非職權(quán)影響力
【課程收益】
1、掌握非職權(quán)影響力的來源及重要意義；
2、掌握運用非職權(quán)影響力的關(guān)鍵步驟；
3、掌握非職權(quán)影響力的使用原則，四種決策風格及影響技巧；
4、掌握提升非職權(quán)影響力的八大方法及實施技巧；
5、掌握獲得對方承諾并采取行動的方法和技巧；
6、全面提升非職權(quán)影響力。
【課程對象】
各級人員。
【課程時間】
2天，共12小時。
【授課方式】
互動講授+案例分析+視頻分析+情景模擬+課堂演練+小組討論+游戲
【課程大綱】
第一節(jié) 沒有超能力，如何改變他人－為什么需要非職權(quán)影響力
如何讓顧客買更多的東西
使用不同影響力的期望結(jié)果及反應(yīng)
我們?yōu)槭裁葱枰绊懥?/p>
影響他人過程中常見的十大障礙
非職權(quán)影響力的來源
運用非職權(quán)影響力的三個關(guān)鍵步驟TIP
第二節(jié) 知己解彼，識別重點-掌握你想影響的關(guān)鍵人物
1、我要影響誰
主要決策者
審核檢查者
支持協(xié)作者
實際操作者
2、識別對方的PIN
立場Position
利益Interest
需求Needs
3、四種決策風格
掌控/駕馭型
魅力/表現(xiàn)型
追隨者/親和型
思想家/分析型
4、不同決策風格的特點及影響技巧
第三節(jié) 積累籌碼，實施影響-提升影響力八大方法
1、盤點影響力籌碼
自由籌碼、外部籌碼
2、建立信任的方法
信譽、同理心、傾聽、親和力
四步打造超級親和力
3、提升影響的方法一：樹立權(quán)威
專業(yè)知識、技能：成為“專家”而不是“磚家”
品德：人品贏得尊重
學歷、背景：出身也很重要
上級的支持：借力使力
頭銜、裝扮、身份：好產(chǎn)品要有好包裝
朋友圈：物以類聚，人以群分
4、提升影響的方法二：推廣互惠
提供免費服務(wù)：沒有免費的午餐
給予小恩小惠：以小見大
力所能及的幫助：贈人玫瑰手有余香
拒絕，后撤：互惠式讓步
情感賬戶：做加法而不是減法
5、提升影響的方法三：承諾一致
登門檻：以小積大
公開承諾：言行一致
未來綁定：推遲一點會更好
寫下來：無法抵賴
6、提升影響的方法四：認同跟隨
企業(yè)文化：同化的威力
建立人脈：互幫互助
事前協(xié)議：攻守同盟
試點、樹典型：有樣學樣
水軍、托：造勢
7、提升影響的方法五：迎合喜好
外表的魅力：人人都愛美
相似：外表、觀點、個性、興趣愛好。。。。。。
四步打造超級親和力
贊美：真誠及發(fā)自內(nèi)心，具體有例證。。。。。。
接觸與合作：我們都喜歡熟悉的人事物
條件反射與關(guān)聯(lián)：近朱者赤，近墨者黑
退后一步看問題：把人與選擇之間的實體距離拉大
8、提升影響的方法六：變得稀缺
倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身值錢的寶貝
數(shù)量有限，最后期限：物以稀為貴
逆反心理：得不到的才是好的
獨家
指出機會成本
9、提升影響的方法七：進行對比
前后對比／縱向?qū)Ρ龋阂罆r間自身的對比
左右對比／橫向?qū)Ρ龋号c其他的對比，長對短、有對無、強對弱
整數(shù)與小數(shù)對比
反饋的重點放在較小的數(shù)字上
10、提升影響的方法八：調(diào)試聚焦
將注意力、時間、精力聚焦在自己的領(lǐng)域
把最好的留到最后
第四節(jié) 成功說服，得到承諾-讓對方采取行動的技巧
1、成功說服的3C
親和力
感染力
信服力
2、四種說服策略ILEG
誘之以利
曉之以理
動之以情
結(jié)之以義
3、因人而異的說服策略
駕馭型、表現(xiàn)型、親和型、分析型
4、讓對方做出承諾并采取行動的五個技巧
直接、循序漸進。。。。。。
5、影響力公式
影響力 = T X（I+P）
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