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《征戰(zhàn)雪峰?-挑戰(zhàn)式銷售技巧訓(xùn)練》課程說(shuō)明書

【課程背景】

在當(dāng)今時(shí)代，銀行不僅面臨著來(lái)自其他銀行的壓力，更是直面互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)強(qiáng)勢(shì)圍剿，銀行網(wǎng)點(diǎn)用功能吸引流量的傳統(tǒng)打法，已經(jīng)隨著它的客戶，一起老去；在低認(rèn)知度的產(chǎn)品上，低成本的互聯(lián)網(wǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，過(guò)去幾年，絕大部分低認(rèn)知度產(chǎn)品的增量都被互聯(lián)網(wǎng)拿走；獲客渠道式微、用戶洞察能力欠缺、營(yíng)銷手段粗放等問(wèn)題，導(dǎo)致銀行獲客成本過(guò)高；有些銀行在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力下，不斷強(qiáng)化短期銷售行為，造成客戶的信任度和忠誠(chéng)度下降。

銀行已經(jīng)進(jìn)入“存量時(shí)代”，銀行想要走出困局，亟需優(yōu)化營(yíng)銷手段，重塑客戶關(guān)系，提升客戶黏性，讓客戶愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，與銀行建立更深刻、更長(zhǎng)久、更穩(wěn)固的關(guān)系。

【課程收益】

從營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷3.0時(shí)代，營(yíng)銷人員往往都是基于“產(chǎn)品”，解決客戶的當(dāng)下的需求，然而，在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，這樣的營(yíng)銷手段必然遭到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，讓客戶失去“非你不可”的理由。想要解決銀行困境，必然需要掌握全新的營(yíng)銷理念和技巧，挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知，幫客戶規(guī)劃需求，與客戶形成長(zhǎng)期、深度的合作，就是營(yíng)銷4.0——挑戰(zhàn)式銷售的核心理念。

【教學(xué)形式】

情景案例+知識(shí)點(diǎn)講解+教學(xué)案例 

【課程時(shí)長(zhǎng)】 1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

導(dǎo)  入

1.關(guān)系維護(hù)式銷售的衰敗

2.如何與客戶持續(xù)成長(zhǎng)

第一章 模式突破:挑戰(zhàn)式銷售的邏輯

1.挑戰(zhàn)式營(yíng)銷-重塑客戶關(guān)系

2.站在更高的維度挑戰(zhàn)客戶認(rèn)知

3.如何贏得客戶的心智

第二章  指導(dǎo)能力：讓銷售方案與眾不同

1.“如何銷售”比“銷售什么”更重要

2.指導(dǎo)方案要揚(yáng)長(zhǎng)避短

3.指導(dǎo)方案要以客戶需求為中心

4.銷售方案設(shè)計(jì)的六個(gè)步驟

第三章 因應(yīng)能力：與客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴

1.何為因應(yīng)能力

2.關(guān)注決策者的真正目標(biāo)與需求

3.如何營(yíng)銷決策者

4.減少可變因素

第四章 控制能力：強(qiáng)有力的過(guò)程控制

1.正確理解營(yíng)銷中的“控制”

2.控制能力貫穿整個(gè)銷售過(guò)程

3.控制能力能夠?qū)⒖蛻舻漠愖h轉(zhuǎn)為己用