現(xiàn)精準(zhǔn)管控
4. 需要完善營銷中心的賦能培訓(xùn)支撐體系，培養(yǎng)地市公司的主管為教練，負責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)和落地
某銷售項目成果案例
1. 針對溫氏集團五大類客戶群體：輸出并完善了五套銷售標(biāo)準(zhǔn)流程和打單作戰(zhàn)地圖
2. 截止到第三季度末，全部完成公司50多家市級分公司全部銷售的轉(zhuǎn)訓(xùn)落地
3. 銷售人員的平均人效提升50%
4. 促進業(yè)績：溫氏集團2022年第三季報業(yè)績同比增長52.61%，歸屬母公司凈利潤增長158.4%
例二：招商銀行銷售最佳案例萃取項目
招商銀行的銷售最佳案例萃取項目，產(chǎn)生良好業(yè)務(wù)價值，獲得客戶高度好評
招行項目成效：
訓(xùn)前人均月獲客不到20人， 訓(xùn)后人均月拓客100人， 且人均積分提升16%
訓(xùn)后一個月， TOP200精英累計簽署487份代發(fā)協(xié)議
落地1000－3000人以上大型項目6個， 500-1000人的中型項目6個
案例三：大樂裝——贏單策略和銷售輔導(dǎo)
公司情況：
騰訊， 58 ，招商 ，保利等投資 ，房地產(chǎn)行業(yè)Ai設(shè)計 新銳高科技互聯(lián)網(wǎng)公司
項目內(nèi)容：
長期陪跑 ，銷售輔導(dǎo) ，銷售規(guī)劃 ，重大項目談判對 策設(shè)計
成果：
1-支持客戶完成年度銷售規(guī)劃；
2-支持設(shè)計2個重要客戶的重大戰(zhàn)略合作談判策略， 并支持完成戰(zhàn)略性談判 ，年合作金額超過4000萬+
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