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《循“序”漸進(jìn)—初級(jí)客戶經(jīng)理場(chǎng)景化營(yíng)銷》

課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)的初級(jí)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理在每天日常工作中，常常會(huì)面臨這樣的問題：

每天帶著營(yíng)銷的目的與客戶聯(lián)系，心里總會(huì)有些猶豫和不按，如何找到自己的工作價(jià)值？

拿起電話聯(lián)系客戶，一次次被拒絕，如何將客戶成功邀約到銀行來呢？

跟客戶講產(chǎn)品，客戶就說沒興趣，這個(gè)局如何破？

如何真正的了解客戶，發(fā)掘客戶的真實(shí)需求，為客戶提供更好的產(chǎn)品服務(wù)或綜合解決方案？

課程收益：

通過案例及場(chǎng)景探討，幫助客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)理解工作理念、樹立正確的營(yíng)銷意識(shí)，掌握與不同類型客戶關(guān)系發(fā)展的多種方法技巧，并且在關(guān)系發(fā)展基礎(chǔ)上進(jìn)行簡(jiǎn)單及復(fù)雜產(chǎn)品的銷售。

課程特色：

課程采用場(chǎng)景化教學(xué)模式，在大量真實(shí)案例的基礎(chǔ)上，通過一個(gè)個(gè)生動(dòng)的場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行分析、分享，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)思考能力。注重理論技巧與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)；

本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套基本技巧、一種簡(jiǎn)單話術(shù),而是通過心態(tài)的改變、狀態(tài)的改變,心智模式的改變,從而影響營(yíng)銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

課程時(shí)間：2-3天，12-18小時(shí)

課程對(duì)象：各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：場(chǎng)景教學(xué)+分組競(jìng)爭(zhēng)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練

【課程大綱】

總論

案例導(dǎo)入：新轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理小新的一天

一、客戶經(jīng)理工作中的挑戰(zhàn)：

二、一個(gè)中心

  –思考：客戶經(jīng)理對(duì)客戶的價(jià)值？

  –客戶經(jīng)理價(jià)值的三個(gè)層次

三、兩個(gè)目標(biāo)

  –金融產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)

四、三力驅(qū)動(dòng)

五、四個(gè)階段：認(rèn)識(shí)客戶、得到認(rèn)可、發(fā)展信任、獲得支持

  –測(cè)一測(cè)：我的客戶關(guān)系發(fā)展階段

  –三層客戶區(qū)別經(jīng)營(yíng)

第一章 認(rèn)識(shí)客戶

一、系統(tǒng)中客戶激活

1、認(rèn)識(shí)客戶的三標(biāo)志

2、認(rèn)識(shí)系統(tǒng)中客戶

-如何認(rèn)識(shí)大眾客戶

-如何認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶

-如何認(rèn)識(shí)核心客戶

二、廳堂潛力客戶接觸

-案例：廳堂看黃金客戶、拿寶馬車鑰匙的大哥、轉(zhuǎn)推薦看理財(cái)?shù)拇蠼?/p>

-潛力客戶識(shí)別與建立聯(lián)系

-轉(zhuǎn)推薦客戶快速營(yíng)銷

三、行業(yè)/商圈客戶挖掘

-案例：科技行業(yè)客戶挖掘、包工頭客群挖掘

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第二章 得到認(rèn)可

一、得到核心客戶認(rèn)可

-案例：主動(dòng)過來咨詢產(chǎn)品的客戶

-得到認(rèn)可三標(biāo)志

-核心客戶接觸頻率

-核心客戶的接觸理由

-核心客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的接待

-不到網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶定期拜訪

-怎么給核心客戶送禮

二、得到重點(diǎn)客戶認(rèn)可

-案例：曾經(jīng)受傷的客戶

-創(chuàng)造并保持溝通頻率

-如何給重點(diǎn)客戶打電話邀約

-到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)客戶的用心服務(wù)

-面談的技巧，讓客戶記住你

三、得到大眾客戶的認(rèn)可

-大眾客戶的維護(hù)的挑戰(zhàn)與誤區(qū)

-大眾客戶的維護(hù)目標(biāo)

-大眾客戶的維護(hù)策略

-產(chǎn)品類、情感類、資訊類信息的編輯與發(fā)送

-理財(cái)沙龍批量經(jīng)營(yíng)

-沙龍演練

第三章 發(fā)展信任

一、信任的核心

-案例：主動(dòng)要買100萬基金的客戶

-信任的兩個(gè)核心要素

-客戶經(jīng)理的專業(yè)操守

二、資產(chǎn)配置

-為什么要做資產(chǎn)配置理念溝通

-練一練：兩個(gè)重點(diǎn)客戶的資產(chǎn)配置理念溝通

-資產(chǎn)配置溝通方法

-資產(chǎn)配置理念溝通注意事項(xiàng)

-演練：選用一種方法向兩個(gè)重點(diǎn)客戶溝通資產(chǎn)配置理念

三、黃金、基金、保險(xiǎn)銷售

-兩金一險(xiǎn)銷售的挑戰(zhàn)

-兩金一險(xiǎn)銷售流程

-體驗(yàn)：兩個(gè)客戶的基金銷售

-基金銷售三步曲

-練習(xí)：用三步曲與兩類客戶談基金投資

-基金客戶跟進(jìn)要點(diǎn)與注意事項(xiàng)

第四章 獲得支持

-獲得客戶支持的信號(hào)

-獲得客戶支持的關(guān)鍵