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協(xié)同式銷售---B2B商機(jī)成交流程與實(shí)戰(zhàn)方法

課程時(shí)長(zhǎng)：2~3天版本，上午9:00-12:00，下午13:45-17:15

學(xué)員人數(shù)：限40人以內(nèi)

學(xué)員對(duì)象：B2B銷售模式企業(yè)的大客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人等

適用行業(yè)：B2B大客戶銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對(duì)公服務(wù)行業(yè)等。

教學(xué)輔助：

1、學(xué)員輔助教材：《B2B銷售流程與實(shí)戰(zhàn)方法：銷售精英的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)秘籍》，建議按全班學(xué)員人數(shù)確定采購(gòu)數(shù)量

2、優(yōu)勝小組獎(jiǎng)品：《大客戶營(yíng)銷增長(zhǎng)策略：破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸，釋放可持續(xù)增長(zhǎng)潛能》，建議按1~2個(gè)優(yōu)勝小組的學(xué)員人數(shù)確定采購(gòu)數(shù)量

3、可安排學(xué)員在課前、課中、課后進(jìn)行書籍閱讀與心得分享，幫助學(xué)員建立正確的學(xué)習(xí)心態(tài)和營(yíng)銷管理理念，并在課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)與實(shí)踐中融會(huì)貫通，學(xué)以致用）

此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特性與業(yè)務(wù)實(shí)踐進(jìn)行必要的課程開發(fā)與定制。同時(shí)，在課程中也將結(jié)合企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的。

此課程所涉及的銷售方法論已成為IBM、華為、OTISelectric、科大訊飛、TUV萊茵、阿里巴巴、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。

一、課程背景

在大眾意識(shí)里，B2B的大客戶銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：不合規(guī)的個(gè)人交易、說不清的銷售技巧、無法復(fù)制傳承的成功經(jīng)驗(yàn)等等。B2B銷售模式還被說成是“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：

陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱

商機(jī)失控或贏單率低

新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力

難以成為客戶的首選合作伙伴

銷售人員成長(zhǎng)緩慢及流失率高

【協(xié)同式銷售】倡導(dǎo)企業(yè)組織：

從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的協(xié)同作戰(zhàn)模式轉(zhuǎn)型。

通過將銷售技能、銷售流程、銷售工具、銷售管理體系進(jìn)行優(yōu)化與整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的快速成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的可持續(xù)提升。

二、學(xué)習(xí)收獲

發(fā)掘更多目標(biāo)潛在客戶與銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足

參與客戶需求標(biāo)準(zhǔn)的制定，成為客戶的首選供應(yīng)商

執(zhí)行以目標(biāo)為導(dǎo)向的高效客戶拜訪行動(dòng)，取得最大的溝通共識(shí)成果

更輕松接觸客戶高層人士，取得采購(gòu)決策者支持

為客戶設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)解決方案的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

實(shí)施對(duì)銷售過程的科學(xué)管控，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果

三、課程大綱

開篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

如何從普通銷售向銷售天才晉級(jí)

第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析方法

你是客戶心目中的Mr.A嗎？

客戶采購(gòu)流程與決策行為分析

定位客戶的“改變動(dòng)機(jī)”

【業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析表】的應(yīng)用

客戶個(gè)人癢點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

建立【目標(biāo)客戶檔案】的最佳實(shí)踐

第二章：產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)與呈現(xiàn)技巧

成功銷售的心態(tài)建設(shè)：“我相信”

跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”

提煉產(chǎn)品方案的【差異化能力清單】

知己知彼：【差異化優(yōu)勢(shì)矩陣】的應(yīng)用

FABE法：凸顯產(chǎn)品的“高光點(diǎn)”價(jià)值

框設(shè)法：化解產(chǎn)品的“啞光點(diǎn)”異議

第三章：商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略制定

銷售流程中的關(guān)鍵評(píng)審節(jié)點(diǎn)

【商機(jī)立項(xiàng)評(píng)估】的執(zhí)行原則與步驟解析

業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)評(píng)估方法與應(yīng)用

競(jìng)爭(zhēng)策略的制定（1）：贏的目標(biāo)&利潤(rùn)目標(biāo)

競(jìng)爭(zhēng)策略的制定（2）：進(jìn)攻策略&防御策略

【商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略分析表】的應(yīng)用

第四章：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪執(zhí)行（上）

受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

客戶拜訪計(jì)劃與拜訪行為頻次標(biāo)準(zhǔn)

以目標(biāo)為導(dǎo)向的【客戶拜訪執(zhí)行框架】

拜訪前的準(zhǔn)備工作ABC

如何快速建立人際好感？

精彩亮相：塑造我方的“高光時(shí)刻”

第五章：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪執(zhí)行（下）

客戶需求探詢的【情境問題庫(kù)】

【需求能力映射表】的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

先診斷后開方的【需求構(gòu)想對(duì)話模型】

如何深挖客戶痛點(diǎn)的【GRCI模型】

協(xié)商引薦客戶高層的行動(dòng)策略

如何獲得客戶的晉級(jí)承諾？

【溝通共識(shí)備忘函】的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

第六章：解決方案共識(shí)與談判成交技巧

受客戶認(rèn)可的“解決方案”特質(zhì)

實(shí)現(xiàn)方案共識(shí)與能力證明的行為舉措

【客戶成功計(jì)劃表】的應(yīng)用

雙贏談判的定義與行為準(zhǔn)則

客戶采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)解析與應(yīng)對(duì)策略

銷售談判戰(zhàn)術(shù)（一）：以守為攻

銷售談判戰(zhàn)術(shù)（二）：權(quán)益交換

結(jié)語：全新的開始

全新的角色定位：商業(yè)價(jià)值的傳遞者

制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃