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《商務(wù)談判》

課程介紹

在這競爭日益激烈的商務(wù)環(huán)境里，談判已經(jīng)變成職場人的必備技能。

但是要成為商務(wù)談判的的高手，不能光靠師徒相傳和經(jīng)驗的重復(fù)。談判需要系統(tǒng)的專業(yè)的訓(xùn)練。

本套課程就是特別針對這個需要所設(shè)計的專業(yè)訓(xùn)練課程。

本門課程全面系統(tǒng)、詳細(xì)地介紹了談判的基礎(chǔ)知識和基本理論，包括談判的概念、程序與模式，談判的心理、思維和內(nèi)容；并結(jié)合案例介紹了談判的策略、技巧、禮節(jié)及禮儀。最后通過案例討論加強學(xué)員對知識的理解，以提高實際運用能力。

目標(biāo)收益

理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念 

準(zhǔn)備、進(jìn)行和結(jié)束談判 

保持與對方的良好談判關(guān)系并使雙方獲得最大價值 

了解談判的整個過程和談判的策略、戰(zhàn)術(shù)

掌握談判過程的心理調(diào)控和心理戰(zhàn)術(shù)

掌握議價的技巧與方法 

避免常見錯誤，排除阻礙協(xié)議達(dá)成的常見障礙

課程對象

中高層營銷管理干部、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表、商務(wù)經(jīng)理

課程時長

1天

課綱：

一.如何認(rèn)知談判：談判全景圖（概念講解與案例分析結(jié)合0.5小時）

1.談判的核心訴求：雙贏交易vs零和博弈

2.處理分歧與博弈籌碼

3.談判類型的判斷

二.如何展示談判實力：你和你的構(gòu)想（案例剖析導(dǎo)出談判者素質(zhì)模型0.5小時）

1.構(gòu)建談判實力的方法（Building Power）

2.信用的產(chǎn)生和保持

3.建立認(rèn)同感和鋪墊關(guān)系(理智與情感)

4.談判者脫穎而出的關(guān)鍵因素

三.如何準(zhǔn)備談判：搭建談判基礎(chǔ)框架（案例剖析導(dǎo)出談判框架具體內(nèi)容1小時）

1.BATNA

2.保留價格 

3.ZOPA 

4.通過交易創(chuàng)造價值

四.如何主導(dǎo)談判進(jìn)程：談判流程與策略制定（運用工具，概念方法講解、案例剖析2小時）

1.開局：設(shè)局

2.聚焦：市場客戶需求與痛點

3.信息識別：滿足要求和利益

4.評估：方案與回報

5.決策：風(fēng)險控制與合同簽約執(zhí)行

1)識別客戶風(fēng)險

2)把關(guān)合同簽訂質(zhì)量

3)監(jiān)控合同履約的質(zhì)量

五.如何破解博弈詭計：知己知彼 有備無患（實戰(zhàn)演練與計策推演1.5小時）

1.談判策略

2.談判戰(zhàn)術(shù)：見招拆招

1)心理博弈策略：共十三計

2)玩弄規(guī)則策略：共八計

3.實戰(zhàn)推演：談判博弈——兵棋推演（實戰(zhàn)案例演練、分析、總結(jié)）

六.如何成為談判高手：規(guī)避談判中的淺灘暗礁（運用工具，概念方法講解、案例剖析0.5小時）

1.外在障礙

2.心理錯誤

3.總結(jié)：九陰真經(jīng)——高效談判者的實修兵書

附件：應(yīng)用工具：表單及課程復(fù)盤跟進(jìn)計劃——幫助您即學(xué)即用

談判工具銷售談判計劃工作表

不同決策風(fēng)格客戶特征和應(yīng)對策略工作表

用于確定或改善BATNA的工作表

保留價格確定工作表

對方利益評估工作表

評估己方權(quán)利及對方權(quán)利工作表

課程復(fù)盤O：你學(xué)到了什么東西

R：這些知識用到工作中會遇到哪些阻礙

I：哪些知識模型對我們有幫助，會怎樣影響到我們的工作

D：我們會有哪些改進(jìn)，從哪里入手

行動計劃制定行動計劃

和輔導(dǎo)Coach一起確定最終改進(jìn)計劃