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【課程名稱】《理財經(jīng)理心理調(diào)試與銷售心理學(xué)》

【課程背景】

理財經(jīng)理在銀行體系中是一個需要“靜若處子動若脫兔”崗位。因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境中的突發(fā)事件、成交中的壓力勢必需理財經(jīng)理需強(qiáng)大的心理調(diào)試和敏銳捕捉客戶心的能力。

但是，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，隨著這些年行業(yè)中的競爭激烈理財經(jīng)理經(jīng)常會出現(xiàn)如下的情況：

1、明明知道要陽光心態(tài)，但是遇到壓力還是焦慮不已。

2、明明知道與客戶互動要耐心傾聽，卻因成交業(yè)績壓力過大無法耐心聽出客戶的弦外之音。

3、明明知道要努力超越業(yè)績，但是關(guān)鍵時刻自己因?yàn)闊o名的恐懼，膽怯、放棄。

4、明明自己在努力調(diào)整自己的情緒，但是在周而復(fù)始的工作中燃盡工作熱情。

5、明明要學(xué)會安慰客戶，達(dá)成成交結(jié)果，但是話到嘴邊知道做不到，被對方負(fù)面情緒帶跑。

以上5點(diǎn)，表面上是理財經(jīng)理的能力不到位，實(shí)際上追根溯源是這個人對自我內(nèi)在調(diào)試的能力以及對客戶心理的把握能力不夠。

所以，在這個日益競爭的市場上，理財經(jīng)理的心理調(diào)試和銷售心理學(xué)顯得尤為重要。心理調(diào)試是指理財經(jīng)理通過認(rèn)知自己和客戶的心理，調(diào)整自己的情緒和行為，建立信任和合作關(guān)系。銷售心理學(xué)則是指理財經(jīng)理通過了解客戶的心理需求，進(jìn)行個性化的溝通策略，提高銷售效果。

本課程的的出發(fā)點(diǎn)就是借助薩提亞心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、積極心理學(xué)的相關(guān)要義和方法幫助理財經(jīng)理認(rèn)知自己、理解客戶，打破自己的舊有應(yīng)對模式，提升在營銷中對客戶需求的感知能力、洞察力和決策能力，建立信任的客戶關(guān)系，提升自己的心理韌性，實(shí)現(xiàn)雙贏的成交結(jié)果。

【課程收益】

幫助學(xué)員清晰的梳理行為背后的潛意識的動機(jī)，打破舊有應(yīng)對模式；

幫助學(xué)員做到對自己更好的覺察和認(rèn)知，做好營銷中的心理調(diào)試；

掌握大量的心理學(xué)工具，不僅課堂學(xué)會，還有在課后可持續(xù)的成長；

通過心理學(xué)模型的學(xué)習(xí)，更好的理解客戶，建立信任感；

提升自我價值，增加內(nèi)在能力，激活可持續(xù)營銷的動力；

【課程對象】理財經(jīng)理

【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗(yàn)+行動學(xué)習(xí) 

【課程時長】1天 ，6小時/天

【課程大綱】

（備注：可根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況調(diào)整現(xiàn)場課程順序和內(nèi)容）

第一模塊：認(rèn)知決定選擇

一、在關(guān)系中看成交

1.“三環(huán)心理模型“——讓你看懂什么是可持續(xù)成交的銷售

2.銷售心理的2大核心要素

①　覺察模式

②　建立信任

二、心理能量決定你的成交結(jié)果（隱喻分享，瓶子游戲）

1.為什么想改變卻做不到——自我價值

2.心理能量低的原因？

第二模塊：覺察內(nèi)在 找到資源（重點(diǎn)）

一、你才是問題的核心 你變了世界就變了——壓力模式下導(dǎo)致成交失敗的四大無意識自動化模式（人體沙盤）

1.指責(zé)型

2.討好型

3.超理智

4.打岔型

二、整合資源 拿回銷售時的主動權(quán)利（游戲分組+頭腦風(fēng)暴）

1.回到家鄉(xiāng)（游戲）——找到自己的潛意識模式

2.討論萃取——梳理這個模式背后的資源

3.提升整合——懂得在營銷中運(yùn)用自己

第三模塊：精準(zhǔn)賦能，可持續(xù)成交之旅（大量的工具與實(shí)戰(zhàn)演練）

一、看懂客戶的內(nèi)在之旅——抓住核心 從容應(yīng)對（團(tuán)隊萃?。?/p>

1.”成交冰山“——讓你看懂人性的7層次（全程用學(xué)員自己的案例）

2.分析對方大腦中的“底層算法”（重點(diǎn)）

3.使用冰山模型導(dǎo)出學(xué)員的真實(shí)案例+結(jié)果萃?。ㄖ攸c(diǎn)）

二、如何使用心理學(xué)在銷售中建立信任——看到需求 滿足渴望

1.看到客戶未被滿足的需求

①　如何表達(dá)——聲如人心

②　如何滿足——注入能量

2.如何應(yīng)對無法滿足客戶的需求——需求滿足三步曲

三、當(dāng)被客戶拒絕時，如何做好心理調(diào)試——在5A心靈之旅中找到解決問題的第三條路（三人小組）

1. Awareness (覺察)

2. Acknowledgment (承認(rèn))

3. Acceptance (接納)

4. Action (行動)

5. Appreciation (欣賞)

四、展望未來——梳理價值觀 找到成交盲區(qū)（小組分析+討論總結(jié)，具體練習(xí)看現(xiàn)場學(xué)員情況定制）

1.能力成長4象限模型——看看你的成長位置

2.價值觀羅盤繪制——找到你的人生愿景

3.知行合一監(jiān)測表——校準(zhǔn)你的行動盲區(qū)

4.調(diào)整自己的可持續(xù)成長目標(biāo)