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【大客戶策略銷售】課程

   The New Strategic Selling

【業(yè)務(wù)背景】

當面對一個大項目，銷售人員困惑：

接下來找誰、做什么？做到什么程度

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還是憑經(jīng)驗、靠關(guān)系、碰運氣嗎？

到底應該怎么做才贏單？有科學方法？

銷售經(jīng)理則想：

這單情況如何、贏率多少、何時簽單？

申請專家支持，要費用，批還是不批？

重要項目交給誰不放心，還是我上吧！

怎么才能有效的輔導銷售人員的項目？

總裁和營銷高管思考：

這個季度的業(yè)績到底能完成多少？

項目回顧時誰在講故事、吹泡泡？

除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么辦法？

招的人都不合適，看上的請不來？

【課程價值】

提升大項目銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和策略建議。

對銷售個人來說，是項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。

對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準銷售預測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。

【課程定位】

課程適用：B2B/2G銷售項目型、持續(xù)型、工業(yè)品，復雜解決方案，集成方案，工程項目等

課程定位：

銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！

建立團隊共識，團隊協(xié)同形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！

課程目標：

建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程

分析大項目決策角色、決策影響、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

發(fā)現(xiàn)項目的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

課程形式：體驗式案例實戰(zhàn)對抗，感受銷售奧妙與精彩，或者真實客戶工作坊！

課程時間：2天（14小時）,建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00

【訓練過程】