Whle Brain Selling Skills
全腦銷售技巧（HBDI）
課程介紹:
傳統(tǒng)的銷售模式強調的是通過與客戶搞好關系達成銷售的目的。而這樣想銷售過程僅僅使用了人的右腦的部分功能?！度X銷售技巧》教會你調動右腦的其它部分以及你的左腦參與銷售的全過程，從而達成高效的銷售績效。
《全腦銷售技巧》利用國際上著名的HBDI全腦優(yōu)勢思維理論，從學習四種思維模式的特征和識別方法開始，了解自己的思維傾向性，快速判斷客戶的思維模式特征，并將全腦優(yōu)勢思維方法貫穿五步銷售流程的每一個細節(jié)，讓你的銷售從此變得輕松和有針對性，高效完成你的銷售目標。
學習目標：
學習HBDI思維模型，了解自己的思維偏好
了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習慣，調整適應以達到更好的溝通效果
了解客戶四種思維模式對應的購買偏好和銷售策略
學會用全腦漫游的思維模式進行溝通和解決問題
結合思維模型，學習五步專業(yè)銷售流程
學會用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）
學會通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）
學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）
學會處理不同的客戶異議 （全腦）
學會掌握恰當?shù)慕Y束時機并有效地結束拜訪 （B腦）
培訓對象：銷售經理/主任、重點客戶經理/主任/代表、市場經理/主任、渠道經理/主任、客戶服務經理/主任、高級銷售/市場代表等
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享
培訓內容：
時間 | 培訓內容 | 培訓方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：HBDI思維模式與溝通風格 四種不同風格的思維模式（全腦思維模型） 思維模式自我測評 客戶思維模式判斷 不同思維模式的優(yōu)劣 調整適應不同的溝通模式及練習 全腦漫游及溝通練習 | 介紹全腦思維模式，學員練習思維模式判斷 學員自我測評 學員判斷自己客戶的思維模式 學員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調整自己以達到良好的溝通 學員活動：請與我這樣說話 介紹全腦漫游（觀看錄像） 全腦漫游溝通練習 |
第一天 | 下午 | 第二章：思維模式與購買模式 四種思維模式與購買時的偏好 A腦：給我事實就好 B腦：你有什么計劃 C腦：讓我知道你在乎我 D腦：有哪些可能性 全腦銷售策略 第三章：全腦五步銷售流程 第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦） 友好的問候 有效的開場白 | 介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關系，銷售故事 介紹四種思維偏好與對應的銷售策略 學員活動：四腦銷售練習 介紹全腦漫游銷售方法 介紹全腦五步銷售流程 介紹第一步，學員練習用C/D腦模式進行開場白 家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式 |
第二天 | 上午 | 第二步：提問來了解客戶的需求 需求的定義，差距陳述 提問的類型及方法 問題漏斗 聽出機會：傾聽技巧 第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦） 產品與服務的利益與特征 怎樣介紹解決方案 有說服力的演示結構
| 回顧與分享：啊哈時刻：家人思維模式 介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學員練習將模糊的問題變成清晰的差距陳述 介紹不同的提問類型，漏斗提問練習 學習從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機會；學員練習有效傾聽 學習區(qū)分產品與服務的利益和特征 學員活動：銷售產品或服務的利益 撰寫有說服力的演示結構并小組分享 |
第二天 | 下午 | 使用故事版（全腦） 第四步：處理客戶異議（全腦） 異議產生的原因 四種類型的異議 全腦方法處理異議的技巧和步驟 第五步：結束銷售會談（B腦） 結束銷售會談的步驟 結束類型 購買信號 第四章：綜合練習 綜合練習及講評 培訓回顧 行動計劃 | 故事版練習 討論異議常見的原因 學員活動列出常見的異議 介紹四種異議類型 介紹全腦方法處理異議 小組活動：全腦方法處理異議（小組交換異議） 介紹如何用B腦模式結束銷售會談 學員練習：結束銷售會談 綜合演練：結合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進行綜合銷售練習，講師、觀察員進行點評 學習綜合回顧 學員行動計劃 |
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