【課程背景】
市場競爭日趨激烈，客戶的個性化需求愈演愈烈，決策流程越來越復(fù)雜，周期越來越長。銷售人員面臨眾多的困境，銷售管理越來越像指揮一場需要嚴(yán)密組織的戰(zhàn)爭。如何才能打贏這場戰(zhàn)爭，重任就落到了銷售經(jīng)理們肩膀上。 可實際上，銷售經(jīng)理們每天在忙什么?
在挽救那些快丟的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機根本沒出現(xiàn)在銷售人員視野中
希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額”，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶
所以，銷售經(jīng)理經(jīng)常面臨的問題：
不知道下面的銷售人員是否有效覆蓋了自己負(fù)責(zé)的客戶
不知道銷售人員在那些重要客戶身上投入的精力如何
知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸，但不知道銷售人員問題出在哪里
雖是管理者，沒有認(rèn)識到與銷售角色的差異，總在一線打單，不能有效驅(qū)動團隊工作
稍大的項目，隊員搞不定，親自上陣，日會周會和月會，天天都在故事會，效果甚微
指令執(zhí)行力不到位，礙于情面不好管理，只能看結(jié)果，不清楚過程管理關(guān)鍵要點和動作
業(yè)績指標(biāo)逐年漲，業(yè)績達標(biāo)不理想，隊員能力停滯不前，團隊士氣低落，壓力全靠自扛
月初報的數(shù)，到月底只回來一半，甚至更低，承擔(dān)著團隊的績效，所以只能自己上
各部門各自為陣，跨部門溝通協(xié)調(diào)難資源調(diào)用難，上有政策下有對策，公司的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)無法落地
招不到合適的人，好不容易招來，又留不住人，因未選擇了銷售的銷售，造成人崗不匹配
沒有掌握教練賦能方法，不了解如何打造高績效團隊，除了獎金沒有其他激勵方式，銷售業(yè)績和能力成長緩慢，流失優(yōu)秀銷售
為什么出現(xiàn)這種情況呢？很多一線經(jīng)理被大家稱為“大銷售”，精力還在做銷售上。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長此道。更重要的是，他們并沒有接受過專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒有找準(zhǔn)自己的“管理”角色，也沒有掌握管理銷售團隊的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面？
【課程收益】
1.闡述和認(rèn)同銷售管理的核心
2.闡述銷售經(jīng)理的角色和定位
3.理解運用管理業(yè)績工具方法
4.理解運用教練銷售管理方法
5.理解運用激勵銷售工具方法
6.管理關(guān)鍵行為的思路和方法
7.認(rèn)識管理誤區(qū)盲區(qū)制定計劃
【課程對象】銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、儲備經(jīng)理、資深銷售
【課程課時】2 天 (14小時)，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
【學(xué)習(xí)形式】理論方法，案例研討，課堂練習(xí)，小組討論，模擬教練
【課程綱要】
章節(jié) | 訓(xùn)練目標(biāo) | 知識要點 | 練習(xí) |
一、課程導(dǎo)入 | 闡述銷售經(jīng)理角色及任務(wù) | 認(rèn)知銷售經(jīng)理 | 練習(xí)一 |
二、管理目標(biāo) | 應(yīng)用目標(biāo)制定及管理方法 | 目標(biāo)制定管理 | 練習(xí)二 |
三、管理過程 | 闡述區(qū)域管理和客戶管理 | 區(qū)域客戶管理 | |
應(yīng)用結(jié)構(gòu)化商機分析方法 | 商機形勢分析 | 練習(xí)三 | |
應(yīng)用策略制定工具和方法 | 策略制定要點 | ||
應(yīng)用結(jié)構(gòu)化行動管理技巧 | 行動管理技巧 | ||
四、管理業(yè)績 | 應(yīng)用業(yè)績預(yù)測及分析方法 | 業(yè)績預(yù)測要點 | |
應(yīng)用業(yè)績分析及輔導(dǎo)方法 | 業(yè)績管理要點 | 練習(xí)四 | |
應(yīng)用激勵設(shè)計及應(yīng)用方法 | 激勵應(yīng)用要點 | 練習(xí)五 | |
五、管理團隊 | 應(yīng)用銷售團隊與建設(shè)方法 | 團隊建設(shè)要點 | |
闡述團隊培養(yǎng)與訓(xùn)練體系 | 團隊培訓(xùn)方法 | ||
應(yīng)用日常帶教與輔導(dǎo)方法 | 帶教輔導(dǎo)方法 | 練習(xí)六 | |
六、管理執(zhí)行 | 回顧總結(jié)及制定行動計劃 | 制定行動計劃 | 練習(xí)七 |
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