建立制勝的銷售與市場服務(wù)系統(tǒng)
課程概述：
該課程介紹如何通過WSS流程建立制勝的銷售與市場服務(wù)系統(tǒng)。
課程目標：
在完成該課程的學習后，學員能夠:
學員將了解如何設(shè)定可執(zhí)行的市場目標；
如何評估市場執(zhí)行、市場機會和競爭對手；
如何進行銷售與市場服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計；
如何將設(shè)計轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的計劃；
如何推動銷售市場計劃的執(zhí)行
教學方法 ：
講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習
目標學員：
銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售市場策劃人員等
第一天 | 上午 | 建立什么樣的銷售與市場服務(wù)系統(tǒng)概述 商業(yè)領(lǐng)導力框架 銷售與市場執(zhí)行的四種能力 市場通路的四個關(guān)鍵活動 不同的渠道需要不同的客戶服務(wù)策略 DADPE銷售與市場制勝流程 |
第一天 | 下午 | D：設(shè)定市場發(fā)展目標 目標設(shè)定三要素 SMART原則 銷售目標測算方法 A：市場評估的目標、范圍、方法和結(jié)果 評估目標 評估范圍： 對內(nèi)評估 銷售和市場策略 市場執(zhí)行 配銷系統(tǒng)效率 組織和薪酬結(jié)構(gòu) 倉儲 對外評估 以消費者和客戶為中心 渠道運作特點 零售點和零售點執(zhí)行情況調(diào)查 EDS/EWS 客戶滿意度（價值驅(qū)動因素) 調(diào)查 對內(nèi)運作分析 Timestudy SWOT分析 速勝 |
第二天 | 上午 | D：設(shè)計創(chuàng)造優(yōu)化的服務(wù)結(jié)構(gòu)推動利潤的增長 設(shè)計需要考慮的因素 不同銷售模式對比：車銷、預售、自動販賣機 第三方是消費者和客戶服務(wù)系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)的運作配銷的重要組成部分 直營（DSD）與直接服務(wù)（DSS） 批發(fā)商與可控第三方服務(wù) 第三方服務(wù)補償設(shè)計 市場服務(wù)模型 市場與價格結(jié)構(gòu) 客戶服務(wù)政策 服務(wù)標準、項目、規(guī)則、時間、頻率 |
第二天 | 下午 | P：計劃使服務(wù)政策轉(zhuǎn)化成行動計劃及過程 分銷基礎(chǔ)架構(gòu)計劃 戰(zhàn)略路線規(guī)劃 路線規(guī)劃的目標、范圍和方法 運作衡量標準(KPI’s) 建立人力資源計劃 E：日常執(zhí)行通過市場服務(wù)產(chǎn)生價值 促銷/價格/包裝等執(zhí)行 資產(chǎn)投放與控制 零售執(zhí)行標準 空間及庫存管理 客戶關(guān)系管理 開發(fā)新客戶
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