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客戶銷售心理學(xué)

1.銷售的定義

—— 幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程

2.購(gòu)買的本質(zhì)

—— 為什么客戶要做出改變呢？

3.客戶的決策過程

—— 工具：客戶層級(jí)的需求表

4.銷售的模式

—— 不同銷售模式的不同價(jià)值

5.銷售人員的定位及角色

—— 優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)/習(xí)慣

6.銷售人員的能力模型

—— 研討：銷售人員如何成為一個(gè)好的引導(dǎo)者？

講師授課

互動(dòng)研討

工具給付

2

建立信任的方式

1.什么是信任？

—— 工具：信任模型

2.與客戶達(dá)成共識(shí)

—— 案例：達(dá)成共識(shí)的旅程

3.黃金圈法則

—— 演練：黃金圈法則運(yùn)用

4.接觸前的準(zhǔn)備

—— 形象/態(tài)度/推薦/公司介紹/參考案例

5.拜訪前先對(duì)客戶有所了解

—— 研討：不同類型客戶的接觸方式

6.引導(dǎo)式銷售拜訪模型

—— 案例：如何掌握拜訪過程的不同階段

講師授課

案例研討

實(shí)操演練

3

商機(jī)開發(fā)的管理

1.商機(jī)開發(fā)的重要

—— 我們?cè)谏虣C(jī)開發(fā)中遇到了哪些問題？

2.商機(jī)開發(fā)的方法與工具

—— 工具&演練：商機(jī)管理的九宮格練習(xí)法

3.商機(jī)開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定

—— 案例：銷售線索管理

4.提高銷售效果和轉(zhuǎn)化率

—— 決定轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素

5.陌生拜訪前的準(zhǔn)備

—— 陌生拜訪的目的

—— 話術(shù)的設(shè)計(jì)

—— 演練：結(jié)合實(shí)際工作，設(shè)計(jì)拜訪話術(shù)

6.社交活動(dòng)的商機(jī)開發(fā)

—— 推薦/由下而上/由上而下

講師講授

案例研討

工具給付

4

有效需求與挖掘

1.剖析客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求

—— 案例：客戶深度挖掘流程

2.客戶信息收集

—— 案例：用“望、聞、問、切”掌握信息

3.分析客戶的需求點(diǎn)與成交點(diǎn)

—— 工具：以最終購(gòu)買者為中心的地圖

4.挖掘客戶需求的方法和步驟

—— 研討：客戶沒需求、沒愿望、沒錢也不著急，怎么辦？

5.四種類型客戶核心購(gòu)買需求

—— 測(cè)試：人際風(fēng)格溝通測(cè)試

—— 演練：與不同風(fēng)格的客戶溝通技巧

6.贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)

—— 案例：如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢

講師講授

案例研討

工具給付

實(shí)操演練

5

呈現(xiàn)我們的方案

1.首先發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)

—— 研討：企業(yè)（產(chǎn)品）的優(yōu)勢(shì)

—— 工具：SWOT分析表

2.提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn)

—— 明確優(yōu)勢(shì)/超越同行/贏得認(rèn)可

—— 案例：如何將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶的好處？

3.引導(dǎo)策略（找出客戶的痛點(diǎn)）

—— 獨(dú)特賣點(diǎn)評(píng)估表用來與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK的

4.“FAB”從銷售到客戶的邏輯

—— 演練：FAB的說明與使用

5.以客戶為中心的營(yíng)銷解決方案

—— 研討：如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)方案

6.讓客戶心動(dòng)的銷售簡(jiǎn)報(bào)

—— 練習(xí)：讓客戶心動(dòng)的結(jié)構(gòu)化表達(dá)技巧

講師講授

案例研討

實(shí)操演練

工具給付

6

排除障礙的方法

1.了解客戶真正的意圖

—— 客戶拒絕原因分析

2.障礙的類型

—— 案例：如何識(shí)別客戶障礙的類型？

3.獲取障礙清單

—— 重新組織對(duì)障礙的陳述

4.排除障礙的方法

—— 沖突應(yīng)對(duì)的處理方式

5.處理不同障礙的招數(shù)

—— 演練：障礙排除招數(shù)

6.確認(rèn)是否接受

—— 案例：排除障礙階段銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)

講師講授

案例研討

實(shí)操演練

7

獲得客戶的承諾

1.不同銷售模式的價(jià)值提案

—— 案例：不同銷售模式的步驟差異

2.銷售人員的挑戰(zhàn)

—— 不敢提要求/轉(zhuǎn)不準(zhǔn)時(shí)機(jī)/不會(huì)做

3.不要把客戶當(dāng)成對(duì)立的假想敵

—— 找出客戶真正的疑慮

4.獲得客戶承諾的招數(shù)

—— 演練：掌握運(yùn)用提升成交的技能？

5.成交后最重要的幾件事

—— 案例：四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

6.續(xù)約是服務(wù)：管理期望值，延長(zhǎng)客戶保質(zhì)期

—— 案例：與關(guān)鍵客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法

講師講授

案例研討

實(shí)操演練