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Ⅰ, 項目收益

1. 提升銷售能力：學員將學習到大客戶銷售的核心能力，包括以客戶為中心、正確理解客戶需求和制定項目運作策略等。通過掌握這些核心能力，學員可以更好地與客戶溝通和合作，提高銷售業(yè)績。

2. 深入了解客戶需求：學員將學習到如何正確理解客戶需求的方法和工具，包括客戶構(gòu)想和需求的區(qū)別、解決方案價值清單等。通過深入了解客戶需求，學員可以提供更加精準和差異化的解決方案，滿足客戶的真實需求。

3. 掌握復盤方法論：學員將學習到復盤的概念、方法和實踐，包括不同類型的復盤、復盤的步驟和底層邏輯等。通過掌握復盤方法論，學員可以在銷售項目中進行有效的反思和總結(jié)，準確把握成功和失敗的原因，不斷優(yōu)化和改進銷售策略和執(zhí)行。

4. 萃取最優(yōu)銷售路徑：學員將學習到確定客戶采購階段、劃分銷售階段和確定最優(yōu)路徑的方法。通過萃取最優(yōu)銷售路徑，學員可以更加有針對性地進行銷售活動，提高銷售效率和成功率。

5. 實戰(zhàn)演練機會：培訓課綱中包含了多個實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，學員可以通過實際案例和練習來應用所學的知識和技巧。這些實戰(zhàn)演練機會可以幫助學員將理論知識轉(zhuǎn)化為實際操作能力，并在實踐中不斷提升和完善自己的銷售能力。

Ⅱ, 培訓課綱

一、項目銷售需具備的核心能力

1.1 大客戶銷售的底層邏輯

1.1.1 為什么大客戶銷售要堅持“以客戶為中心”

1.1.2 “以客戶為中心”的基本定義

1.1.3 “以客戶為中心”的子邏輯解碼

1.2 正確理解客戶需求

1.2.1 客戶需求的分類：構(gòu)想、需求和動機

1.2.2 客戶構(gòu)想和客戶需求的區(qū)別

1.2.3 大客戶銷售的本質(zhì)：價值點和利益點的鏈接游戲

1.2.4 梳理核心競爭力的工具：解決方案價值清單

1.2.5 正確理解客戶動機：無動機，則不動

1.2.6 制定高維度解決方案，創(chuàng)造差異化價值

1.3 銷售項目運作策略制定的關(guān)鍵要素

1.3.1 客戶拜訪策劃的四要素

1.3.2 行動承諾的意義和使用技巧

1.3.3 項目運作策略制定要素一：SSO（單一銷售目標）

1.3.4 項目運作策略制定要素二：決策鏈關(guān)鍵角色

1.3.5 大客戶銷售項目運作的關(guān)鍵：無Coach則不定

1.3.6 項目運作策略制定要素三：客戶的反饋模式

1.3.7 項目運作策略制定要素四：客戶對廠家的支持程度

1.3.8 項目運作策略制定要素五：客戶關(guān)注的核心利益

1.3.9 項目運作策略工具演練：使用決策沙盤工具進行案例分析

二、復盤方法論與復盤實踐

2.1 復盤的概念和方法

2.1.1 復盤的定義

2.1.2 復盤的三個關(guān)鍵詞

2.1.3 復盤的意義和價值

2.1.4 復盤的四種類型：個人、團隊、項目、經(jīng)營與戰(zhàn)略

2.1.5 復盤的步驟：GRAI

2.1.6 復盤學習的底層邏輯：聞察知行

2.2 復盤的實戰(zhàn)演練

2.2.1 個人復盤的工具與演練

2.2.2 團隊復盤的方法論：AAR

2.2.3 項目復盤的演練：銷售項目案例總結(jié)與復盤

三、項目銷售最優(yōu)路徑萃取

3.1 客戶采購流程和銷售流程的聯(lián)系

3.1.1 采購流程和銷售流程的對應關(guān)系

3.1.2 推動銷售流程的思維模式：不是賣而是和客戶一起買

3.1.3 劃分階段的標準：采購流程的轉(zhuǎn)移標志

3.1.4 萃取最優(yōu)銷售路徑的方法概述

3.2 階段劃分實戰(zhàn)演練

3.2.1 紅藍牌工具中綠牌的意義和使用技巧

3.2.2 確定客戶采購階段的定義

3.2.3 確定客戶采購階段轉(zhuǎn)移標志

3.2.4 確定對應銷售階段定義

3.3 確定分階段采購任務實戰(zhàn)演練

3.3.1 紅藍牌工具中藍牌的意義和使用技巧

3.3.2 梳理客戶主要的采購任務

3.3.3 基于采購階段的劃分確定各子階段的關(guān)鍵采購任務  

3.4 分階段項目復盤實戰(zhàn)演練

3.4.1 基于階段劃分和采購任務復盤分階段銷售里程碑

3.4.2 基于分階段銷售里程碑復盤成功和失敗的主要原因

3.4.3 復盤各個階段可以獲取的客戶行動承諾  

3.5 確定銷售最優(yōu)路徑

3.5.1 紅藍牌工具中紅牌的意義和使用技巧

3.5.2 梳理主要的銷售任務

3.5.3 確定分階段銷售里程碑

3.5.4 確定分階段銷售關(guān)鍵任務（最優(yōu)路徑）