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客戶商機挖掘

The Client Insight &Prospecting

一、業(yè)務(wù)背景

銷售是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作，但又是一件綜合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 強 企業(yè) 70%CEO 來源于銷售經(jīng)理，銷售也是國際國內(nèi)企業(yè)不惜重金搶奪的重要人才 ，銷售人才的培養(yǎng)也是   企業(yè)的一大難題。擺在銷售人員面前最大的問題，銷售第一難題，就是如何洞察客戶挖掘商機。

銷售人員挖掘商機經(jīng)常會面對一些挑戰(zhàn)和困惑：

銷售伙伴不知道怎么挖掘客戶的需求

客戶總是認為 ，我們不懂他們的業(yè)務(wù)

客情不錯 ，但在合作機會上若即若離

有了業(yè)務(wù)需求后，不是優(yōu)先想到我們

客戶要么淺嘗輒止，要么需求很具體

不知道應(yīng)該去找誰、問什么、怎么問

方案寫了無數(shù)稿，客戶總覺得不滿意

競爭勢頭很猛，搶占了我們很多機會

客戶洞察及商機挖掘?qū)崙?zhàn)訓練，  采用訓戰(zhàn)結(jié)合的方式，通過客戶走訪準備、客戶訪談問題清單準

備、客戶面談 ，收集客戶真實業(yè)務(wù)場景等全方面客戶客觀、事實信息，完成客戶經(jīng)營實戰(zhàn)前期實戰(zhàn)準備； 在集中訓練時，應(yīng)用場景化營銷方法，  實戰(zhàn)剖析客戶業(yè)務(wù)應(yīng)用場景，轉(zhuǎn)變銷售思維、客戶視角 ，挖掘更多 商機、促進業(yè)績達成，助力營銷團隊賦能與實戰(zhàn)結(jié)合。

二、課程定位

客戶洞察商機挖掘訓練營是以客戶為中心的，由跨部門團隊與客戶共創(chuàng)而成的；討論如何幫客戶實 現(xiàn)業(yè)務(wù)目標，為滿足客戶業(yè)務(wù)場景而制定，并以提供客戶所需的場景方案的課程

三、課程目標

選定并剖析實戰(zhàn)客戶典型場景

研討并列舉客戶潛在場景清單

開發(fā)客戶系列場景的應(yīng)用方案

研討客戶拓展推進的關(guān)鍵任務(wù)

輸出客戶持續(xù)經(jīng)營的拓展計劃

四、課程形式

圍繞選定大客戶，應(yīng)用《大客戶經(jīng)驗研討流程》和《大客戶營銷拓展計劃》工具 ，分析客戶所在行  業(yè)的各種業(yè)務(wù)場景，找出不同層級人員業(yè)務(wù)及管理上的難點，并甄選出公司經(jīng)營重點優(yōu)先次序的業(yè)務(wù)，從 而制定出客戶營銷拓展計劃 ，與客戶共同成長、長期共贏發(fā)展，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的經(jīng)營收入。

五、課程對象

企業(yè)領(lǐng)導者及各業(yè)務(wù)負責人、銷售人員、售前顧問、項目交付經(jīng)理，  大客戶經(jīng)理及重要客戶 的參與人員/其他必要的人員理等。

六、課程時間

2 天（14 小時），建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00

七、課程對象

適用：  B2B 銷售，包括項目型、持續(xù)型、 工業(yè)品等

八、課程大綱