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《產(chǎn)品解決方案營(yíng)銷-五環(huán)十四招》

課程介紹

營(yíng)銷爭(zhēng)奪激烈，其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)復(fù)雜致需求各異，產(chǎn)品式營(yíng)銷難滿足需求，從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型成必然，但設(shè)計(jì)客戶滿意的解決方案是瓶頸。本課程旨在培養(yǎng)學(xué)員邏輯化、結(jié)構(gòu)化、客戶化解決方案設(shè)計(jì)思維與能力，錘煉協(xié)作創(chuàng)新工作方式，產(chǎn)出差異化解決方案，即 “價(jià)值營(yíng)銷”。

目標(biāo)收益

學(xué)習(xí)五環(huán)十四招基本概念與各要素。

了解標(biāo)桿企業(yè)解決方案營(yíng)銷做法，為企業(yè)管理者與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供系統(tǒng)思維模型，改變經(jīng)驗(yàn)式思維。

助力企業(yè)結(jié)合實(shí)踐與自身情況探討關(guān)鍵問題，明確差距與行動(dòng)計(jì)劃，開啟持續(xù)改進(jìn)之路。

課程對(duì)象

企業(yè)中高管、大客戶銷售總監(jiān)/經(jīng)理、售前技術(shù)專家、

課程時(shí)長(zhǎng)

6小時(shí)

課綱

第一部分：解決方案營(yíng)銷概述

1.1 解決方案營(yíng)銷在公司流程中的位置

1.2 解決方案營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1.3 五環(huán)十四招與科特勒 4Ps 的關(guān)系

1.4 產(chǎn)品線要與客戶線擰麻花形成合力

1.5 解決方案經(jīng)理角色認(rèn)知（BE-DR 模型）

第二部分：解決方案營(yíng)銷之 Plan (業(yè)務(wù)規(guī)劃)

2.1 市場(chǎng)規(guī)劃

2.2 項(xiàng)目策劃

2.3 銷售預(yù)測(cè)

2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及管理

演練 1：建立起公司的銷售預(yù)測(cè)和承諾管理機(jī)制

演練 2：產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入管理

演練 3：競(jìng)爭(zhēng)信息獲取途徑

第三部分：解決方案營(yíng)銷之 Prduct (解決方案)

3.1 解決方案包裝

3.2 解決方案營(yíng)銷

3.3 需求承諾管理

演練 4：建立起公司的銷售預(yù)測(cè)和承諾管理機(jī)制

第四部分：解決方案營(yíng)銷之 Prmtin (品牌營(yíng)銷與推廣)

4.1 區(qū)域品牌營(yíng)銷活動(dòng)

4.2 五大關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)（營(yíng)銷三板斧）

第五部分：解決方案營(yíng)銷之 Place (客戶與項(xiàng)目)

5.1 聚焦價(jià)值客戶

5.2 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

5.3 市場(chǎng)份額管理

演練 5：重點(diǎn)產(chǎn)品的在大客戶、區(qū)域、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額管理

演練 6：銷售管道管理工具

演練 7：客戶、項(xiàng)目分級(jí)分類管道

第六部分：解決方案營(yíng)銷之 Price (價(jià)值與價(jià)格)

6.1 價(jià)位管理

6.2 投標(biāo)管理

6.3 新商業(yè)管理

演練 8：主要對(duì)手的歷史商務(wù)梳理

演練 9：解決方案經(jīng)理看網(wǎng)講網(wǎng)

授課要點(diǎn)

學(xué)習(xí)方式：講師講授、現(xiàn)場(chǎng)親身經(jīng)歷分享、分組討論等互動(dòng)式教學(xué)。

學(xué)習(xí)對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)，CE、營(yíng)銷總裁、研發(fā)總裁、營(yíng)銷及研發(fā)體系干部及一線骨干銷售員工。

學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)：1 - 2 天（6 - 12h）。

參加人數(shù)：20 - 50 人，分組（每組 6 - 8 人）。

授課風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，融合授課老師多年復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)管理理論，深入淺出，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與性強(qiáng)。