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《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售-To B銷售項(xiàng)目運(yùn)作》

課程背景

對(duì)于大多數(shù)to b企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項(xiàng)目的運(yùn)作，銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險(xiǎn)管理，競(jìng)爭(zhēng)管理的全過程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的保證。

大部分to b企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目管理的全貌，做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。

常見銷售項(xiàng)目運(yùn)作的問題

1.銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃，項(xiàng)目整體策略沒落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)

2.銷售項(xiàng)目資源錯(cuò)配，資源浪費(fèi)

3.缺乏全流程的項(xiàng)目管理，團(tuán)隊(duì)沒有形成合力

4.做項(xiàng)目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維

5.售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言

課程收益

1.形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法

2.培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析，研判能力

3.增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單，競(jìng)爭(zhēng)能力

4.提升項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控能力

5.掌握19大銷售項(xiàng)目管理工具

針對(duì)人群

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、有銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的銷售老兵

課時(shí)

2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程大綱

1．銷售項(xiàng)目運(yùn)作中的痛點(diǎn)

標(biāo)桿企業(yè)是如何做項(xiàng)目運(yùn)作的？

難追蹤：銷售項(xiàng)目進(jìn)度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)

難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難

難管理：銷售項(xiàng)目管理沒有方法，憑個(gè)人感覺做項(xiàng)目

轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)

效率低：銷售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低

流失高：沒有明確的職責(zé)體系，人員流失高

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出1：本企業(yè)的業(yè)務(wù)流和項(xiàng)目運(yùn)作流

2.銷售項(xiàng)目的基本概念

什么是項(xiàng)目？

銷售項(xiàng)目的屬性

思考：銷售項(xiàng)目的成功需要哪些要素

工具1：營銷6要素-理解銷售項(xiàng)目的成功要素

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出2：拿出本企業(yè)TOP2項(xiàng)目演練營銷六要素

3.管理項(xiàng)目線索

需求和痛點(diǎn)都可以成為線索

什么是痛點(diǎn)？

痛點(diǎn)的定義

如何識(shí)別痛點(diǎn)

如何引導(dǎo)痛點(diǎn)

買方的關(guān)注點(diǎn)如何變化

對(duì)需求理解的維度

識(shí)別關(guān)鍵角色的需求

客戶需求實(shí)現(xiàn)過程vs銷售機(jī)會(huì)的分類

關(guān)注客戶需求背后的痛點(diǎn)

決策鏈背后的業(yè)務(wù)關(guān)系

需求和痛點(diǎn)的發(fā)掘，如何與客戶的業(yè)務(wù)流銜接起來

工具2：線索歸納表-識(shí)別客戶需求

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出3：本企業(yè)的項(xiàng)目線索表

4.管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

工具3：立項(xiàng)

工具4：確定項(xiàng)目級(jí)別

工具5：作戰(zhàn)陣型確認(rèn)

工具6：項(xiàng)目組任命

工具7：項(xiàng)目開工會(huì)

工具8：SWOT分析

工具9：項(xiàng)目分析會(huì)

工具10：項(xiàng)目周報(bào)

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出4：項(xiàng)目周報(bào)演練

工具11：客戶分析模板

客戶組織結(jié)構(gòu)，分析項(xiàng)目生存環(huán)境

分析客戶決策模式

客戶決策中心的5個(gè)角色

工具12：分析衡量銷售強(qiáng)度

以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析

工具：競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估

客觀、量化的銷售強(qiáng)度檢查

工具13：項(xiàng)目策略制定

常用項(xiàng)目計(jì)劃制定方法：5W2H

常用目標(biāo)制定方法--SMART原則

5.制定和提交方案

5.1項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)

工具14：投標(biāo)策略制定

投標(biāo)策略制定 –綜合方案策略，識(shí)別客戶需求、把握關(guān)鍵訴求

綜合方案策略--制定“項(xiàng)目化”的綜合方案

如何投標(biāo)差異化

差異化賣點(diǎn)

差異化報(bào)價(jià)

差異化方案

5.2如何呈現(xiàn)價(jià)值

與客戶對(duì)話的行為框架1：開始拜訪

與客戶對(duì)話的行為框架2：讓買方承認(rèn)痛苦

痛苦表：情景流暢度提示器

與客戶對(duì)話的行為框架3：發(fā)展客戶需求/購買構(gòu)想

如何引導(dǎo)客戶——9構(gòu)想處理模型

用價(jià)值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想

價(jià)值呈現(xiàn)工具

價(jià)值呈現(xiàn)策略

價(jià)值呈現(xiàn)方法

引導(dǎo)客戶重構(gòu)思想：站在客戶角度思考問題

6.談判和生成合同

談判中的人格分析

談判中如何進(jìn)攻

談判中如何防守

工具15：談判策略5步走

工具16：談判的需求VS價(jià)值

工具17：銷售合同交底會(huì)

工具18：銷售項(xiàng)目總結(jié)

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出5：銷售項(xiàng)目總結(jié)演練

7.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與管控

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分類管理

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要來源

ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險(xiǎn)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

評(píng)審可包括專業(yè)評(píng)審和綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估

建立健全決策機(jī)制

工具19：銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist

8.銷售管理

8.1訂貨管理

目標(biāo)管理

規(guī)模管理

預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度管理

8.2項(xiàng)目管理

單項(xiàng)目管理

重大項(xiàng)目管理

銷售項(xiàng)目群管理

8.3客戶關(guān)系管理

MCR&MCS管理

組織客戶關(guān)系OR管理

關(guān)鍵客戶關(guān)系KR管理

普遍客戶關(guān)系ER管理

客戶滿意度管理MCS

8.4競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的原則

競(jìng)爭(zhēng)模型

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析的基本方法

對(duì)方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)

己方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)

勢(shì)均力敵怎么競(jìng)爭(zhēng)

非正常競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

9.課程總結(jié)