打造銷售鐵軍，實現(xiàn)業(yè)績倍增
【課程背景】
在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變、市場競爭日趨激烈、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的大背景下，企業(yè)亟需建立系統(tǒng)化的市場戰(zhàn)略思維，從短期業(yè)績導(dǎo)向轉(zhuǎn)向長期價值創(chuàng)造，精準(zhǔn)定位賽道、構(gòu)建核心競爭力、實現(xiàn)可持續(xù)增長。與此同時，應(yīng)收賬款高企、回款周期過長、壞賬風(fēng)險增加等問題，直接影響企業(yè)現(xiàn)金流安全與經(jīng)營穩(wěn)定性，全流程、精細(xì)化的回款管理已成為企業(yè)生存與發(fā)展的核心命脈。而人工智能技術(shù)的快速普及，也為企業(yè)市場洞察、策略制定、風(fēng)險管控、效率提升提供了全新工具與路徑，AI賦能經(jīng)營管理正從可選項變?yōu)楸卮痤}，成為企業(yè)降本增效、搶占先機(jī)的關(guān)鍵抓手。
本課程目的是幫助企業(yè)管理者、銷售負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干突破認(rèn)知局限、補(bǔ)齊能力短板、打通“戰(zhàn)略—業(yè)務(wù)—現(xiàn)金流—數(shù)字化”的全鏈路管理閉環(huán)。課程立足企業(yè)實戰(zhàn)需求，融合戰(zhàn)略思維、回款管控與AI技術(shù)應(yīng)用，助力學(xué)員建立科學(xué)經(jīng)營邏輯，掌握可落地的方法工具，全面提升企業(yè)市場競爭力、資金安全度與數(shù)字化運(yùn)營水平，實現(xiàn)穩(wěn)健增長與高質(zhì)量發(fā)展。
【課程目標(biāo)】
建立ToB大客戶的市場戰(zhàn)略思維模式，核心是圍繞客戶價值鏈構(gòu)建全周期價值經(jīng)營體系，同時錨定長期合作與復(fù)購增長兩大目標(biāo)；
通過業(yè)績復(fù)盤與行業(yè)大客戶六個維度深度市場洞察，輸出市場機(jī)會和策略；
從需求對接、關(guān)系深化到長期維護(hù)三個維度，推進(jìn)、培養(yǎng)和維護(hù)政府關(guān)系、央國企客戶、民企大客戶關(guān)系，并建立長期信任的合作；
通過精準(zhǔn)選拔與分層培養(yǎng)，ToB大客戶專屬激勵機(jī)制，打通客戶資源與協(xié)同流程，錨定“長期主義”核心價值觀，建立“容錯+成長”的文化氛圍，打造“協(xié)作共贏”的團(tuán)隊文化（華為狼性文化：勝則舉杯相慶，敗則拼死相救）；
在經(jīng)濟(jì)不景氣、需求下滑、強(qiáng)調(diào)市場行為閉環(huán)管理的環(huán)境下，從三個階段提升TOB大客戶應(yīng)收賬款管理能力，核心是前置風(fēng)險防控、強(qiáng)化過程管控、合規(guī)加速回款；
借助人工智能AI、大數(shù)據(jù)等工具，提升TOB大客戶市場洞察、需求挖掘、數(shù)據(jù)分析與可持續(xù)經(jīng)營，提升大客戶銷售的有效性。
【課程適配學(xué)員】
總裁班：適合大學(xué)、商學(xué)院總裁班、EMBA課程班，MBA班，營銷總監(jiān)班學(xué)員
企業(yè)中高層管理者：董事長、總經(jīng)理銷售副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人、大客戶部負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊主管等需統(tǒng)籌銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊建設(shè)的核心崗
新晉銷售管理者：剛晉升至團(tuán)隊管理崗位，需快速掌握大客戶銷售邏輯與團(tuán)隊管控方法的轉(zhuǎn)型期人員
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、市場戰(zhàn)略思維與客戶價值鏈構(gòu)建
本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
建立ToB大客戶的市場戰(zhàn)略思維模式，核心是圍繞客戶價值鏈構(gòu)建全周期價值交付體系，同時錨定長期合作與復(fù)購增長兩大目標(biāo)。
1.深度拆解TOB大客戶需求
1)跳出“產(chǎn)品功能”視角，切入客戶的業(yè)務(wù)流程、成本結(jié)構(gòu)、決策鏈條，區(qū)分采購決策人、使用人、影響人的不同訴求，明確產(chǎn)品/服務(wù)能解決的核心業(yè)務(wù)痛點。
2)持續(xù)客戶關(guān)系維護(hù)：從“買賣關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮餐瑒?chuàng)造價值的伙伴關(guān)系”，甚至從供應(yīng)商升級為客戶的戰(zhàn)略顧問！
2.鎖定TOB大客戶高價值細(xì)分市場
3.構(gòu)建價值驅(qū)動的營銷體系
4.設(shè)計客戶全生命周期運(yùn)營策略
5.建立數(shù)據(jù)化復(fù)盤機(jī)制
< 系列案例分享 >
二、業(yè)績復(fù)盤與行業(yè)大客戶市場洞察
本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過業(yè)績復(fù)盤、市場洞察，幫助企業(yè)找對方向，踩實路徑，讓企業(yè)在復(fù)雜環(huán)境中確保方向正確、組織充滿活力、資源高效聚焦，把戰(zhàn)略從“拍腦袋”變成科學(xué)閉環(huán)，實現(xiàn)精準(zhǔn)洞察→聚焦決策→高效落地→持續(xù)增長，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績增長可預(yù)期。
1、業(yè)績復(fù)盤-業(yè)績差距分析
3)審視業(yè)績差距-內(nèi)部表現(xiàn)
4)審視業(yè)績差距-外部表現(xiàn)
2、行業(yè)大客戶市場洞察
1)看宏觀：確定公司所處的經(jīng)濟(jì)、政策、技術(shù)等方面的變化，以及對行業(yè)造成的影響
2)看行業(yè)：對整個行業(yè)進(jìn)行分析，以便發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會、評估行業(yè)的吸引力
3)看市場：對行業(yè)下的細(xì)分市場進(jìn)行分析，以便發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會、評估市場的吸引力
4)看客戶：在這樣的細(xì)分市場中，客戶分布在哪里，行為模式都是什么樣的
5)看友商：同一細(xì)分市場中，評估主要友商優(yōu)勢與劣勢，是否有新進(jìn)入者或替代產(chǎn)品
6)看內(nèi)部：公司關(guān)鍵成功因素、關(guān)鍵優(yōu)勢和關(guān)鍵改進(jìn)點是什么
7)看機(jī)會：從前六看中找到機(jī)會和威脅、優(yōu)勢和劣勢
< 系列案例分享 >
三、ToB銷售團(tuán)隊建設(shè)與“狼性”文化提升策略
本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
選拔TOB大客戶銷售人才時側(cè)重行業(yè)認(rèn)知、客戶決策鏈拆解能力、長期服務(wù)意識，而非單純的銷售技巧；針對銷售新人、資深銷售和管理者，搭建分層培養(yǎng)體系，打破銷售個體“單打獨(dú)斗”的思維，組織跨區(qū)域、跨行業(yè)的銷售實戰(zhàn)交流和經(jīng)驗復(fù)盤；表彰在大單合作中協(xié)同作戰(zhàn)的小組，弱化個人英雄主義。摒棄單一的“簽單提成”，設(shè)計組合激勵模式，引導(dǎo)團(tuán)隊重視長期客戶價值，而非短期成交。
1.精準(zhǔn)選拔+分層培養(yǎng)
2.設(shè)計ToB大客戶專屬激勵機(jī)制
3.打通客戶資源與協(xié)同流程
4.數(shù)據(jù)化復(fù)盤+經(jīng)驗沉淀
5.錨定“長期主義”核心價值觀
6.打造“協(xié)作共贏”的團(tuán)隊文化（華為狼性文化：勝則舉杯相慶，敗則拼死相救）
7.構(gòu)建“客戶導(dǎo)向”的行為準(zhǔn)則
8.建立“容錯+成長”的文化氛圍
< 系列案例分享 >
四、TOB大客戶關(guān)系維護(hù)策略
本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
培養(yǎng)和維護(hù)政府關(guān)系、央國企客戶、民企大客戶關(guān)系，核心是建立長期信任、匹配組織需求、遵循合規(guī)流程，需從需求對接、關(guān)系深化、長期維護(hù)三個維度推進(jìn)。
（一）前期：精準(zhǔn)對接需求，夯實合作基礎(chǔ)
1.吃透政策與組織
2.提供定制化解決方案
3.通過合規(guī)渠道切入
（二）中期：深化信任關(guān)系，推動合作落地
4.建立常態(tài)化溝通機(jī)制
5.強(qiáng)化履約能力，樹立口碑
6.借力生態(tài)合作，擴(kuò)大影響力
（三）后期：長期維護(hù)，挖掘復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹機(jī)會
1.做好售后增值服務(wù)
2.保持合規(guī)前提下的情感鏈接
3.挖掘二次合作機(jī)會
五、TOB大客戶貨款回收策略
本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)與信譽(yù)管理，結(jié)合客戶關(guān)系維護(hù)，降低壞賬風(fēng)險，保障現(xiàn)金流安全，提高資金周轉(zhuǎn)率，讓錢收的回、收的快、收的穩(wěn)，實現(xiàn)現(xiàn)金流、風(fēng)險和利潤三者平衡。
（一）合作前：前置風(fēng)控，從源頭降低回款風(fēng)險
1.客戶信用分層評估
2.合同條款精準(zhǔn)約定
3.匹配預(yù)算周期簽約
（二）合作中：過程管控，動態(tài)跟蹤回款進(jìn)度
1.建立回款臺賬閉環(huán)管理
2.與客戶建立常態(tài)化回款溝通機(jī)制
3.聯(lián)動項目交付，綁定回款推進(jìn)
（三）合作后：逾期催收，合規(guī)高效推進(jìn)回款
1.分層分類推進(jìn)逾期賬款催收機(jī)制
2.利用政策與生態(tài)資源加速回款
3.復(fù)盤優(yōu)化回款管理流程
4.建立內(nèi)部應(yīng)收帳款獎勵與約束機(jī)制
< 系列案例分享 >
六、人工智能AI、大數(shù)據(jù)在TOB大客戶銷售中的應(yīng)用
本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
理解AI、大數(shù)據(jù)如何重構(gòu)ToB大客戶銷售全流程，掌握大客戶銷售痛點（周期長、決策鏈復(fù)雜、關(guān)系重、風(fēng)險高），能對應(yīng)到AI可解決場景，建立數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售思維，讓ToB大客戶銷售從“靠經(jīng)驗、靠關(guān)系”，升級為“靠數(shù)據(jù)、靠智能、規(guī)?；?、可管控、可持續(xù)增長”。
1.如何利用人工智能AI、大數(shù)據(jù)預(yù)測客戶需求
2.如何利用人工智能AI、大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶信用與風(fēng)險管控
3.如何利用人工智能AI、大數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售線索篩選與分配
4.如何利用人工智能AI、大數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售過程數(shù)字化管控
5.如何利用人工智能AI、大數(shù)據(jù)進(jìn)行智能績效考核與資源調(diào)配
6.如何利用人工智能AI、大數(shù)據(jù)建立智能知識庫與話術(shù)支持
< 系列案例分享 >
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
關(guān)于我們
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團(tuán)建、培訓(xùn)式團(tuán)建、主題式團(tuán)建、策劃式團(tuán)建、體育式團(tuán)建、戶外式團(tuán)建。起贏培訓(xùn)不斷追求團(tuán)建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)超越，致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng)新力的團(tuán)隊建設(shè)品牌。
查看更多聯(lián)系我們
- 廣州市天河區(qū)浩和5G創(chuàng)業(yè)園
- 13178805217
- qiyingpx@qq.com
- m.haoke360.com
