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I, 項(xiàng)目收益

1、理解銷售管理的基本邏輯

輔導(dǎo)學(xué)員從搭建銷售體系的角度理解銷售管理的本質(zhì)，以銷售業(yè)務(wù)的活動(dòng)為基礎(chǔ)，以管理效率提升為手段，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)。

2、學(xué)習(xí)銷售管理的方法論

輔導(dǎo)學(xué)員如何從狹義、廣義和泛義的維度學(xué)習(xí)銷售管理方法論，掌握不同維度的常用管理工具。

3、提升銷售管理人員的業(yè)務(wù)和管理能力。

理解銷售管理者與銷售業(yè)務(wù)人員的職責(zé)區(qū)別，從業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)到銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)以及高管的職業(yè)發(fā)展生涯各階段，學(xué)習(xí)管理者所需具備的綜合能力要求。

Ⅱ, 培訓(xùn)課綱

一、銷售管理的基本概念

1.應(yīng)該如何正確理解銷售管理

2.銷售管理的定義：對(duì)銷售全過(guò)程進(jìn)行的有效跟蹤和控制

3.從戰(zhàn)略制訂到銷售業(yè)績(jī)的銷售體系管理

4.銷售管理不同階段的任務(wù)、工具及參與者

5.狹義、廣義、泛義銷售管理的范疇

二、戰(zhàn)略制訂、解碼和業(yè)務(wù)規(guī)劃

1.戰(zhàn)略制訂BLM模型

2.雙差分析的數(shù)字化呈現(xiàn)：業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距

3.公司戰(zhàn)略解碼五步法

4.企業(yè)戰(zhàn)略地圖問(wèn)題清單和平衡積分卡

5.四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式下滿足客戶價(jià)值主張的方式

6.華為戰(zhàn)略管理循環(huán)DSTE流程

7.基于公司戰(zhàn)略的銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃

8.制訂銷售策略的兩種方法：正向推演和全面盤點(diǎn)

三、銷售業(yè)務(wù)流程與項(xiàng)目群管理

1.銷售業(yè)務(wù)流程與LTC

2.LTC定義范圍：是從發(fā)掘客戶潛在需求到回款的全過(guò)程

3.LTC涉及的整體方案：流程、組織、管理體系、IT與數(shù)據(jù)

4.LTC的建設(shè)目標(biāo)：客戶視角、一線視角和財(cái)務(wù)視角

5.客戶采購(gòu)流程與企業(yè)銷售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系

6.LTC流程的三大業(yè)務(wù)階段

7.管理銷售機(jī)會(huì)的核心要點(diǎn)：如何影響關(guān)鍵決策者的采購(gòu)決策

8.銷售漏斗各個(gè)階段的銷售任務(wù)和管理要點(diǎn)

9.鐵三角組織建設(shè)與LTC業(yè)務(wù)流程

10.鐵三角的核心角色AR、SR、和FR

11.各崗位職責(zé)及職能協(xié)同

12.鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素

13.鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作管理要點(diǎn)

四、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與銷售任務(wù)管理

1.通過(guò)銷售任務(wù)的實(shí)施將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成訂單

2.客戶拜訪的流程、知識(shí)點(diǎn)和工具

3.銷售新手和銷售高手的分水嶺——行動(dòng)承諾

4.如何設(shè)計(jì)行動(dòng)承諾達(dá)成雙贏的目標(biāo)

5.項(xiàng)目運(yùn)作的五大要素

6.基于形勢(shì)分析的SSO（單一銷售目標(biāo)）

7.正確識(shí)別客戶決策鏈關(guān)鍵角色：EB、TB和UB

8.客戶對(duì)項(xiàng)目態(tài)度的四種反饋模式

9.客戶對(duì)供應(yīng)商的十種支持程度

10.VCM價(jià)值協(xié)同矩陣

11.項(xiàng)目分析的工具——決策沙盤

12.管理組織客戶關(guān)系關(guān)鍵行為

五、銷售激勵(lì)與銷售管理

1.銷售激勵(lì)和銷售管理

2.經(jīng)營(yíng)分析會(huì)管理（月度/季度/半年度）

3.銷售組織設(shè)計(jì)的6大原則

4.銷售人員配置的5種方法

5.銷售策略分解為KPI的3D模型

6.銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的3個(gè)流程和4個(gè)導(dǎo)向

7.獎(jiǎng)金激勵(lì)設(shè)計(jì)的基本思路

8.銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的四大標(biāo)尺

9.銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的七個(gè)杠桿

10.小組研討輸出：銷售激勵(lì)的方法

11.銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力塑造的3大工具

12.銷售人員績(jī)效計(jì)分卡4大指標(biāo)

13.績(jī)效管理者績(jī)效面談柔性監(jiān)管法和PAC法