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鐵路大亨-雙贏談判

課程背景：

試想一下，當(dāng)你坐下來(lái)談判時(shí)，你的對(duì)手想要的東西通常和你一樣：如果對(duì)方是買(mǎi)家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最高；如果對(duì)方是賣(mài)家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格壓到最低。一句話，他們想把錢(qián)從你的口袋里掏出來(lái)，直接塞進(jìn)自己的口袋。

你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)談判的目標(biāo)就是要達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果，這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式。優(yōu)勢(shì)談判不僅僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感覺(jué)自己贏了這場(chǎng)談判——而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。

《鐵路大亨沙盤(pán)簡(jiǎn)介》：

“鐵路大亨 ”是以一個(gè)生產(chǎn)制造部門(mén)為背景，在由3-6人組成的運(yùn)營(yíng)部門(mén)中，我們將接手公司運(yùn)營(yíng)部的管理與經(jīng)營(yíng)，在與其它公司運(yùn)營(yíng)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，保持本公司的發(fā)展與贏利。在沙盤(pán)模擬課程中，我們將要對(duì)諸多項(xiàng)目作出決策，如原材料的采購(gòu)和銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)工具及產(chǎn)品的升級(jí)、信息的收集，分析與整理等。

每個(gè)單獨(dú)的決策似乎很容易作出，但是當(dāng)他們組合在一起時(shí)，許多不同的選擇自然產(chǎn)生，結(jié)果也不同。作出決策是因?yàn)楣緝?nèi)部 (部門(mén)內(nèi))的經(jīng)營(yíng)狀況所需，另外重要的考慮是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何運(yùn)作。我們將模擬經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)部。在我們開(kāi)始接管運(yùn)營(yíng)前，我們先問(wèn)一下自己，我們有機(jī)會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為佼佼者嗎？當(dāng)然，前提是需要我們所有人的全情投入，準(zhǔn)備好了嗎？

沙盤(pán)結(jié)合推演場(chǎng)景，梳理談判步驟，嵌套談判模型，讓學(xué)員深刻理解并掌握在工作中如何進(jìn)行雙贏談判，如何在溝通中有效應(yīng)用談判技巧，從而獲得談判成功。課程充分運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、學(xué)、做、改等一系列學(xué)習(xí)手段，并充分調(diào)動(dòng)感官功能和邏輯思維，對(duì)所學(xué)的內(nèi)容形成深度記憶，更重要的是能夠?qū)W(xué)到的思維和方法很快地運(yùn)用在實(shí)際的工作中。讓學(xué)習(xí)更實(shí)用、更高效、更落地。

課程收益：

1、對(duì)談判形成整體認(rèn)知

2、明確談判的前期準(zhǔn)備

3、明確談判的提問(wèn)、聆聽(tīng)和答復(fù)技巧

4、掌握談判的開(kāi)局、中場(chǎng)和終局策略

5、了解談判突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方法

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員及管理者

課程方式：沙盤(pán)推演為主，講授、案例研討、小組討論為輔

課程特色：

在整體沙盤(pán)推演過(guò)程中，我們適時(shí)節(jié)點(diǎn)叫停，結(jié)合推演場(chǎng)景，下落理論模型，讓學(xué)員深刻理解并掌握在工作中如何提升自身領(lǐng)導(dǎo)力

充分調(diào)動(dòng)感官功能和邏輯思維，對(duì)所學(xué)的內(nèi)容形成深度記憶，更重要的是能夠?qū)W(xué)到的思維和方法很快地運(yùn)用在實(shí)際的工作中。讓學(xué)習(xí)更實(shí)用、更高效、更落地。

課程大綱

一：談判關(guān)鍵-利益先行

課堂現(xiàn)象：學(xué)員為獲得相互支持而進(jìn)行談判

認(rèn)知談判

談判場(chǎng)景

談判動(dòng)力

囚徒困境

雙贏思維

二：談判準(zhǔn)備-未雨綢繆

課堂現(xiàn)象：有的小組彼此之間促成了合作，有的小組未達(dá)成合作

時(shí)間：何時(shí)是談判的最佳時(shí)機(jī)

地點(diǎn)：地點(diǎn)選擇對(duì)談判的影響

人物：人物身份決定談判策略

分析：SWOT分析法對(duì)癥下藥

目標(biāo)：明確談判目標(biāo)有的放矢

三：談判溝通-了解信息

課堂現(xiàn)象：

1、為獲得合作，與各小組進(jìn)行溝通、合作、交換等行為頻頻發(fā)生

2、有的小組在談判過(guò)程中未能準(zhǔn)確獲得并理解對(duì)方的需求，談判失敗

3、有的小組在談判過(guò)程中不知如何回復(fù)對(duì)方，導(dǎo)致對(duì)方與其他小組談判成功，錯(cuò)失談判良機(jī)

提問(wèn)技巧：如何有效提問(wèn)，以獲得對(duì)方更多信息

聆聽(tīng)技巧：如何傾聽(tīng)，對(duì)方更愿意與你深入交流

答復(fù)技巧：

1、能回答的問(wèn)題如何答？

2、不能回答的問(wèn)題如何答？

3、不會(huì)回答的問(wèn)題如何答？

四：談判策略-游刃有余

課堂現(xiàn)象：

1、各小組為了自己利益的最大化，而爭(zhēng)取合作者

2、和小組的談判中，針對(duì)不同小組，所采用的談判策略不同

開(kāi)局談判技巧

1、開(kāi)價(jià)策略 2、感到意外 3、不太情愿

4、鉗子策略 5、踢球策略（還價(jià)策略/不接受首次報(bào)價(jià)）

中場(chǎng)談判技巧

1、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 2、處理異議 3、折中策略

終局談判策略

1、讓步策略 2、兵不厭詐 3、黑臉白臉 4、蠶食策略 5、初擬合同

五：談判預(yù)判-突發(fā)事件

課堂現(xiàn)象：原本達(dá)成合作的小組可能在不同時(shí)間段又變成了對(duì)手

價(jià)格太高

搬出對(duì)手

對(duì)方請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

蛋中挑骨

扭轉(zhuǎn)僵局

應(yīng)對(duì)發(fā)火