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利潤(rùn)是設(shè)計(jì)出來的-贏利之道

一、培訓(xùn)方式

講授＋現(xiàn)場(chǎng)模擬+學(xué)員討論＋講師點(diǎn)評(píng)

二、服務(wù)場(chǎng)地：

培訓(xùn)室（有投影儀、音響設(shè)備、可移動(dòng)麥克風(fēng)等）

三、培訓(xùn)學(xué)員

營(yíng)銷管理者、營(yíng)銷人員

三、學(xué)員收益

1、全案例互動(dòng)式教學(xué)，通過大量國(guó)內(nèi)外經(jīng)典案例分析，深入解剖企業(yè)營(yíng)銷之道。

2、超強(qiáng)的學(xué)員參與性與互動(dòng)性—學(xué)員的深度演練與互動(dòng)交流，學(xué)員之間的智慧碰撞，專家的精彩點(diǎn)評(píng)與畫龍點(diǎn)睛，啟發(fā)企業(yè)學(xué)員的商業(yè)靈感，提升企業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展的價(jià)值。

3、為學(xué)員企業(yè)提供營(yíng)銷的專業(yè)思維、工具與路徑，幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容并應(yīng)用于實(shí)踐。

五、服務(wù)內(nèi)容：

熱身破冰，課堂獎(jiǎng)罰制度

引言：現(xiàn)階段企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)

3、學(xué)員思考：一個(gè)企業(yè)憑什么持續(xù)在市場(chǎng)生存與贏利？

一、適應(yīng)外環(huán)境變化的營(yíng)銷模式（贏利）

1、企業(yè)失敗調(diào)查

2、中國(guó)企業(yè)以前成功的四種模式：

機(jī)會(huì)主義模式；低成本競(jìng)爭(zhēng)模式；關(guān)系營(yíng)銷模式；資源消耗模式

3、模式定天下－解析趙本山營(yíng)銷模式

4、營(yíng)銷模式

簡(jiǎn)潔定義：利益相關(guān)者的交換、共贏平臺(tái)（案例：飛格達(dá)、四川航空）

5、模式設(shè)計(jì)五步法

（1）價(jià)值定位

選擇高利潤(rùn)區(qū)

①利潤(rùn)有分區(qū)：高利潤(rùn)區(qū)、平均利潤(rùn)區(qū)、低利潤(rùn)區(qū)、無利潤(rùn)區(qū)

②利潤(rùn)區(qū)是不斷轉(zhuǎn)移的（案例：電腦產(chǎn)業(yè)鏈）

③公司利潤(rùn)來源：新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；發(fā)現(xiàn)未被滿足的消費(fèi)需求；產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)-客戶對(duì)之不滿意環(huán)節(jié)；產(chǎn)業(yè)鏈延伸-微笑曲線

獨(dú)特的客戶價(jià)值主張

①精準(zhǔn)的客戶定位

②客戶隱性需求

③產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)

④破壞性創(chuàng)新關(guān)鍵三要素-案例：華潤(rùn)啤酒

打破原有的規(guī)則

①挖掘新的需求-案例：聯(lián)邦快遞

②創(chuàng)造新的消費(fèi)群體-案例：格萊珉銀行

③創(chuàng)造新的贏利模式-案例：花樣年物業(yè)

④開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)-案例：寶麗來相機(jī)

⑤采用全新的方式向客戶傳遞-案例：豪丹西服

價(jià)值主張工具：價(jià)值曲線

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

系統(tǒng)性價(jià)值鏈

①系統(tǒng)性價(jià)值鏈的概念

②“微笑曲線”-最為典型的價(jià)值鏈模型

③企業(yè)家作為企業(yè)最大投資者，最應(yīng)該投資什么？

④系統(tǒng)性價(jià)值鏈關(guān)鍵點(diǎn)：

多點(diǎn)均衡系統(tǒng)vs單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)

投資高價(jià)值區(qū)vs資源錯(cuò)誤配置

動(dòng)態(tài)變化vs靜態(tài)保守

⑤價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)的最高境界-平臺(tái)模式

外部?jī)r(jià)值鏈組合（五種常見模式）

②
互聯(lián)網(wǎng)+

②直銷+

③培訓(xùn)+

④眾籌+

⑤資本+

內(nèi)部?jī)r(jià)值組合

（產(chǎn)品七大組合，課程詳述）

如何接觸目標(biāo)顧客

（五大類38種接觸目標(biāo)顧客的方式，詳見PPT）

尖叫性客戶體驗(yàn)：

客戶購(gòu)買成交3點(diǎn)：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)

案例：影樓如何成交顧客

（3）盈利倍增

盈利模式設(shè)計(jì)

①
十種盈利設(shè)計(jì)模式

A/利潤(rùn)來自直接客戶

B/產(chǎn)品＋內(nèi)容服務(wù)（解決方案）：蘋果Ipod

C/利潤(rùn)來自第三方：百度、QQ、免費(fèi)報(bào)刊

D/直接客戶＋第三方：PSP、任天堂、索尼

E主業(yè)＋副業(yè)：打印機(jī)

F/租憑而非銷售：施樂、九陽(yáng)豆?jié){、一嗨租車

G/授權(quán)收費(fèi)：東利行禮品

H/資金周轉(zhuǎn)鏈：信貸資本公司

I/類金融模式：國(guó)美、蘇寧

J/客戶自助：十字繡

②贏利模式結(jié)構(gòu)圖（P＝利潤(rùn)M＝模型）

③贏利模式思路轉(zhuǎn)換

A/從前端向后端：

②
用有名氣而價(jià)廉的引入式產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶到高利潤(rùn)產(chǎn)品（遞須刀＋刀片模式）

②主營(yíng)業(yè)務(wù)鎖定客戶→贏利點(diǎn)（百度、QQ）

B/從單一向多點(diǎn)

C/從一次性消費(fèi)向經(jīng)常性消費(fèi)發(fā)展(積分制、抽獎(jiǎng))

行業(yè)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移路線圖（供參考）

②
值鏈的利潤(rùn)源會(huì)轉(zhuǎn)向直接客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能還不夠滿意的領(lǐng)域

②在產(chǎn)品已超出直接客戶滿意度的領(lǐng)域（技術(shù)已足夠成熟），利潤(rùn)源將轉(zhuǎn)向別處

③成功源于背叛傳統(tǒng)

（4）利潤(rùn)堡壘

戰(zhàn)略控制手段：建立利潤(rùn)壁壘

①戰(zhàn)略控制手段與關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程匹配度

專業(yè)服務(wù)公司

戰(zhàn)略控制手段：服務(wù)人員的服務(wù)水平

關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程：與人有關(guān)（培訓(xùn)與發(fā)展）

包裝性商品公司

戰(zhàn)略控制手段：強(qiáng)大的品牌、渠道銷售商

關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程：品牌建設(shè)、渠道管控

②戰(zhàn)略控制四大手段及經(jīng)典案例

總成本領(lǐng)先（格蘭仕、西南航空、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）

差異化控制手段（英特爾）

控制稀缺資源（茅臺(tái)）

建立領(lǐng)袖地位（加多寶）

2、5P營(yíng)銷模型（講師原創(chuàng)）：

（1）要素：人力（people）、產(chǎn)品（Product）、價(jià)格(Price）、渠道(Place）、促銷（Promotion）

模式：1＋1＋3（一個(gè)底線優(yōu)勢(shì)＋一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素＋三個(gè)平均優(yōu)勢(shì)）

思考：我們企業(yè)底線優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素是什么？

（2）產(chǎn)品領(lǐng)先：

產(chǎn)品的四大屬性：功能屬性、組織屬性、品牌屬性、文化屬性

產(chǎn)品的七大組合：

主打產(chǎn)品、獨(dú)特高利潤(rùn)產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、防御產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品

贈(zèng)送產(chǎn)品、贈(zèng)送產(chǎn)品、缺陷產(chǎn)品

如何設(shè)計(jì)價(jià)格及成本：

產(chǎn)品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顧客心理成本

（3）成本管控（革命性減少成本）

①產(chǎn)品定價(jià)策略：取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、滿意定價(jià)策略

②差別定價(jià)策略：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià)、中杯報(bào)價(jià)法

③心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)

④折扣定價(jià)策略：