智奪訂單
—B2B大客戶銷售實戰(zhàn)工作坊—
【課程背景】在當今B2B商業(yè)環(huán)境中，無論是銷售實體產(chǎn)品、復雜設(shè)備還是專業(yè)服務(wù)，面對大客戶的銷售過程都日益復雜。銷售團隊常常陷入產(chǎn)品功能羅列、被動響應(yīng)招標、陷入價格談判的困境，難以與客戶決策鏈中的不同角色有效溝通并展現(xiàn)獨特價值。這一挑戰(zhàn)在工業(yè)品、制造業(yè)項目以及高端服務(wù)業(yè)（如專業(yè)機構(gòu)、文體產(chǎn)業(yè)等） 的銷售中尤為突出。本課程旨在超越具體行業(yè)界限，聚焦于復雜銷售的本質(zhì)，提供一套通用的、從客戶決策流程出發(fā)的銷售方法論與工具，幫助學員系統(tǒng)掌握挖掘需求、影響標準、構(gòu)建價值與維護關(guān)系的核心技能，實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)績增長
【課程收益】
本課程結(jié)束后，學員將能夠：
1.對組織而言：
建立標準化的銷售流程與語術(shù)體系。
提升銷售團隊整體作戰(zhàn)能力與項目成功率，優(yōu)化銷售漏斗的健康度，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)增長。
2.對團隊而言：
運用科學工具對銷售過程進行可視化管控與精準輔導。
提升銷售預(yù)測準確性，強化團隊協(xié)同，有效復制成功經(jīng)驗，降低對明星銷售員的單一依賴。
3.對個人而言：
掌握關(guān)鍵決策人識別、價值呈現(xiàn)、需求引導及談判結(jié)案等核心技能。
顯著提升個人銷售效率與專業(yè)度，能夠更自信地接觸高層、應(yīng)對復雜采購局面，成為客戶信賴的顧問，從而贏得更多訂單。
【課程時間】2-3天，6小時/天
【課程對象】總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員
【課程方式】講授+討論+視頻講解+案例分析+練習
【課程風格】
定制深耕：緊貼行業(yè)真痛點，場景化課不空洞，專屬定制更實用。
AI 賦能：AI 工具為抓手，話術(shù)流程全都有，科技助力業(yè)績優(yōu)。
方法前沿：建構(gòu)刻意加演練，邊學邊練馬上變，從知到行真兌現(xiàn)。
【課程大綱】
第一講：繪制致勝地圖：掌握與客戶采購同步的銷售全景流程
一、激發(fā)興趣：為什么同樣的產(chǎn)品，有的銷售員舉步維艱，有的卻能順利通關(guān)？銷售成敗的關(guān)鍵往往在于是否與客戶的“購買節(jié)奏”同頻。
二、客戶采購六步流程：
1.詳解從“立項”到“項目實施”的完整決策鏈
2.理解客戶在每個階段的關(guān)注點與心理狀態(tài)。
三、協(xié)同式銷售六步流程
1.學習與采購流程一一對應(yīng)的銷售動作，從“區(qū)域覆蓋計劃”到“談判結(jié)案”，形成標準化作戰(zhàn)地圖。
2.銷售流程的價值：闡明流程化銷售對個人效率提升、團隊協(xié)同作戰(zhàn)及組織能力沉淀的核心作用。
案例分析：對比分析一個遵循流程成功贏單的案例與一個因忽略流程而失敗的項目。
實操演練：學員使用“銷售流程全景圖”工具，梳理一個當前跟進中的項目，明確自身所處階段及下一步關(guān)鍵動作。
第二講：鎖定關(guān)鍵人物：識別決策影響者并構(gòu)建內(nèi)部支持網(wǎng)絡(luò)
一、激發(fā)興趣：在復雜的采購組織中，找對人比說對話更重要。如何避免在錯誤的人身上浪費精力，并成功培養(yǎng)自己的“指路人”？
二、掌握決策模型、痛點挖掘與角色覆蓋策略，實現(xiàn)決策鏈無死角管理。
1.決策角色模型（EB/TB/UB/Coach）：定義經(jīng)濟買家、技術(shù)買家、用戶買家及教練四種關(guān)鍵角色的核心訴求與影響力。
2.痛點挖掘矩陣：學習從組織層面（業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)）、個人層面（職業(yè)發(fā)展）等多維度系統(tǒng)性探詢不同角色的“痛點”。
3.“1+2+1”覆蓋策略：掌握針對不同角色組合的高效溝通與關(guān)系建立策略，確保決策鏈覆蓋無死角。
案例分析：“大壯錯在了哪里？”，剖析因角色誤判導致的銷售困局。
實操演練：使用AI制作《關(guān)鍵人物檔案表》與《采購決策鏈覆蓋評估表》等，為現(xiàn)有客戶繪制權(quán)力地圖并制定接觸計劃。
第三講：傳遞獨有價值：構(gòu)建差異化方案并突破價格談判僵局
一、激發(fā)興趣：當客戶說“你的產(chǎn)品太貴了”，他背后的真實意圖是什么？如何讓你的解決方案顯得“物超所值”？
二、梳理差異化能力，運用FAB法則轉(zhuǎn)化價值，并通過需求-能力映射實現(xiàn)精準方案匹配。
1.差異化能力清單：從附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實力四個維度，系統(tǒng)梳理并包裝自身優(yōu)勢。
2.FAB價值陳述法則：掌握將產(chǎn)品特征（Feature）轉(zhuǎn)化為客戶利益（Advantage）與價值（Benefit）的標準化語言模型。
3.需求-能力映射表：學習將客戶的特定“痛點”與自身的“差異化能力”進行精準鏈接的方法，實現(xiàn)“先診斷，后開方”。
案例分析：分析一個通過價值重塑，成功以更高價格贏得訂單的經(jīng)典案例。
實操演練：使用AI制作《差異化能力清單》，并針對模擬客戶痛點，使用FAB法則和需求-能力映射表進行價值呈現(xiàn)演練。
第四講：實施高效拜訪：運用“九宮格”框架掌控關(guān)鍵溝通場景
一、激發(fā)興趣：一次成功的客戶拜訪應(yīng)該達成什么目標？如何避免拜訪淪為閑聊或單純的產(chǎn)品介紹？
二、剖析需求層次，運用SPIN提問引導需求發(fā)現(xiàn)，并通過GRCI模型共同構(gòu)建采購標準。
1.顧問式需求冰山模型：理解客戶需求的三個層次——顯性需求、隱性需求與深層根本需求。
2.SPIN顧問式提問技術(shù)：掌握背景、難點、暗示、需求-效益四類問題的設(shè)計邏輯與提問節(jié)奏，引導客戶自己發(fā)現(xiàn)解決方案的緊迫性。
3.GRCI需求構(gòu)建模型：學習使用差距、原因、成本、影響四步對話模型，與客戶共同“構(gòu)建”或“重塑”其采購標準。
案例分析：觀看一段標準銷售對話與SPIN式銷售對話的對比視頻，分析其效果差異。
實操演練：使用AI，針對真實業(yè)務(wù)場景，設(shè)計SPIN問題庫，并運用“溝通共識備忘錄”工具，模擬完成一次從需求探尋到獲得晉級承諾的完整拜訪角色扮演。
第五講：推動快速結(jié)案：設(shè)計協(xié)同行動方案促使訂單自然落地
一、激發(fā)興趣：項目到了后期，如何避免陷入被動等待，而是主動、得體地推動客戶做出最終購買決定？
二、理解協(xié)同準則以促進決策，明確晉級承諾以推進進程，并掌握聯(lián)合工作計劃制定方法。
1.晉級承諾關(guān)鍵事件：明確在采購流程各階段，可以且應(yīng)該向客戶索要的具體承諾，將銷售推進可視化。
2.聯(lián)合工作計劃（JWP）：掌握與客戶共同制定項目實施前準備計劃的方法，將銷售關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，讓簽約成為流程的自然終點。
案例分析：解讀一個利用聯(lián)合工作計劃成功鎖定大客戶，并讓競爭對手無機可乘的實例。
小組討論：使用AI列出“晉級承諾關(guān)鍵事件庫”，并為模擬項目草擬一份《聯(lián)合工作計劃》核心框架。
第六講：構(gòu)筑客戶護城河：深化客戶關(guān)系以實現(xiàn)持續(xù)增長與轉(zhuǎn)介紹
一、激發(fā)興趣：簽單不是結(jié)束，而是更深層次合作的開始。如何讓老客戶不僅持續(xù)復購，還愿意為你推薦新客戶？
二、構(gòu)建關(guān)系四階梯深化客戶連結(jié)，塑造個人IP樹立專家形象，并運用LSCPA模型系統(tǒng)處理異議。
1.客戶關(guān)系維護四階梯：從基礎(chǔ)服務(wù)、定期溝通、提供增值建議到建立高層互訪的制度化關(guān)系深化路徑。
2.銷售個人IP塑造法則：學習通過專業(yè)能力、可靠聲譽、行業(yè)見解與成功故事包裝，在客戶心中樹立“可信賴的專家”形象。
3.LSCPA異議處理模型：掌握傾聽、理解、澄清、陳述、征詢同意五步法，特別是用于處理價格異議的標準化應(yīng)對策略。
案例分析：分享一個通過精細化客戶維護，在行業(yè)低谷期依然獲得老客戶大量訂單支持的典型故事。
實操演練：使用AI設(shè)計個人“客戶驚喜計劃”，并針對常見的價格異議場景，運用LSCPA模型進行話術(shù)設(shè)計與演練。
課程總結(jié)與行動規(guī)劃
制定個人《課后90天銷售能力提升行動計劃》
復盤ORID
答疑Q&A
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