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《4P營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與國(guó)際渠道拓展》

課程介紹

最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派

最先進(jìn)的作戰(zhàn)體系

最有力的落地方法

可持續(xù)的市場(chǎng)勝利

解決三大營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)

缺乏打勝仗的狼性（弱意識(shí)、只跟單、缺新客、差能力）

缺乏打勝仗的陣型（無(wú)陣型、缺章法、弱裝備、少合力）

缺乏打勝仗的方法（沒(méi)工具、亂動(dòng)作、缺洞察、少策略）

國(guó)際市場(chǎng)是最險(xiǎn)惡的叢林，只有最有經(jīng)驗(yàn)的獵手才能生存。而對(duì)于國(guó)際渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)不僅需要經(jīng)驗(yàn)，更需要系統(tǒng)化的實(shí)施套路和明確的精準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

營(yíng)銷(xiāo)是系統(tǒng)工程，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是精妙的套路配合。

面對(duì)殘酷的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng), 我們從哪里開(kāi)始? 怎么開(kāi)始? 我們的盈利模式是什么, 目標(biāo)客戶是誰(shuí)? 他們的真實(shí)需求是什么? 營(yíng)銷(xiāo)渠道通路是什么？ 如何把我們的產(chǎn)品和服務(wù)送抵客戶戶？我們有哪些核心能力和資源？如何應(yīng)對(duì)來(lái)自于對(duì)手的挑戰(zhàn)?如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得持續(xù)的業(yè)務(wù)成功和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?都是我們要不斷思考的問(wèn)題。

國(guó)際市場(chǎng)拓展——從跨文化隊(duì)伍建設(shè)、國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘、如何競(jìng)爭(zhēng)制勝、風(fēng)險(xiǎn)把控、渠道管理、客戶關(guān)系維系——是市場(chǎng)的基本動(dòng)作，也是工作的基本方法。他們是市場(chǎng)洞察能力、信息把握的能力、機(jī)會(huì)挖掘能力、領(lǐng)導(dǎo)力的綜合體現(xiàn)。我們的課程用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，讓學(xué)員在各個(gè)場(chǎng)景的設(shè)定中通過(guò)演練提升能力，從而為市場(chǎng)拓展的實(shí)際提供理論和方法論的指導(dǎo)。這是他們市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的紅寶書(shū)。

目標(biāo)收益

培養(yǎng)開(kāi)發(fā)與管理的戰(zhàn)略性思維

市場(chǎng)規(guī)劃方案及營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃方案的制定方法

理解行業(yè)演進(jìn)趨勢(shì)，洞悉客戶需求

摸準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，獲得競(jìng)爭(zhēng)突破口

放大自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，攻擊對(duì)手軟肋

競(jìng)爭(zhēng)分析和對(duì)策

掌握應(yīng)對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)之道，超越價(jià)格戰(zhàn)及桌下交易

維持長(zhǎng)期合作關(guān)系

獲取客戶洞察的途徑和技巧

熟悉客戶溝通與交流的重要技巧

強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理的規(guī)范性和長(zhǎng)期性

渠道管理流程和方法

課程對(duì)象

中高層營(yíng)銷(xiāo)管理干部、銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表、商務(wù)經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)

2天

課綱：

一、練內(nèi)功：國(guó)際市場(chǎng)渠道經(jīng)理的角色認(rèn)知與能力修煉（概念闡釋、案例分析、結(jié)合實(shí)際工作演練并點(diǎn)評(píng)2小時(shí)）

1.課程導(dǎo)入：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念演進(jìn)路徑圖（4P-4C-4R）

2.營(yíng)銷(xiāo)制勝的本質(zhì)分析

3.國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售全流程圖

4.國(guó)際市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)渠道經(jīng)理的角色認(rèn)知

5.國(guó)際市場(chǎng)渠道經(jīng)理的素質(zhì)模型

6.決定渠道經(jīng)理脫穎而出的關(guān)鍵因素

二、謀策略：制定國(guó)際渠道策略（概念與案例分析結(jié)合1小時(shí)）

1.國(guó)際市場(chǎng)通路模型

2.國(guó)際市場(chǎng)拓展布局的三條跑道

3.渠道開(kāi)發(fā)整體策略

4.渠道關(guān)系模型及拓展方法

5.深度營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)轉(zhuǎn)型

三、善戰(zhàn)術(shù)：國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四輪驅(qū)動(dòng)法—4P（概念闡釋、案例分析、結(jié)合實(shí)際工作演練并點(diǎn)評(píng)4小時(shí)）

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P之Place

a)在不同國(guó)別本行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)：對(duì)行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)作出判斷

不同國(guó)際區(qū)域及國(guó)家政治法律環(huán)境分析-P

不同國(guó)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)前景預(yù)測(cè)-E

不同國(guó)際區(qū)域的文化與習(xí)俗把握-S

技術(shù)偏好-T

b)渠道客戶甄選： 客戶、客戶的客戶 

銷(xiāo)售漏斗與推拉戰(zhàn)術(shù)

渠道地圖與拓展

渠道的市場(chǎng)意識(shí)和銷(xiāo)售能力

渠道的行業(yè)專(zhuān)業(yè)性

渠道的客戶關(guān)系能力：客戶的客戶的需求解讀

渠道的管理能力

渠道需求和痛點(diǎn)

渠道的合作意愿

渠道的管理與激勵(lì)

終端升級(jí)

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P之Product

a)冷準(zhǔn)狠穩(wěn) 狙擊獵殺：產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值發(fā)現(xiàn)（運(yùn)用LQ-RL模型，實(shí)戰(zhàn)推演、點(diǎn)評(píng)、輸出）

產(chǎn)品關(guān)鍵價(jià)值要素甄別

競(jìng)品分析：六步法

產(chǎn)品價(jià)值曲線生成

討論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與發(fā)展機(jī)會(huì)：產(chǎn)品特色

確認(rèn)高價(jià)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)

產(chǎn)品培訓(xùn)：三板斧

交易策略：“一手宣傳單，一手手榴彈”

打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的思路：六個(gè)維度

b)群狼戰(zhàn)術(shù) 飽和攻擊：品牌生命力與價(jià)值傳遞

傳遞策略：“提升”與“普及”

成功方向：“滲透率”與“忠誠(chéng)度’

落地之錨：Brand Sense品牌五感

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P之Price

a)市場(chǎng)定價(jià)與目標(biāo)的關(guān)系

b)產(chǎn)品定價(jià)

c)銷(xiāo)量預(yù)估

d)預(yù)算

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P之Promotion（組合營(yíng)銷(xiāo)）：造勢(shì)不如借勢(shì)

a)公關(guān)

六大有效公關(guān)手段

危機(jī)公關(guān)的處理：別等下雨才去買(mǎi)傘

案例：中興埃及的危機(jī)公關(guān)

b)廣告：

廣告價(jià)值傳遞的方式

廣告投放的策略

案例：華為的廣告策略

c)傳播

組合傳播

Media Class

傳播節(jié)奏

案例：中興與華為的傳播策略對(duì)比

d)促銷(xiāo)：七種方式

促銷(xiāo)手段

促銷(xiāo)日歷

促銷(xiāo)的局限性

案例：中國(guó)企業(yè)的海外促銷(xiāo)策略

四、定規(guī)劃：國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃（概念闡釋、案例分析、結(jié)合實(shí)際工作演練并點(diǎn)評(píng)2小時(shí)）

1.市場(chǎng)整體分析

a)看行業(yè)

b)看客戶

c)看競(jìng)爭(zhēng)

d)看自身

e)看機(jī)會(huì)

2.市場(chǎng)策略制定

3.資源保障策略