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《成交秘籍——客戶(hù)心理洞察與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

【課程背景】

銷(xiāo)售的過(guò)程中伴隨著大量的“用戶(hù)決策”，清晰且熟練地掌握用戶(hù)決策過(guò)程，用戶(hù)決策關(guān)鍵點(diǎn)，用戶(hù)心路歷程，不僅有利于顧客消費(fèi)滿(mǎn)意度的提高，也有利于公司針對(duì)用戶(hù)決策和反饋，準(zhǔn)確迅速的對(duì)銷(xiāo)售策略做出調(diào)整，未來(lái)產(chǎn)品研發(fā)提供數(shù)據(jù)支撐。因此喬·吉拉德曾說(shuō)過(guò)：成功的銷(xiāo)售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。

然而心理學(xué)是一門(mén)多元且體系龐雜的學(xué)科，公司不可能要求銷(xiāo)售崗位人人都成為洞察人性的心理學(xué)家，作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員，需要重點(diǎn)掌握的，可以從目的出發(fā)，分為四大板塊，分別是客戶(hù)決策心理，客戶(hù)性格心理，客戶(hù)體驗(yàn)心理和客戶(hù)行為心理。

本次課程從這四個(gè)部分的客戶(hù)心理洞察，通過(guò)大量實(shí)際銷(xiāo)售案例出發(fā)，引導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)合自身銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人風(fēng)格，形成體系的客戶(hù)洞察應(yīng)用認(rèn)識(shí)，將顧客心理洞察真正融入營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，達(dá)到用戶(hù)體驗(yàn)與公司獲益的雙贏局面。

【課程收益】

認(rèn)識(shí)并掌握用戶(hù)心理洞察四個(gè)模塊的心理學(xué)相關(guān)理論

認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售風(fēng)格和優(yōu)劣勢(shì)

形成一套能夠普遍運(yùn)用于客戶(hù)群體的心理洞察模式

掌握實(shí)用的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程特色】

實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問(wèn)題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用。

重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。

發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供有效方案，開(kāi)拓學(xué)員固化思維。

技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問(wèn)題。

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、客戶(hù)決策心理探索

1.1 客戶(hù)決策五步歷程與心理對(duì)應(yīng)

注意到-從迷茫狀態(tài)到旁觀者心理

感興趣-從旁觀狀態(tài)到觸發(fā)者心理

做探索-從觸發(fā)狀態(tài)到探索者心理

有行動(dòng)-從探索狀態(tài)到體驗(yàn)者心理

做傳播-從體驗(yàn)狀態(tài)到擁戴者心理

1.2 客戶(hù)決策心理應(yīng)用-如何讓客戶(hù)成為你的流量？

五感體驗(yàn)-案例分析與應(yīng)用拆解

與眾不同-案例分析與應(yīng)用拆解

從眾效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

1.3 客戶(hù)決策心理應(yīng)用-如何客戶(hù)順利成交？

六大探索障礙-案例分析與應(yīng)用拆解

價(jià)值放大-案例分析與應(yīng)用拆解

信任獲取-案例分析與應(yīng)用拆解

首單門(mén)檻-案例分析與應(yīng)用拆解

記憶點(diǎn)塑造-案例分析與應(yīng)用拆解

1.4 客戶(hù)決策心理應(yīng)用-如何讓客戶(hù)長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)？

替換成本-案例分析與應(yīng)用拆解

習(xí)慣養(yǎng)成-案例分析與應(yīng)用拆解

關(guān)系扭曲-案例分析與應(yīng)用拆解

圈層效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

1.5 客戶(hù)決策心理應(yīng)用-如何讓客戶(hù)傳播品牌？

社交貨幣-案例分析與應(yīng)用拆解

傳播印記-案例分析與應(yīng)用拆解

促動(dòng)激勵(lì)-案例分析與應(yīng)用拆解

福格行為模型-案例分析與應(yīng)用拆解

二、“看透他人”——超限共情的訓(xùn)練方法

2.1 共情能力是人格兼容的基礎(chǔ)

原理：鏡像神經(jīng)元；

案例：三個(gè)王者級(jí)的說(shuō)客和一個(gè)開(kāi)溜的神醫(yī)；

催眠體驗(yàn)：“安全地”技術(shù)；

2.2 共情能力不是天賦，是經(jīng)驗(yàn)

原理：拓展接觸面，找到對(duì)立面；

事例：氣功大師與“如”字開(kāi)頭的成語(yǔ)背后

練習(xí)：微博熱搜榜單的不同聲音；

練習(xí)：短視頻留言的不同聲音；

練習(xí)：添加不同職業(yè)和階層的好友；

2.3 九次實(shí)戰(zhàn)演練：提高你的共情能力

練習(xí)：武則天怕貓；

練習(xí)：唐太宗與門(mén)神；

案例：醫(yī)美10倍收益升大單；

練習(xí)：滯銷(xiāo)的翡翠貓頭鷹；

練習(xí)：如何讓馬總成為你的人脈；

案例：白酒鋪貨的業(yè)務(wù)員；

練習(xí)：白酒鋪貨業(yè)務(wù)員；

練習(xí)：可樂(lè)對(duì)臺(tái)戲促銷(xiāo)員；

案例：“我”帶媳婦逛首飾店；

三、如何應(yīng)用客戶(hù)消費(fèi)心理（實(shí)戰(zhàn)練習(xí)）

3.1客戶(hù)性格心理應(yīng)用-銷(xiāo)售溝通如何更有效？

狀況性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解

痛點(diǎn)性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解

暗示性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解

解決性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解

迎合、主導(dǎo)、制約-案例分析與應(yīng)用拆解

異議處理-案例分析與應(yīng)用拆解

3.2 客戶(hù)性格心理應(yīng)用-客戶(hù)關(guān)系維護(hù)如何更有效？

理性與感性-案例分析與應(yīng)用拆解

激情與穩(wěn)定-案例分析與應(yīng)用拆解

快刀與細(xì)活-案例分析與應(yīng)用拆解

面子與里子-案例分析與應(yīng)用拆解

3.3 客戶(hù)體驗(yàn)心理分析與典型應(yīng)用

最初時(shí)刻-案例分析與應(yīng)用拆解

最真符合-案例分析與應(yīng)用拆解

最高峰值-案例分析與應(yīng)用拆解

最低逆轉(zhuǎn)-案例分析與應(yīng)用拆解

最有面子-案例分析與應(yīng)用拆解

最沒(méi)想過(guò)-案例分析與應(yīng)用拆解

關(guān)鍵應(yīng)用：企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與黃金法則

關(guān)鍵應(yīng)用：營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與核心行為

客戶(hù)行為心理分析與典型應(yīng)用

損失厭惡-案例分析與應(yīng)用拆解

比例偏見(jiàn)-案例分析與應(yīng)用拆解

錨定效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

沉沒(méi)成本-案例分析與應(yīng)用拆解

獎(jiǎng)賞效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

首因效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

心理賬戶(hù)-案例分析與應(yīng)用拆解

登門(mén)檻效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

超限效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

棘輪效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

7秒定律-案例分析與應(yīng)用拆解

雞尾酒會(huì)效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

四、你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格是什么

4.1 催眠體驗(yàn)：動(dòng)物子人格

4.2 案例分析

4.3 集體討論互動(dòng)

4.4 銷(xiāo)售的四大問(wèn)題

銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？

討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷(xiāo)售場(chǎng)景中

4.5 銷(xiāo)售人員的心理分析

你為什么做銷(xiāo)售？

銷(xiāo)售人員的7大心理問(wèn)題

案例分析：推銷(xiāo)員不死

銷(xiāo)售人員如何提升你的位勢(shì)

五、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練

5.1 關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析

如何進(jìn)行客戶(hù)分析

如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)

5.2 建立客戶(hù)關(guān)系—讓我們和客戶(hù)走得更近

如何讓客戶(hù)喜歡你？

客戶(hù)喜歡有特點(diǎn)的你

客戶(hù)喜歡和他相似的你

練習(xí)：評(píng)價(jià)你的伙伴

5.3 探尋客戶(hù)需求

客戶(hù)需求辨識(shí)心理技巧之“望”

客戶(hù)需求辨識(shí)心理技巧之“聞”

客戶(hù)需求辨識(shí)心理技巧之”問(wèn)“

客戶(hù)需求辨識(shí)心理技巧之“切”

5.4 呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

塑造產(chǎn)品價(jià)值

進(jìn)行心理暗示

5.5 消除客戶(hù)疑慮

找出客戶(hù)說(shuō)“不”的原因

客戶(hù)疑慮消除技巧

5.6 推動(dòng)客戶(hù)成交

成交關(guān)鍵點(diǎn)

推動(dòng)成交心理技巧

5.7 售后與維護(hù)

售后客戶(hù)心理維護(hù)

客戶(hù)抱怨處理

讓客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹

5.8 實(shí)戰(zhàn)：搞定你覺(jué)得搞不定的人

案例：招兵與招特種兵；

演練：試著搞定富婆和大款；

分享：一個(gè)難搞的客戶(hù)；