【課程背景】
很多管理者搞定客戶、訂單是高手，但在銷售規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面相對(duì)薄弱，缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。
客戶銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的項(xiàng)目或訂單不斷延期，且理由很充分；
不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求（客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
不掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；
感覺(jué)銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核，工作日志流于形式；
頂級(jí)銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低，人員流失率高；
團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核除了合同、收款、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)外，不會(huì)科學(xué)制定影響銷售結(jié)果的銷售過(guò)程指標(biāo)，如有效商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額、關(guān)鍵銷售動(dòng)作等；
不掌握B2B/B2G客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開(kāi)發(fā)與管控體系 … …
【課程收益】
通過(guò)“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”的思維方式，“手把手”教會(huì)你如何做面向B2B/B2G客戶的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃和執(zhí)行落地；
掌握B2B/B2G客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
掌握一套閉環(huán)的大/中/小客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；
提高大/中/小客戶商機(jī)不同階段轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理，
提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”以及實(shí)操技能；
通過(guò)“三大閉環(huán)”管理工具，提高銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化水平；
幫助管理者快速掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；
幫助管理者掌握銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)的方法、工具與實(shí)操技巧；
掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；
培養(yǎng)一批既能開(kāi)發(fā)客戶又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系；
方法論、工具與案例完全基于國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)；
講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。
【課程對(duì)象】
企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，各級(jí)銷售管理者，各級(jí)渠道管理者，各級(jí)銷售運(yùn)營(yíng)管理者，新晉升的管理者，儲(chǔ)備管理者，其他與企業(yè)客戶有交集的各業(yè)務(wù)序列的管理者。
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：如何通過(guò)“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”的思維進(jìn)行銷售規(guī)劃與管理
1.如何通過(guò)企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2.如何通過(guò)描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？
3.如何通過(guò)過(guò)往三年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，做銷售規(guī)劃？
4.如何通過(guò)3-5個(gè)核心市場(chǎng)行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
5.如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？
6.如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，做銷售規(guī)劃？
7.如何通過(guò)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷售規(guī)劃？
8.如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
9.如何通過(guò)銷售管理問(wèn)題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？
10.如何通過(guò)銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
11.如何通過(guò)已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？
12.如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？
13.如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)考核措施分析，做銷售規(guī)劃？
14.如何制定公司年度業(yè)績(jī)目標(biāo)?
15.如何制定事業(yè)部/分公司/部門/個(gè)人年度業(yè)績(jī)目標(biāo)?
16.如何對(duì)全國(guó)銷售區(qū)域進(jìn)行布局？
17.為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？
模塊二：客戶商機(jī)挖掘與銷售全流程管理
1、銷售漏斗的定義與價(jià)值
2、大客戶銷售六大步驟和管控重點(diǎn)
1)P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群
2)P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3)P3-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4)P4-“贏得認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
5)P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
6)P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、中小客戶銷售三大步驟和管控重點(diǎn)
1)P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
2)P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3)P3-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工
1)一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
2)售前專業(yè)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)和成果驗(yàn)證
3)各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：項(xiàng)目型客戶銷售步驟劃分、團(tuán)隊(duì)協(xié)同及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
案例2：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品型客戶銷售步驟劃分、團(tuán)隊(duì)協(xié)同及與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
案例5：中小型客戶銷售步驟劃分與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
1)銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
2)不同銷售步驟的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
3)如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
4)商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
5)80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
6)如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
7)如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？
模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)六大管理重點(diǎn)及實(shí)操應(yīng)用
1、如何管理商機(jī)挖掘？
1)如何進(jìn)行新客戶商機(jī)挖掘？
2)如何持續(xù)挖掘老客戶商機(jī)？
3)如何進(jìn)行休眠客戶商機(jī)挖掘？
4)遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)？
2、如何有效管理銷售過(guò)程？
1)不同銷售步驟的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)？
2)不同銷售步驟一線銷售、各級(jí)管理者、售前顧問(wèn)的工作協(xié)同與分工？
3)不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法？
3、銷售動(dòng)作的有效性管理
1)客戶拜訪的有效性管理
2)客戶需求溝通的有效性管理
3)客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
4)雙方高層互動(dòng)的有效性管理
5)樣板客戶參觀的有效性管理
6)邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理
7)商務(wù)報(bào)價(jià)的有效性管理
4、銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
1)銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
2)銷售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
3)銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5、銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
1)專業(yè)知識(shí)復(fù)制方法：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？
2)銷售技能提升方法：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
3)職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6、銷售人員激勵(lì)管理
1)如何對(duì)銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
2)如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
3)如何對(duì)銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
4)如何對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
5)如何對(duì)銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
6)如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？
案例分享：
案例1：銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部
案例2：銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例3：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例4：與董事長(zhǎng)車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位
模塊四：“三大閉環(huán)”銷售管理落地工具
1、工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
1)歐美世界500強(qiáng)高科技公司《銷售漏斗管理工具》設(shè)計(jì)方法及應(yīng)用
2)國(guó)內(nèi)頂級(jí)高科技上市公司《銷售漏斗管理工具》設(shè)計(jì)方法及應(yīng)用
3)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)制造業(yè)《銷售漏斗管理工具》設(shè)計(jì)方法及應(yīng)用
2、工具二：《OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》設(shè)計(jì)與使用
在所有的管理工具中，最有效、排在首位的是周工作日志。
——美國(guó)Siebel 全球副總裁兼大中華區(qū)及東亞區(qū)總裁 Brett HO
1)為什么銷售人員排斥寫(xiě)《周工作日志》？
2)《周工作日志》真的會(huì)逼走Top Sales嗎？
3)為什么說(shuō)很多銷售員《周工作日志》內(nèi)容大多是正確的“廢話”？
4)為什么要用《OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》代替《周工作日志》？
5)如何讓各級(jí)管理者與一線員工自愿采用《OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》？
6)使用《OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》的個(gè)人價(jià)值？
7)為什么反對(duì)把《OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》與績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤？
案例分享：
示例1：歐美企業(yè)《OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》應(yīng)用價(jià)值分享
示例2：企業(yè)《OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》應(yīng)用價(jià)值分享
現(xiàn)場(chǎng)討論：
1)銷售人員反對(duì)寫(xiě)《周工作日志》的理由和借口是什么？
2)為什么銷售抵觸寫(xiě)工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
3)為什么頂級(jí)銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
4)什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
5)華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
模塊五：銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制方法與工具
1、銷售代表、銷售管理者崗位勝任力模型設(shè)計(jì)
1)銷售代表“專業(yè)知識(shí)、崗位技能/能力與職業(yè)素養(yǎng)”勝任力解析
2)銷售管理者“專業(yè)知識(shí)、崗位技能/能力與職業(yè)素養(yǎng)”勝任力解析
案例分享：
案例1：某公司各級(jí)銷售代表崗位勝任力模型及定義
案例2：某公司各級(jí)銷售管理者崗位勝任力模型及定義
2、能力復(fù)制之現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式拓展訓(xùn)練：
1)現(xiàn)場(chǎng)用1-2分鐘現(xiàn)場(chǎng)介紹公司綜合實(shí)力
2)現(xiàn)場(chǎng)用5-8句話現(xiàn)場(chǎng)介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點(diǎn)
3)現(xiàn)場(chǎng)用5-8句話現(xiàn)場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)
4)現(xiàn)場(chǎng)3分鐘現(xiàn)場(chǎng)介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事
5)根據(jù)客戶中不同管理者與技術(shù)人員回答對(duì)方之常見(jiàn)提問(wèn)
3、為什么要提煉設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)銷售工具？銷售工具的內(nèi)容與價(jià)值分析
4、標(biāo)準(zhǔn)銷售工具提煉與設(shè)計(jì)：
1)公司綜合實(shí)力話術(shù)提煉
2)客戶常見(jiàn)問(wèn)題百問(wèn)百答話術(shù)提煉
3)客戶分角色問(wèn)題及答案話術(shù)提煉
4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)提煉
5)不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問(wèn)話術(shù)提煉
6)典型應(yīng)用案例故事提煉
5、銷售人員銷售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核
需要大家思考的問(wèn)題：
1)為什么說(shuō)沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格的銷售員最貴？
2)為什么讓銷售團(tuán)隊(duì)親自參與銷售工具提煉？
3)為什么把各級(jí)管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？
案例分享：
1)美國(guó)Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例
2)著名跨國(guó)公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例
模塊六：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效管理
1、銷售人員薪酬方案設(shè)計(jì)
1)銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方法
2)銷售人員晉升通道設(shè)計(jì)的方法
3)銷售人員薪酬方案設(shè)計(jì)的方法
案例分享：
案例1：某高科技制造業(yè)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案
案例2：某IT上市公司銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案
2、銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)
1)試用期（1-3個(gè)月）銷售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
2)非試用期銷售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
案例分享：
案例1：聚焦“財(cái)務(wù)指標(biāo)”的績(jī)效方案設(shè)計(jì)（年度/季度/月度）
案例2：聚焦“銷售過(guò)程指標(biāo)”的績(jī)效方案設(shè)計(jì)（年度/季度/月度）
3、績(jī)效指標(biāo)的SMART原則
4、銷售績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)及規(guī)避措施
模塊七：如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)？
1、如何快速招聘到適合的銷售代表、銷售管理者？
1)為什么想要的銷售人員總也找不到？
2)招聘有哪些渠道可供選擇？
3)為什么把各級(jí)銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人？
4)為什么多部門和多角色面試？
5)為什么要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心骨干動(dòng)態(tài)？
現(xiàn)場(chǎng)討論：企業(yè)為什么會(huì)出現(xiàn)以下情形？
?某公司招聘經(jīng)理：我提供了那么多簡(jiǎn)歷，銷售部門一個(gè)都看不上，太挑剔了，沒(méi)有人能符合你們的要求！
?某公司銷售總監(jiān)：你們HR在網(wǎng)上找的那些簡(jiǎn)歷都不是我想要的人，安排我面試簡(jiǎn)直是在浪費(fèi)我的時(shí)間！
案例分享：
案例1：某公司董事局主席與HR副總聯(lián)手成功獵取對(duì)手核心人才
案例2：某公司通過(guò)一線銷售代表成功招聘到適合的銷售人才
2、歐美世界500強(qiáng)企業(yè)如何面試銷售代表和銷售管理者？
案例分享：
案例1：歐美企業(yè)針對(duì)銷售代表的“十道”最實(shí)用面試題
案例2：歐美企業(yè)針對(duì)銷售管理者的“十道”最實(shí)用面試題
3、從哪“四個(gè)方面”有效解決銷售團(tuán)隊(duì)的“狼性”問(wèn)題？
4、如何用好“五種類型”的銷售人員？
1)第一種類型：如何用好高談闊論、夸夸其談型的銷售人員？
2)第二種類型：如何用好敢打敢沖、魯莽沖動(dòng)型的銷售人員？
3)第三種類型：如何激發(fā)并用好消極被動(dòng)型的銷售人員？
4)第四種類型，如何激發(fā)并用好懶散型的銷售人員？
5)第五種類型：如何用好業(yè)績(jī)好但不服管型的銷售人員？
5、通過(guò)哪“四大措施”，解決管理者不想帶新人問(wèn)題？
6、TopSales（頂級(jí)銷售員）的“十項(xiàng)”修煉”和“六大”特征？
7、業(yè)績(jī)不佳的銷售員需要做的“十二個(gè)”自我反??？
8、銷售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色？
9、各級(jí)銷售管理者在“管人”和“做事”上投入的時(shí)間分配？
10、本土管理者與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別？
1)本土經(jīng)理人的“十大特征”？
2)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢(shì)”？
（課程總結(jié)、答疑、后續(xù)作業(yè)安排）
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公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團(tuán)建、培訓(xùn)式團(tuán)建、主題式團(tuán)建、策劃式團(tuán)建、體育式團(tuán)建、戶外式團(tuán)建。起贏培訓(xùn)不斷追求團(tuán)建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)超越，致力于打造成為中國(guó)最具影響力與創(chuàng)新力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌。
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