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 場景驅(qū)動的商機(jī)挖掘流程

——重點客戶商機(jī)挖掘策略工作坊——

課程背景

銷售人員（經(jīng)理）常常面對以下挑戰(zhàn)和困惑：

不知道應(yīng)該如何深度挖掘客戶的需求

客戶總認(rèn)為我們不懂他們的業(yè)務(wù)和需求

銷售天天見客戶，卻依然找不到客戶商機(jī)的路徑  

銷售天天“搞關(guān)系”，卻依然很少獲得銷售機(jī)會

客戶關(guān)系尚可，但客戶的合作機(jī)會卻未必給我們

客戶方案寫了一版又一版，客戶總覺得不太滿意

   .......

解決問題

區(qū)域銷售團(tuán)隊缺乏有效方法和抓手，持續(xù)批量化獲得高質(zhì)量商機(jī)

銷售團(tuán)隊客戶思維不足，難以從客戶視角進(jìn)行客戶需求深度挖掘

新客戶拓展空間有限，關(guān)系營銷占主導(dǎo)，商機(jī)獲取依賴私人交情

銷售團(tuán)隊過度依賴新客戶的拓展和短期機(jī)會，不懂持續(xù)客戶經(jīng)營  

課程價值

鍛煉并培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的客戶導(dǎo)向思維和視角

培養(yǎng)銷售團(tuán)隊科學(xué)有效的客戶業(yè)務(wù)梳理能力

掌握客戶典型業(yè)務(wù)場景分析邏輯和結(jié)構(gòu)方法

利用低成本批量化獲取高質(zhì)量銷售商機(jī)線索

規(guī)?；瘡?fù)制客戶場景解決方案深耕行業(yè)客戶  

課程收益

剖析重點客戶典型業(yè)務(wù)場景

研討重點客戶潛在場景清單

開發(fā)客戶系列場景應(yīng)用方案

研討客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)關(guān)鍵任務(wù)

確認(rèn)商機(jī)輸出營銷拓展計劃

教學(xué)形式

本訓(xùn)練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。

該課程（培訓(xùn)）通過學(xué)員的真實案例實戰(zhàn)演練，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的方式進(jìn)行。

讓學(xué)員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。

感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實踐，融會貫通，建構(gòu)自己客戶商機(jī)挖掘方法與技能體系。

課程對象

業(yè)務(wù)類型適用：解決方案或戰(zhàn)略型銷售的團(tuán)隊或組織

崗位類型適用：一線大客戶銷售、銷售管理者及企業(yè)負(fù)責(zé)人

課程時間

兩天/14小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大綱