經(jīng)銷商的選擇與管理
學習目標：
了解經(jīng)銷商的類型與作用；
學習經(jīng)銷商評估的五大維度與選擇方法；
了解經(jīng)銷商管理的主要維度，運用有效方法管理經(jīng)銷商；
學習如何就聯(lián)合商業(yè)計劃與經(jīng)銷商達成共識；
學習如何設定經(jīng)銷商KPI并對經(jīng)銷商進行考核；
學習如何運用RI推動與經(jīng)銷商的良好合作；
學習如何設定經(jīng)銷商業(yè)務人員的職責和薪酬；
學習如何通過培訓和協(xié)同拜訪提高經(jīng)銷商業(yè)務人員的能力。
培訓對象：各級經(jīng)銷商管理人員
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓內(nèi)容：
時間 | 培訓內(nèi)容 | |
第一天 | 上午 | 第一部分：經(jīng)銷商的評估與選擇 經(jīng)銷商的定義、類型與作用 經(jīng)銷商評估的五大維度 經(jīng)銷商的業(yè)務能力 經(jīng)銷商的資金與財務 經(jīng)銷商的倉儲與配送能力 經(jīng)銷商的人員配置 經(jīng)銷商的合作意愿 經(jīng)銷商的選擇思路與篩選方法 |
第一天 | 下午 | 第二部分：經(jīng)銷商的運作管理 經(jīng)銷商的目標設定 經(jīng)銷商的區(qū)域管理 經(jīng)銷商的分銷與售點覆蓋 經(jīng)銷商的價格管理 經(jīng)銷商的倉儲與配送管理 |
第二天 | 上午 | 第三部分：經(jīng)銷商的盈利 經(jīng)銷商的KPI設定于考核方法 經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃 經(jīng)銷商合作貿(mào)易條款 ROI計算 利潤的故事 經(jīng)銷商溝通與談判 |
第二天 | 下午 | 第四部分：經(jīng)銷商的人員發(fā)展 經(jīng)銷商業(yè)務人員的職責 經(jīng)銷商銷售人員的考核及薪酬設計 銷售計劃拜訪六步驟 銷售協(xié)同拜訪與輔導 經(jīng)銷商業(yè)務人員的培訓 |
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