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企業(yè)大客戶

開(kāi)拓

1.企業(yè)大客戶營(yíng)銷的本質(zhì)

研討：企業(yè)大客戶對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司的重要性

2.贏得企業(yè)大客戶信任的第一步

案利：如何提高專業(yè)度與認(rèn)同感？讓客戶行動(dòng)？

3.大客戶的營(yíng)銷特征

4.大客戶的營(yíng)銷策略

案例：知名公司差異化策略

5.多元銷售渠道

研討：我們目前的客戶開(kāi)發(fā)渠道，不足之處

6.客戶客戶從哪里來(lái)？

~老客戶開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)介紹、新開(kāi)發(fā)

實(shí)操演練：客戶開(kāi)發(fā)全流程

講師授課

案例討論

工具給付

實(shí)操演練

2

產(chǎn)品營(yíng)銷

1.關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念
2.認(rèn)清你的核心競(jìng)爭(zhēng)力

工具：SWOT分析

3.產(chǎn)品推薦三部曲
實(shí)操演練：運(yùn)用FAB法則銷售產(chǎn)品
4創(chuàng)建差異化的解決方案

5.以客戶為中心的營(yíng)銷解決方案

案例：影響客戶決策的關(guān)鍵

案例：如何理解關(guān)鍵決策人？

6.讓客戶心動(dòng)的銷售簡(jiǎn)報(bào)

講師授課

案例研討

工具給付

實(shí)操演練

3

挖掘需求

1.企業(yè)大客戶購(gòu)買的三大心理分析

2.熟悉企業(yè)客戶第一次采購(gòu)流程

3.銷售談資

案例分析：銷售就是挖需求、拋產(chǎn)品、解問(wèn)題、提成交這四個(gè)步驟。
4.分類應(yīng)對(duì)不同客戶的購(gòu)買需求

案例：如何面對(duì)不同性格人的溝通技巧？

5.雙贏的銷售談判特點(diǎn)

研討:一次高效的談判過(guò)程，應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？

案例：知名企業(yè)集團(tuán)的銷售談判策略分析

6.談判的策略與談判結(jié)構(gòu)分析

實(shí)操演練：不同客戶談判策略與結(jié)構(gòu)分析

講師講授

案例研討

實(shí)操演練

4

約訪溝通

1.我們?cè)诎菰L時(shí)遇到了哪些問(wèn)題？

2.如何把握拜訪時(shí)機(jī)和目的？

案例：客戶拜訪前的準(zhǔn)備

3.對(duì)客戶拜訪的兩種類型

案例：以營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶拜訪

案例：以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪

4.客戶初次拜訪四重目標(biāo)

工具：識(shí)別潛在客戶九宮格練習(xí)。

5.面對(duì)面銷售溝通中的原理和關(guān)鍵

6.電話溝通時(shí)機(jī)與技巧運(yùn)用

實(shí)操演練：電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)與演練

講師講授

案例研討

實(shí)操演練

5

異議處理

1.正確應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)

研討：如何面對(duì)內(nèi)心的銷售恐懼？
2.客戶異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)

3.營(yíng)銷中最常見(jiàn)的客戶異議與解決方法
4.客戶異議處理的應(yīng)用及其話術(shù)；

5.學(xué)習(xí)化阻力為助力處理異議之營(yíng)銷手法

6有效.應(yīng)對(duì)客戶抱怨

實(shí)操演練：客戶異議與抱怨處理全流程演練

講師講授

實(shí)操演練

6

成交藝術(shù)

1.打造你的銷售優(yōu)勢(shì)

案例：將銷售活動(dòng)與客戶的業(yè)務(wù)價(jià)值相結(jié)合

2.樹(shù)立正確的銷售雙贏心態(tài)
案例：與客戶的購(gòu)買行為協(xié)調(diào)一致

3.進(jìn)行策略性業(yè)務(wù)拜訪

案例：發(fā)掘客戶的關(guān)鍵成功因素 ？

4.掌握運(yùn)用提升成交的技能

5.四種成交法有效攻克不同類型客戶
6.續(xù)約是服務(wù)：管理期望值，延長(zhǎng)客戶保質(zhì)期

案例：與續(xù)保大客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的方法

講師講授

案例研討