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《銷售故事力：基于 BUMP 模型的高效敘事工坊》

適用對(duì)象：

B端銷售 / 高端零售 / 醫(yī)藥代表 / 咨詢顧問

課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）

一、課程目標(biāo)

1.理解“故事”如何影響客戶決策

2.掌握 BUMP 模型的結(jié)構(gòu)邏輯

3.能將產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)化為敘事表達(dá)

4.提升銷售表達(dá)的情緒感染力與說服力

5.構(gòu)建個(gè)人專屬銷售故事庫

二、課程大綱

上午模塊｜為什么故事比參數(shù)更有力量？

模塊一：客戶為什么不記得產(chǎn)品，卻記得故事？

討論：

哪一次成交是靠講參數(shù)完成的？

哪一次成交是因?yàn)橐粋€(gè)“瞬間被打動(dòng)”？

引入核心觀點(diǎn)：

理性記住數(shù)據(jù)，情緒記住畫面。

簡(jiǎn)要神經(jīng)機(jī)制解釋：

故事觸發(fā)情緒腦

情緒驅(qū)動(dòng)決策

理性負(fù)責(zé)合理化

模塊二：銷售表達(dá)的三種層級(jí)

1.信息型表達(dá)（講功能）

2.說服型表達(dá)（講優(yōu)勢(shì)）

3.敘事型表達(dá)（講改變）

練習(xí)：

將一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)

從“功能說明”改寫為“改變故事”。

模塊三：故事的底層結(jié)構(gòu)

引入銷售敘事三元素：

沖突

轉(zhuǎn)折

改變

案例拆解：

奢侈品客戶升級(jí)案例

醫(yī)藥客戶信任建立案例

工業(yè)品項(xiàng)目轉(zhuǎn)單案例

下午模塊｜BUMP模型深度拆解與實(shí)戰(zhàn)

核心模型：BUMP 結(jié)構(gòu)

B — Brand（品牌立場(chǎng)與價(jià)值主張）

U — User（客戶真實(shí)處境與需求）

M — Me（銷售者的角色與洞察）

P — Product（產(chǎn)品解決路徑與結(jié)果）

核心邏輯：

從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“講改變的過程”。

模塊四：BUMP 四層結(jié)構(gòu)拆解

1. B — 品牌定位

品牌代表什么？

客戶為什么需要這個(gè)立場(chǎng)？

練習(xí)：

一句話定義你品牌的“價(jià)值態(tài)度”。

2. U — 客戶處境

客戶的真實(shí)困境

情緒張力在哪里？

未被說出的焦慮是什么？

練習(xí)：

寫出一個(gè)客戶的真實(shí)狀態(tài)（而非理想狀態(tài)）。

3. M — 銷售者角色

你是推銷者？

顧問？

引導(dǎo)者？

見證者？

訓(xùn)練：

如何在故事中自然出現(xiàn)“我”的價(jià)值，而不自夸？

4. P — 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

產(chǎn)品如何改變局面？

改變后的狀態(tài)是什么？

客戶身份如何升級(jí)？

練習(xí)：

把產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為“變化結(jié)果”。

模塊五：完整BUMP故事創(chuàng)作

小組任務(wù)：

選擇一個(gè)真實(shí)產(chǎn)品

現(xiàn)場(chǎng)完成一條完整 BUMP 銷售故事。

流程：

1.寫初稿

2.現(xiàn)場(chǎng)講述

3.結(jié)構(gòu)優(yōu)化

4.情緒張力增強(qiáng)

模塊六：不同場(chǎng)景下的BUMP應(yīng)用

1. 面對(duì)理性客戶

強(qiáng)調(diào)：

數(shù)據(jù)嵌入故事

案例作為橋梁

強(qiáng)調(diào)：

身份認(rèn)同

價(jià)值觀匹配

3. 面對(duì)猶豫客戶

強(qiáng)調(diào)：

風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化

未來畫面呈現(xiàn)

終極模塊｜銷售故事劇場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：

客戶反對(duì)場(chǎng)景

客戶質(zhì)疑場(chǎng)景

客戶冷淡場(chǎng)景

通過替換角色

重構(gòu)故事表達(dá)方式。

你點(diǎn)評(píng)：

情緒張力是否足夠？

結(jié)構(gòu)是否清晰？

BUMP 是否完整？

收束模塊｜構(gòu)建個(gè)人故事資產(chǎn)庫

輸出：

1.我的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)銷售故事

2.我的品牌立場(chǎng)表達(dá)

3.我最有感染力的表達(dá)風(fēng)格

三、課程差異化表達(dá)

區(qū)別于傳統(tǒng)銷售課：

不教模板話術(shù)

不堆成交技巧

打造“可復(fù)制敘事能力”

建立銷售個(gè)人IP表達(dá)風(fēng)格

四、對(duì)外一句話定位

會(huì)講故事的人，不是更會(huì)表達(dá)，而是更能影響決策。