版權(quán)課：國作登字-2022-M-10122477
【課程背景】
大客戶銷售不同于其他銷售，因其跟蹤維護周期長，金額大，人際關(guān)系更復雜的特點，所以對大客戶銷售經(jīng)理的要求會更高。而現(xiàn)在很多大客戶銷售經(jīng)理并沒有清楚的認識到自身的角色以及所需要具備的能力，導致在項目運作時缺少全局觀和謀略，依然從單純的銷售技巧上入手，輸了訂單都不知道為什么。本課程將從大客戶銷售經(jīng)理所必須要掌握的道與術(shù)（既謀略和技巧）上著重提升該能力，讓大客戶銷售經(jīng)理有全局觀思維去分析項目宏觀需求和微觀需求，及潛在風險，增加成交率，降低項目風險。
【課程對象】大客戶銷售經(jīng)理
【培訓方式】講授、案例分析、小組討論、測試、游戲互動、團隊PK
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一章大客戶銷售概念及認知
1.大客戶銷售的概念
(1)銷售模式的演變
(2)大客戶銷售的道是什么
(3)大客戶銷售的術(shù)是什么
2.優(yōu)秀大客戶銷售經(jīng)理應具備的認知
(1)程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比他更清楚
(2)范圍—專業(yè)領(lǐng)域的競爭永遠在非專業(yè)領(lǐng)域
(3)情感—相互成就才是維系關(guān)系的長久之法
3.互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶銷售的三個抓手
(1)行業(yè)的前世今生
(2)對手的底細情報
(3)自己手里的牌面
4.大客戶銷售應該具備的心理素質(zhì)
(1)演員的外表
①用銷售的方式表達感情
②“裝”出的職業(yè)形象
(2)戰(zhàn)士的內(nèi)心
(3)優(yōu)秀大客戶銷售的五大特質(zhì)
章節(jié)收益：
1.建立正確的大客戶銷售角色認知
2.樹立良好的大客戶銷售經(jīng)理的職業(yè)形象
第二章 陌生市場如何打開銷售局面
1.有效的客戶約見
(1)做好確定性的準備
①時間
②地點
③身份
④道具
(2)約見前的規(guī)劃
①首次亮相
②促成下次
③表明觀點
④獲取信息
⑤高人站臺
2.大客戶銷售的破冰和飯局安排
(1)根據(jù)客戶年代、年齡分析客戶心理
①60年代客戶的心理及話題
②70年代客戶的心理及話題
③80年代客戶的心理及話題
④90年代客戶的心理及話題
(2)飯局的溝通目的
①價值展示
②共同點尋求
③找到可推進的可能性
3.有計劃的飯局安排促感情
(1)伴手禮——不是越貴越好
①品類選擇——“應景”
②出場節(jié)奏——儀式感
③情感釋壓——解除客戶心理負擔
(2)點菜中的學問
①硬件——著裝、環(huán)境
②軟件——狀態(tài)、目的
③N+1+1的體貼周到
④中國式飯局的關(guān)注點
章節(jié)收益：
1.掌握有效約見客戶的籌備工作
2.掌握不同年齡層級客戶的心理及話題推進
3.掌握中國式飯局及伴手禮的安排策略
第三章 大客戶采購流程與關(guān)系推進
1.大客戶的采購動機和采購流程
(1)大客戶采購的三個關(guān)鍵因素
(2)大客戶價值評估的三個要素
(3)大客戶的八大采購流程
①項目立項階段
②深入接觸階段
③初步方案階段
④技術(shù)交流階段
⑤方案確認階段
⑥重點攻關(guān)階段
⑦商務談判階段
⑧合同簽約階段
2.關(guān)鍵決策人的關(guān)系發(fā)展進程表
(1)認識
(2)信任
(3)同盟
3.大客戶公關(guān)原則——資源是有限的，競爭是相對的
(1)一點兩面
(2)擒賊先擒王
(3)速戰(zhàn)速決
4.慧眼識人——不同風格的客戶喜好及相應的關(guān)系維護
(1)老虎型
(2)貓頭鷹型
(3)孔雀型
(4)考拉型
章節(jié)收益：
1.了解大客戶采購的動機和流程
2.掌握對客戶價值評估的方法
3.掌握不同風格客戶的喜好及關(guān)系推進方法
第四章 大客戶關(guān)系管理
1.客戶關(guān)系立體決策鏈構(gòu)建
(1)客戶公司各層級的權(quán)力分析
①知情權(quán)
②建議權(quán)
③評議權(quán)
④否決權(quán)
(2)五維模型構(gòu)建客戶關(guān)系地圖
①指導者
②支持者
③信息源
④中立者
⑤反對者
2.客戶關(guān)系動態(tài)管理，隨時調(diào)整
(1)客戶信息收集66問
(2)真假信息分辨
(3)關(guān)系會隨著局勢變化發(fā)生變化
(4)信息分層
章節(jié)收益：
1.能使用五維模型分析客戶關(guān)系
2.能繪制客戶人物關(guān)系地圖
3.掌握客戶信息收集的工具
第五章 客戶需求挖掘與方案呈現(xiàn)
1. 客戶購買的需求分析與痛點挖掘
(1)客戶的顯性需求與隱性需求
(2)客戶的宏觀需求分析
(3)馬斯洛需求分析客戶的微觀
①馬斯洛需求分析大客戶銷售中的心理需求
②客戶需求挖掘及職級匹配
2. 客戶需求挖掘——了解客戶內(nèi)心真實需求，并滿足需求。
通過提問挖掘需求
(1)開放式提問
(2)封閉式提問
(3)已有合作商的“挖墻腳”的時機
(4)SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應用
3.方案呈現(xiàn)
(1)如何判斷客戶是否已建立采購標準
(2)如何改變客戶已有的采購標準
(3)提交方案的時機
(4)方案呈現(xiàn)技巧之造夢藝術(shù)與FABE
章節(jié)收益：
1.能用馬斯洛需求分析各職級決策人的需求
2.掌握客戶需求挖掘的方法
3.掌握已有合作商的“挖墻腳”時機
4.掌握客戶采購標準建立與否的方案呈現(xiàn)技巧
第六章 商務談判技巧
1. 決策人成交影響模型
(1)情感——Emotion
①虧欠感
②同理感
③尊重感
④依賴感
⑤共創(chuàng)感
⑥崇高感
(2)信任——Trust
①公司信任
②個人信任
(3)價值——Value
①陽光價值
②附加價值
2.客戶購買前的“婚前恐懼癥”心理障礙
(1)客戶疑慮的表現(xiàn)
(2)解決疑慮不等于異議處理
(3)客戶臨近簽約的心理變化
3.博弈談判的關(guān)鍵——控盤成交
(1)商務談判三要素
(2)所有成交都需要設(shè)計
(3)對形勢的整體分析與判斷
(4)掌控關(guān)鍵時刻
章節(jié)收益：
1.應用決策人成交影響力模型分析銷售局面
2.能正確分析客戶購買前的疑慮及處理方法
3.掌握商務談判的方法
第七章 客情關(guān)系維系與差異化服務
1.大客戶價值評估及差異化優(yōu)質(zhì)服務
2.什么是優(yōu)質(zhì)服務
3.客情關(guān)系維系三步驟
①換位思考
②峰終定律
③管理好客戶的滿意度
4.二次銷售——客戶新需求開發(fā)的方法
5.從點到面的長久合作關(guān)系的建立
章節(jié)收益：
1.正確理解售后服務與差異化服務之間的區(qū)別
2.了解優(yōu)質(zhì)服務與客戶深度挖掘的意義
3.掌握二次銷售的方法
4.掌握建立長久合作關(guān)系的方法
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