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《人才輩出-精準識別與培育銷售人才》

【課程背景】

在當下的環(huán)境下，優(yōu)秀的銷售人才是我們代理商非常難求的。一來很難招聘到有經(jīng)驗的而且自帶流程的銷售人才；二來招聘來的人，如何通過培養(yǎng)快速上崗，實現(xiàn)銷售。所以，導致到我們的代理商把自己變成了大銷售，凡是都事必躬親，反而使指揮位置上沒有人，無法去做重要且正確的事情。長此以往，陷入一個怪圈，環(huán)境不好，沒有優(yōu)秀的銷售人才，導致業(yè)務部好，業(yè)績不好，就越不敢增加銷售人員，越不增加銷售人員，業(yè)務又越不好。

對于任務公司來說，銷售人才是一切，至于是親生的還是抱養(yǎng)的都可以，如何識別和培育，才是王道！

《人才輩出-精準識別與培育銷售人才》這門課程，通過對組織能力的認識，讓代理商對人力資源有全面的認知，同時明確了培養(yǎng)銷售人才的重要性；讓代理商掌握人員招聘、選拔優(yōu)秀銷售人才的技能；更讓代理商清晰人才是自己培養(yǎng)出來的，做好員工的培訓和輔導是至關(guān)重要的；只有讓代理商都重視銷售人才的建設，才能提升組織能力，才能更好的達成高績效，才能是企業(yè)有更良性的發(fā)展。

【課程收益】

清晰的認識人才在企業(yè)中的重要性；

學會招聘和選拔優(yōu)秀銷售人才的技能；

全方位了解培訓、輔導員工的重要性和方法；

獲得建立人才機制，重塑員工的思維模式。

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程對象】

銷售管理者、中小微經(jīng)銷商

【課程方式】

互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務運用

【課程大綱】

第一講：正確的人力資源觀

一、正確認識人力資源

1.領導對人力資源觀念的誤區(qū)

2.什么是人力資源管理？

3.傳統(tǒng)人事管理與現(xiàn)代人力資源管理的區(qū)別

4.管理者在人力資源管理中的職責

案例分析：經(jīng)銷商對于人才的困惑

二、圍繞組織能力展開人才的選拔和培育

1.什么是組織能力

2.組織的目的

3.如何打造組織能力

4.培養(yǎng)銷售人才是代理商非常重要的事情

5.組織能力打造的核心：選育留用

案例分析：海底撈的組織力打造

第二講：選好人精準銷售人才需求

一、銷售人才招聘的原則

1.人才選拔的四大誤區(qū)

2.人才招聘的三大原則

3.明確需要德智體全方位的人才

4.品德>能力

二、構(gòu)建銷售人才的勝任力模型

1.冰山模型的認識與運用

2.勝任力模型的認識

3.銷售人才勝任力模型的構(gòu)建

4.運用勝任力分析人才的需求

行動學習：銷售人才勝任能力模型設計

行動學習：人才畫像設計

三、選好人，有效面試識別銷售人才

1.人員招聘面試技巧

1）面試識人望、聞、問、切

2）面試中的問和聽的技巧

3）結(jié)構(gòu)化面試發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的員工

4）20問招聘到合適的人才

情景演練：結(jié)構(gòu)化面試練習

2.人員招聘體系的評估與改善

1）招聘后檢驗

2）人員招聘評估

3）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

第三講：育好銷售人才，提快速實現(xiàn)業(yè)績

一、銷售人才培養(yǎng)的重要性

1.清晰培訓的目的，快速實現(xiàn)績效

2.世界知名企業(yè)對人才培養(yǎng)的重視

3.銷售人才對于代理商的重要性

二、系統(tǒng)性培養(yǎng)銷售人才，快速出單

1.KASH模型清晰人員的需求

2.設計銷售人員崗位學習地圖

3.業(yè)務操作流程的梳理

4.2個月培養(yǎng)出銷售人才

行動學習：制作《銷售人才2個月學習地圖》

三、銷售人才培養(yǎng)的方法

1.業(yè)務操作流程的SOP

2.OJT有效培訓

3.銷售人才培養(yǎng)跟進

案例分析：無限極人才培養(yǎng)體系

行動學習：業(yè)務操作SOP

情景演練：OJT有效培訓

三、有效指導：有效激發(fā)員工潛力

1.什么是指導

1）指導就是指道

2）指導是基于對方的角度出發(fā)

2.給予指導的4C原則

1）清楚（clear)

2）明確（concise)

3）完整（complete)

4）慎重思考（considerate)

3.工具：教練式指導（GROW）

實戰(zhàn)案例演練：新銷售說這個客戶很難搞。

情景演練：教練式指導

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