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第一天

上午

第一章：OPAC高級銷售模型介紹

第二章：四種社交風格

AMED社交風格

社交風格的概念與發(fā)展史

社交風格自我測評

社交風格的兩個要素

四種社交風格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型

學員社交風格解析

客戶的社交風格

調(diào)整適應不同的社交風格 

調(diào)整適應步驟

觀察識別練習

社交風格調(diào)整原則

調(diào)整果斷程度

調(diào)整反應程度

適應不同社交風格的人

開場熱身活動；

介紹開場內(nèi)容和學習目標；

銷售演示：引入銷售的風格和銷售的步驟；

介紹OPAC高級銷售模型；

介紹社交風格的概念和發(fā)展史；

學員社交風格自我測評；

介紹社交風格的兩個要素及特點；

介紹四種社交風格的形成；

分別介紹四種社交風格的特點及識別方法；

學員社交風格測評解析

學員活動：識別客戶的社交風格

學員活動：如何與不同社交風格的人進行溝通；

介紹特征自己適應客戶的社交風格的步驟；

學員活動：觀察識別社交風格

學員活動：如何調(diào)整社交風格

介紹社交風格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應程度

介紹如何適應不同社交風格

第一天

下午

社交風格在銷售過程中的應用

令人自在的銷售風格

配合銷售風格進行調(diào)整

社交風格在OPAC銷售過程中的應用

社交風格銷售演練

第三章：開啟銷售會談

銷售會談前的準備

準備哪些工作

收集哪些信息

自我信心準備 

有效的開場白

有效的開場白三要素

開場白例子

介紹令人自在的銷售風格

介紹如何配合銷售風格調(diào)整社交風格

介紹四種社交風格在OPAC每個銷售過程中的應用方法

學員活動：社交風格銷售演練

介紹OPAC銷售流程第一階段

學員活動：銷售會談前需要進行什么準備工作

介紹銷售會談前的準備工作內(nèi)容

介紹需要收集哪些客戶信息及如何準備信心

學員活動：如何開場打招呼

介紹開場白的三要素并例舉

學員活動：吸引客戶的利益陳述

第二天

上午

第四章：探詢與SPIN模型

兩類需求

高效提問

為什么要提問

四種問題類型

九種探索性問題

問題漏斗

提問的黃金法則

SPIN問題模式

顯性需求與隱性需求

SPIN銷售提問流程

傾聽技巧

無效傾聽

傾聽技巧

介紹需求的定義及兩類需求

學員活動：將模糊問題變成清晰差距陳述

介紹為什么要提問

學員活動：你會問問題嗎？

介紹四種問題類型及9中探索性問題并舉例

學員活動：如何組織你的問題？

介紹漏斗式提問方法；學員活動：問題漏斗練習

介紹提問的黃金法則

學員活動：提問綜合練習

介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷售中的作用

介紹SPIN銷售提問模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應情況及風險

介紹SPIN提問流程及運用技巧

學員活動：SPIN綜合應用練習

介紹傾聽技巧；學員活動：傾聽技巧練習

第二天

下午

第五章：與客戶達成一致

利益與特征

產(chǎn)品與服務的利益與特征

推銷利益

介紹解決方案技巧

怎樣介紹解決方案

有說服力的演示結(jié)構(gòu)

使用故事版

處理客戶異議

異議產(chǎn)生的原因

四種類型的異議

處理異議的技巧和步驟

第六章：結(jié)束銷售會談

結(jié)束銷售會談的步驟

結(jié)束類型

客戶購買信號

綜合演練

銷售演示：銷售產(chǎn)品特征還是利益

介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷產(chǎn)品或服務的利益；學員練習判斷特征或利益

角色扮演：推銷產(chǎn)品的利益

介紹如何介紹解決方案

介紹有說服力的演示結(jié)構(gòu)；學員進行演示結(jié)構(gòu)練習

學員活動：銷售演示中常見的問題

介紹如何使用故事版進行銷售演示；學員進行故事版練習

討論異議常見的原因、處理步驟和方法

學員活動：列出常見的異議并小組交換處理

介紹結(jié)束銷售會談的步驟及結(jié)束類型和購買信號，學員進行結(jié)束練習

綜合演練：結(jié)合社交風格、OPAC銷售流程和SPIN提問模式進行綜合銷售練習，觀察員、講師進行點評

學習綜合回顧，學員行動計劃