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課程背景：

在工作生活中，談判無處不在。面對上級，通過談判能夠獲得更多的資源，獲得更大認(rèn)可；面對內(nèi)外部客戶，通過談判可以滿足雙方需求，實(shí)現(xiàn)互利共贏；面對下級，通過談判可以讓下屬更積極地完成工作，達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

課程收益：

觀念方面，熟悉談判的本質(zhì)，可以識別談判的場景，并有運(yùn)用技巧的意識；

認(rèn)知方面，能夠陳述談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵要素，通過有效準(zhǔn)備，獲得談判的王牌籌碼；

技能方面，練習(xí)溝通工具，學(xué)員能夠模擬與客戶談判溝通，運(yùn)用王牌籌碼，實(shí)現(xiàn)共贏。

參訓(xùn)對象：

銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理等對接客戶人員。

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一部分 對客戶溝通與談判的解析

溝通與談判的類型

談判的場景與條件

談判各方的期待分析

談判中“贏”的定義

談判的常見誤區(qū)

高效談判的關(guān)鍵要素

第二部分 高效準(zhǔn)備，累積談判籌碼

準(zhǔn)備在談判中的價值

準(zhǔn)備不足的現(xiàn)象

談判準(zhǔn)備中的常見忽略點(diǎn)

談判準(zhǔn)備的三個方面

談判目標(biāo)的價值

練習(xí)：談判目標(biāo)的設(shè)定

談判籌碼的類型與來源

思考：面對甲方，我們沒有籌碼嗎？

練習(xí)：

談判籌碼的準(zhǔn)備

第三部分 分析對手，制訂談判策略

認(rèn)知自己的風(fēng)格

倔驢

狐貍

綿羊

貓頭鷹

識別四種談判者

四種談判者的應(yīng)對

第四部分 高效溝通，驗(yàn)證籌碼

溝通與談判的關(guān)系

溝通的三個要素及占比

傾聽在溝通談判中的作用

傾聽的不同層次

練習(xí)：溝通中的傾聽技巧

提問的三個價值

練習(xí)：通過提問澄清對方要求

表達(dá)影響力的三個要素

練習(xí)：如何管理不合理要求

第五部分 運(yùn)用策略，達(dá)成協(xié)議

開局控場的策略

開價的要素

不情愿法

中局攻守的策略

請示領(lǐng)導(dǎo)

請示的原因

請示的時機(jī)

領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)的要點(diǎn)

折中技巧

折中的場景

如何鼓勵折中

交換策略

不讓步，除非交換

交換的練習(xí)

反攻逼定的策略

黑白臉策略

黑白臉是什么

黑白臉應(yīng)用場景技巧

讓步策略

三種讓步方式對比

如何讓步，實(shí)現(xiàn)共識

反悔策略

狐貍常用策略

反悔的應(yīng)付技巧