《全場景服務溝通與投訴處理應對技巧訓練》
【課程背景】
隨著各行各業(yè)的企業(yè)所提供的服務升級，企業(yè)之間競爭加劇，客戶對產品與服務的要求也隨之上升。服務人員在處理投訴過程中，面對事件的難易程度、客戶的激進反饋、處理的理解應變，常常會接受到投訴處理技巧、情緒壓力和問題解決的挑戰(zhàn)。
服務窗口員工的一言一行是最有效的企業(yè)廣告與品牌宣傳，比任何媒體、任何時段廣告效用都大。強化并提高客服團隊整體服務意識關系到企業(yè)可持續(xù)高質量發(fā)展的不可忽視的因素。服務意識是態(tài)度問題，是服務思維模式的展現；而服務能力則是知識與技能的問題。在服務中70%以上都來自溝通，如何在服務工作中有效植入發(fā)自內在的服務意愿，落實設身處地的溝通與行為，是本課程的核心內容。
本課程旨在提升客戶服務人員對服務工作的認知與重視，理解和掌握提供優(yōu)質服務的能力，圍繞客戶服務人員的情緒壓力、投訴處理理念、客訴問題分析與解決能力，關注客服人員職業(yè)化水平提升，為學員提供有效的投訴處理能力訓練，提供可行、靈活的方法和技巧。
【課程收益】
1.認知比服務意識更為前置的關鍵底層，從而自我引導意識進步
2.理解客戶對服務質量評價的多個維度，從而影響所提供的服務行為
3.運用基于專業(yè)且與客戶語言同步的溝通方式，從而提升服務感知
4.運用不同投訴客戶動機的識別以及應對
5.運用問題分析與解決技巧提升處理水平
6.運用服務溝通工具以共創(chuàng)形式升級服務話術產出成果，相互借鑒
【課程時長】
1-2天，6小時/天
【課程對象】
客戶服務一線員工、客服班組長、現場管理值班長、投訴處理人員、工單處理人員、客服團隊主管等。
【課程方式】
理論講授、視頻案例、案例分析、互動研討、情景模擬、點評指導
【課程大綱】
第一講：正確認知服務，展現服務意識
一、客戶服務的發(fā)展趨勢
1、客戶服務發(fā)展歷程
2、服務觀啟示：從服務1.0到服務4.0
二、正確認識客戶服務工作
1. 我們的工作與挑戰(zhàn)有哪些？
2. 客戶需要怎樣的服務提供者
服務提供者服務客戶是要被“受歡迎”還是“被需要”
服務要具備U盤化服務理念
三、客戶的需求從何而來？
1、提供優(yōu)質服務的底層意識
2、前置于“服務意識”前的“個人標準”
3、區(qū)分“勞動服務”與“品質服務”
4、認知“服務品質”
5、體驗經濟時代的服務需求
四、提供優(yōu)質服務須避免的兩個誤區(qū)
1、崗位職責=工作本質？
2、認知自我服務行為的原因
3、服務的關鍵時刻
1)服務他人的意義何在？
2)客戶需求的冰山模型
3)服務的四大特征
4)客戶的期望分析
五、服務工作的要點
1、評價服務質量的五個要素
2、3個內容要點（準確、邏輯、簡潔）
3、4個服務要點（快速、便捷、意識、有趣）
小組研討：具有哪些服務意識（心態(tài)），能為客戶提供優(yōu)質服務？
現場實操：將崗位職責轉變?yōu)楣ぷ鞅举|
第二講：如何提升具有“移情服務”
一、何謂‘同理心’？
1、認知真正的同理心
2、同理心的3個陷阱
1)無視對方說話的細節(jié)
2)過于功利心和目的心
3)想證明自己的想法
3、同理心自帶親和屬性
1)語音的親和力
2)語調的親和力
3)語速的親和力
4、聽到客戶內容就是傾聽？
1)傾聽的五個層次
2)傾聽的基本技巧
3)鼓勵對方的語氣肯定服務技巧
5、用贊美瞬間拉近客戶關系
6、處理顧慮的LSCPA方法
二、服務溝通及服務回應
1. 客戶對服務人員的溝通需求
2. 服務自檢：你以為你以為的就是你以為的嗎？
3. 溝通分析
1）同語言溝通，同感知交流
2）服務要專業(yè)，但溝通不能太專業(yè)
3）識別客戶差異，提供差異服務
4）讓客戶接受你，并配合之行動
三、客戶服務溝通基礎技巧
1、客戶服務的三條鐵規(guī)
2、以解決問題，提升客戶服務感知為目標的客戶溝通
3、傾聽客戶需求的五種提問方式
現場實操：運用五種需求探尋方式，升級客戶服務話術
第三講：如何提升投訴處理時的內在能量
一、情緒是如何發(fā)生的？
1、深挖情緒：是心態(tài)，還是品格？
2、戰(zhàn)斗還是逃跑？
3、提升情緒的目標是什么？
二、認知服務工作中的情緒
1、在服務中，你的注意力在哪里？
2、看客戶優(yōu)點，還是看缺點？
3、情緒產生后的三種狀態(tài)（忍/暴/逃）
4、情緒產生的三大因素（自控/自尊/卓越）
5、情緒產生后的兩種角色（貢獻者/乞討者）
6、情緒的特征：即來即逝
三、轉化積極情緒
1、找出情緒語言
2、識別情緒進行正向翻譯
3、接受情緒：自我接受推進與演化
4、情緒的‘被動式’與‘主動式’
5、情緒的五個不良思維
6、情緒轉化工具：紅轉綠
四、.轉變思維方式，積極調整情緒
1、思維轉變
從‘應該’思維到‘換位思考’
從‘杞人憂天’思維到‘積極解決’
從‘以偏概全’思維到‘了解情況’
從‘非黑即白’思維到‘跳出局限’
從‘責備他人’思維到‘反思自我’
2、調整情緒
1)換位思考
2)積極解決
3)了解情況
4)跳出局限
5)自我反思
壓力性格測試：你最近的壓力有多大？
現場實操：情緒轉化練習
第四講：如何正確面對客戶投訴及處理（客戶投訴底層邏輯）
一、投訴工作的理念
1、投訴的定義
2、妥善處理客戶投訴的意義
3、從不同角度看待投訴及其意義
4、投訴處理七宗罪
5、客戶投訴的心理特點
6、客戶投訴的目的與原因
1)需求沒被正視、沒被聆聽
2)未收到認為合理的解決方案
3)身問題：態(tài)度、技能、過失、業(yè)務/產品知識
4)服務細節(jié)處理不當，對于客戶心理期望把握不夠嚴謹
5)無理投訴
7、投訴的六個心理階段
1)潛在不滿
2)即將轉化為抱怨
3)顯化抱怨
4)潛在投訴
5)投訴
6)投訴升級
二、投訴處理的原則
1、先處理情感，后處理事件
2、耐心地傾聽顧客的抱怨
3、想方設法地平息顧客的抱怨
4、站在顧客的立場上來將心比心
5、迅速采取補救措施與行動
三、客戶異議（抱怨）處理
1、客戶異議（抱怨）冰山模型
2、不要害怕客戶抱怨，鼓勵客戶說出不滿
3、主動與客戶溝通，讓客戶說出不滿和抱怨
4、了解客戶的行為方式，對抱怨提前做出化解
5、市場損害模型
6、更積極主動的聽取客戶抱怨，使客戶抱怨得以解決
四、處理投訴及溝通的重要前提
1、投訴處理的“四個法寶”
2、成為被客戶所信任的‘專業(yè)顧問’
3、敢于提出對應式建議
案例：無論有責還是無責，最終還是要回到事件處理中去
現場測試：投訴處理能力測試
第五講：服務溝通與投訴處理話術實戰(zhàn)
一、如何在投訴發(fā)生后找到妥帖的應對策略
1、客戶投訴行為分析
2、客戶投訴六種投訴動機
3、客戶投訴背后的三類需求
4. 五個處理策略
5. 五個靈活技巧
二、客戶溝通的全流程場景應用
1、信息輸入
1)信息收集——為客戶著想，應該想什么？
2)需求探索——如何挖掘獲取客戶期望和滿足客戶需求？
3)有效傾聽——怎樣做到積極傾聽？
2、服務輸出
1)建議方案——如何站在客戶立場提出為客戶利益著想的有效方案？
2)承諾質量——如何用服務的專業(yè)度意見讓客戶放心？
3)確認執(zhí)行——如何與客戶達成共識，不留共識盲點？
現場演練：【IDL+PPC】客戶溝通話術表，根據實際的服務案例，以抽簽形式進行小組準備，運用【IDL+PPC】客戶溝通工具進行場景演練，老師做點評。
課程總結/復盤：
學習復盤分享會形式進行流程化的復盤與分享
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