大客戶銷售雙贏價值談判策略
——商務(wù)談判實戰(zhàn)工作坊——
課程背景
大客戶銷售談判是每一個銷售人員的必備技能，甚至可以認為，我們的每一次關(guān)鍵客戶溝通都是一次談判，談判的每一次讓步可能都是利潤，因此如何在談判中能滿足雙方的需求，實現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。
談判的最大對手是想贏又怕輸?shù)男哪?/p>
談判的本質(zhì)不是“擊敗”而是尋求“雙贏”
談判針對“動機”而非“觀點或想法”
談判的結(jié)果可以通過規(guī)劃設(shè)計
.......
解決問題
在客戶使用各種談判技巧時顯得慌張，疲于應(yīng)對
面對客戶的步步緊逼，一味退讓，處處被動
認為談判就是你贏我輸?shù)牟┺模愫陀螒颍?/p>
談判中不知如何識別客戶提供信息的真?zhèn)?/p>
談判缺乏流程和章法，很容易亂了陣腳
很容易陷入拉鋸戰(zhàn)，損害雙方利益和客戶關(guān)系
......
課程收益
建立對雙贏的認識和理解
為雙贏談判做好充分準備
掌握破除談判僵局的技巧
識別信息真?zhèn)尾允氐拙€
結(jié)構(gòu)化流程掌控談判過程
教學形式
本訓練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。
該課程（培訓）通過學員的角色扮演，實戰(zhàn)演練和深度體驗，學員親身感受和全身心參的“訓戰(zhàn)結(jié)合”的方式進行。
讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售談判的樂趣與奧秘。
感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實踐，融會貫通，建構(gòu)自己客戶談判方法與技能體系。
課程對象
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負責人、總經(jīng)理學習
課程時間
兩天/14小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
核心大綱
目錄 | 第一篇：定義談判 |
談判要素 | 1.大組討論：為什么要談判 2.角色扮演：深度體驗 |
談判類型 | 1.小組角色扮演 2.談判的類型：顧問型vs交易型 |
談判核心 | 1.等價交換 2.小組角色扮演 |
談判變量 | 分組討論：談判變量 |
目錄 | 第二篇：談判準備 |
談判時機 | 角色扮演 |
談判信息 | 1個人活動：我的談判風格 2.談判對象分析 3.必須滿足的需求 4.希望滿足的需求 5.彈性區(qū)間與放棄點 |
談判策略 | 1.四大談判策略 2.角色扮演 |
談判心態(tài) | 1.無交易選項 2.心態(tài)自測 |
目錄 | 第三篇：談判過程 |
談判開場 | 開場白步驟 |
談判過程 | 1.解決分歧步驟 2.假設(shè)性問題 |
處理對抗 | 1.分組討論：如何應(yīng)對對抗行為 2.談判的柔道術(shù) 3.有效測試真?zhèn)?/span> 4.以退為進策略 |
處理僵局 | 1.處理僵局步驟 2.助理僵局策略 |
談判收尾 | 1.達成共識協(xié)議 2.處理談判破裂 |
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