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【課程名稱】《營銷制勝—鉆石之路4.0》

【課程背景】

企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的本質(zhì)是營銷與創(chuàng)新，很多企業(yè)在談及營銷時(shí)，經(jīng)常與銷售混為一談（德魯克觀點(diǎn)）。站在賣方市場不斷“吆喝”的同時(shí)，忽略了市場環(huán)境、客戶價(jià)值和產(chǎn)品本身的匹配程度。

業(yè)務(wù)是管理者實(shí)現(xiàn)管理的重要維度之一，如果管理者缺乏客戶視角，對外部環(huán)境了解不足，無法建立優(yōu)勢的細(xì)分領(lǐng)域市場，勢必會導(dǎo)致營銷的過程中捉襟見肘。

《營銷制勝—鉆石之路4.0》從全面的市場分析入手，預(yù)先判斷屬于自己的細(xì)分市場，設(shè)計(jì)滿足客戶真實(shí)需求的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利，再過程中，幫助管理者認(rèn)知營銷、體驗(yàn)營銷、尋找營銷制勝的突破口。

【課程特點(diǎn)】

沙盤模擬課程按照庫伯學(xué)習(xí)圈理論更符合成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣；

沙盤模擬課程是企業(yè)實(shí)際經(jīng)營管理過程中最小成本試錯方式；

沙盤模擬課程結(jié)合促動技術(shù)將發(fā)現(xiàn)問題與解決問題有效融合。

【課程收益】

培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的全景思維，從時(shí)間和空間維度提升營銷的認(rèn)知；

提升市場環(huán)境和客戶價(jià)值分析能力，做正確的事而非容易事；

改善管理者營銷思維方式從而應(yīng)對不斷變化的外部市場環(huán)境；

增強(qiáng)管理者在面對綜合性、復(fù)雜性營銷問題發(fā)現(xiàn)與解決能力；

提升管理者關(guān)于營銷工作的評估與總結(jié)，實(shí)現(xiàn)階段復(fù)盤能力。

【課程對象】中高層管理 中層后備 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 

【授課方式】沙盤模擬+理論講解+工作坊研討

【課程時(shí)長】1-2天，6小時(shí)/天

【部分成功交付客戶】排名不分先后

農(nóng)業(yè)銀行 、金茂資本、外運(yùn)集團(tuán)、北京建工、香港馬會、超級迪馬人、中國航天四維測繪、長城工業(yè)、人民大學(xué)MBA、益海嘉里、慕田峪長城、三星電子、中廣核、新東方貨柜，農(nóng)銀人壽，伊利冷飲等......

【沙盤盤面】

【課程大綱】

第一部分：沙盤模擬介紹

《營銷制勝—鉆石之路4.0》是情景沙盤模擬課程，模擬18世紀(jì)以來鉆石的開采（上游產(chǎn)業(yè)）和鉆石的銷售（下游產(chǎn)業(yè)）的經(jīng)營過程，所有參與者被分成6-8組，每組3-8人分別擔(dān)任鉆石公司的相應(yīng)職務(wù)，模擬企業(yè)3個財(cái)務(wù)周期經(jīng)營。從市場調(diào)研開始，進(jìn)行鉆石礦所屬地拍賣，開采鉆石，加工設(shè)計(jì)鉆石，尋找細(xì)分市場，品牌建設(shè)，營銷投入等一系列商業(yè)行為進(jìn)行模擬演練，最終以各公司現(xiàn)金流的多少為獲勝條件。

通過市場分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷決策、引導(dǎo)研討和復(fù)盤總結(jié)的實(shí)施，對管理者進(jìn)行全方位的思維重建。根據(jù)實(shí)際狀況我們會分解成1-2階段進(jìn)行現(xiàn)狀描述及問題分析，便于大家進(jìn)行階段性的改善。

模擬結(jié)束后以所記錄的相關(guān)工作痕跡為基本信息，各個小組在培訓(xùn)老師的帶領(lǐng)下采用促動技術(shù)等工具進(jìn)行復(fù)盤，對本小組營銷思路進(jìn)行陳述，并且對其過程的得失做出分析。培訓(xùn)師會引導(dǎo)大家對重點(diǎn)指標(biāo)和共性問題再次進(jìn)行深度解析，大家可以看到競爭對手在經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。

復(fù)盤結(jié)束后培訓(xùn)師會根據(jù)學(xué)員所擔(dān)任角色、采取的營銷措施、以及對未來實(shí)踐改善等課程要素行程研討總結(jié)報(bào)告，學(xué)員學(xué)后即用，參訓(xùn)者可以把重建后的相關(guān)信息帶回企業(yè)進(jìn)行不斷的揣摩、檢測、修改來實(shí)現(xiàn)新的超越和自我優(yōu)化，讓沙盤模擬課程完整落地。

第二部分：課程引導(dǎo)

1、經(jīng)過內(nèi)外部環(huán)境分析后，能否確定營銷戰(zhàn)略目標(biāo)并且組織實(shí)施完成；

2、能否建立優(yōu)勢細(xì)分市場，設(shè)計(jì)產(chǎn)品精準(zhǔn)的滿足細(xì)分市場的客戶需求；

3、當(dāng)市場因素發(fā)生改變時(shí)，我們是否有足夠的能力去應(yīng)對市場的變化；

4、長期利益與短期利益發(fā)生沖突時(shí)，管理者應(yīng)該如何做出更好的決策；

5、當(dāng)市場紅利期過后，我們應(yīng)該如何利用現(xiàn)有資源建設(shè)新的商業(yè)壁壘。

第三部分：課程知識體系

一．營銷的本質(zhì)

營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)并滿足需求的過程。識別目前尚未滿足的需求和欲望，評估和確定需求量的大小，選擇和決定企業(yè)能為它服務(wù)的目標(biāo)市場，并且選用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場服務(wù)。

--菲利普·科特勒

二．管理者必須創(chuàng)造的營銷力量

企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造客戶價(jià)值

管理者需要幫助企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化的同時(shí)抓住營銷機(jī)遇為客戶創(chuàng)造價(jià)值

營銷是一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，無論是業(yè)務(wù)部門還是職能部門，都需要營銷。

回看體驗(yàn)：是否尋找了我們的客戶價(jià)值，一切活動是否都為了創(chuàng)造客戶價(jià)值？

引導(dǎo)落地：日常管理中哪些行為忽略創(chuàng)造客戶價(jià)值？哪些行為對創(chuàng)造客戶價(jià)值產(chǎn)生積極影響？結(jié)合自己的崗位，誰是我們的客戶？

三．管理者需要掌握的三個營銷工具

STP營銷

細(xì)分市場；

對于外部環(huán)境的調(diào)查、分析、細(xì)分

細(xì)分市場對于營銷的4個好處

目標(biāo)市場；

三種市場策略

客戶畫像（描述客戶價(jià)值主張）

市場定位；

產(chǎn)品特征

消費(fèi)者利益

消費(fèi)者成本

回看體驗(yàn)：我們是否使用工具對諸多的外部市場環(huán)境信息進(jìn)行有效的分類整理分析？并因此建立了我們即將要實(shí)現(xiàn)的具體營銷目標(biāo)是？

引導(dǎo)落地：我們是否清晰的知道我們的目標(biāo)市場（客戶畫像）？能否站在消費(fèi)者的角度進(jìn)一步調(diào)整我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

4P營銷組合工具

產(chǎn)品策略；

產(chǎn)品的特征、性能、品牌、外包裝等

價(jià)格策略；

價(jià)格策略的5個相關(guān)因素

定價(jià)三因素（需求、成本、利潤）

價(jià)格調(diào)整的三種方式

渠道策略；

直接渠道和間接渠道

渠道長短確定

選擇渠道成員的六個因素

促銷策略；

廣告

公關(guān)

銷售促進(jìn)

人員推銷

回看體驗(yàn)：我們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中考慮了哪些相關(guān)因素？定價(jià)的過程中是否關(guān)注三個因素？

引導(dǎo)落地：結(jié)合4P理論我們盤點(diǎn)我們現(xiàn)有的營銷方式是否還有新的增長空間？

客戶價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)

描述客戶概況；

從客戶收益、客戶痛點(diǎn)和客戶工作三個維度描繪了特定的客戶群體

描述價(jià)值圖；

從收益創(chuàng)造方案、痛點(diǎn)緩釋方案和價(jià)值清單三個角度描述價(jià)值主張

價(jià)值圖與客戶概況的契合；

繪制價(jià)值創(chuàng)造的最佳實(shí)踐

檢驗(yàn)?zāi)愕钠鹾铣潭?/p>

契合的三種類型

回看體驗(yàn)：我們是否清晰的描述了客戶概況？是否提供了價(jià)值主張清單？重要的是二者之間是否契合？

引導(dǎo)落地：結(jié)合客戶價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)工具，梳理產(chǎn)品服務(wù)與客戶之間的契合度

授課需求：

※本次授課小組限于6-8組，人數(shù)設(shè)定在3-8人之間（為保證效果建議人數(shù)不高于48人不少于18人）

※本次授課知識體系部分和沙盤部分設(shè)計(jì)元素可以根據(jù)需求進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。