區(qū)域市場策略發(fā)展規(guī)劃
課程概述：
該課程從學(xué)習(xí)策略思維的六個P出發(fā)，研判不同區(qū)域市場的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)如何通過區(qū)域市場優(yōu)勢、劣勢分析，制定區(qū)域發(fā)展目標(biāo)，利用有效工具和方法制定區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。學(xué)員將通過市場的實(shí)例，小組研討，模擬制定創(chuàng)新的目標(biāo)市場發(fā)展規(guī)劃。
課程目標(biāo)：
在完成該課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員能夠:
通過學(xué)習(xí)策略思維的六個P：目標(biāo)、計劃、計策、模式、定位、觀念，建立策略思維模式
了解如何研判不同市場的特點(diǎn)，并進(jìn)行優(yōu)勢、劣勢分析
學(xué)會如何根據(jù)市場特點(diǎn)制定發(fā)展目標(biāo)
學(xué)會運(yùn)用市場發(fā)展規(guī)劃的有效工具和方法
對市場資源進(jìn)行有效利用及合理分配
通過討論、模擬訓(xùn)練，學(xué)會如何對自我區(qū)域市場進(jìn)行創(chuàng)新的策略發(fā)展規(guī)劃
教學(xué)方法 ：講解、討論、練習(xí)、模擬規(guī)劃、案例研討
目標(biāo)學(xué)員：銷售/市場總監(jiān)、區(qū)域銷售/市場經(jīng)理、渠道經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等
時間 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 培訓(xùn)方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：策略思維 區(qū)域市場策略規(guī)劃的意義 策略的定義 策略思維流程 策略思維的六個P： Purpose目標(biāo)：Locke和Latham 的目標(biāo)設(shè)定理論 創(chuàng)建你的團(tuán)隊目標(biāo)陳述 向后目標(biāo)設(shè)定 Plan計劃：計劃與策略計劃 Ploy計策： 識別競爭者 了解自己的優(yōu)勢劣勢 | 介紹策略規(guī)劃的定義和流程及6P思維 學(xué)員討論為什么要進(jìn)行策略規(guī)劃及常用的方法和流程 介紹6P中的目標(biāo)設(shè)定理論，學(xué)員練習(xí)創(chuàng)建SMART團(tuán)隊目標(biāo) 介紹6P中的計劃和計策 學(xué)員小組活動：識別競爭者 |
第一天 | 下午 | Position定位： 馬斯洛的需求等級理論 產(chǎn)品定位 市場細(xì)分：地理、人口、心理行為特征 產(chǎn)品與服務(wù)市場定位 Pattern模式 Perspective觀念 第二章：如何制定市場發(fā)展策略 策略路線圖 如何制定業(yè)務(wù)策略 策略路線圖 E-R-R-C策略矩陣 CSS 流程 策略的差異化與創(chuàng)新 差異化戰(zhàn)略的特征 差異化策略的類型 有效策略的5大特點(diǎn) | 介紹6P中的定位，介紹馬斯洛理論及產(chǎn)品定位理論 介紹市場細(xì)分方法 學(xué)員進(jìn)行市場細(xì)分特征練習(xí) 學(xué)員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定位練習(xí) 介紹6P的模式，學(xué)員進(jìn)行思維模式練習(xí) 介紹6P的觀念，學(xué)員思考并回答有關(guān)問題 介紹策略路線圖及策略流程 介紹差異化與創(chuàng)新要求，學(xué)員從策略陳述中判斷策略類型 |
第二天 | 上午 | 第三章：設(shè)定區(qū)域市場發(fā)展目標(biāo) 目標(biāo)包括三個要素 為區(qū)域市場設(shè)定中長期發(fā)展目標(biāo) 銷量目標(biāo)測算與平衡 第四章：區(qū)域市場評估 評估的目標(biāo)、范圍、方法和結(jié)果 對內(nèi)評估： 目標(biāo)及策略評估 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)健康性分析 產(chǎn)品贏利能力分析 RTM及效率評估 POS執(zhí)行評估 資源投入及產(chǎn)出效率評估 組織的有效性評估 對外評估 宏觀及社會環(huán)境因素評估 消費(fèi)者狀況評估 客戶現(xiàn)狀及客戶滿意度評估 競爭對手狀況評估 SWOT分析 | 介紹需要設(shè)定的三個目標(biāo)及如何設(shè)立中長期目標(biāo) 學(xué)員練習(xí)SMART目標(biāo)判斷 學(xué)員撰寫區(qū)域發(fā)展目標(biāo) 學(xué)員練習(xí)銷量目標(biāo)測算 介紹對內(nèi)評估的主要內(nèi)容，學(xué)員對每種評估的案例進(jìn)行研究和分享，得出評估結(jié)果 介紹對外評估內(nèi)容，學(xué)員對不同的案例進(jìn)行分析評估練習(xí) 學(xué)員針對自己的市場進(jìn)行SWOT分享并分享 |
第二天 | 下午 | 第五章：制定哪些策略 RGM策略 品牌發(fā)展策略 包裝組合策略 渠道發(fā)展策略 市場服務(wù)策略 區(qū)域團(tuán)隊建設(shè)發(fā)展策略 第六章：案例研討 案例研討 制定自己區(qū)域市場的綜合發(fā)展策略 | 介紹需要制定的市場策略，學(xué)員對每項(xiàng)策略的案例進(jìn)行研討，并寫出相應(yīng)的策略陳述 分享每項(xiàng)策略并進(jìn)行小組討論 學(xué)員根據(jù)提供的A市場評估報告，設(shè)計有關(guān)市場策略并向全體報告 學(xué)員制定自己市場的綜合發(fā)展策略，小組分享 優(yōu)秀策略分享與評估 學(xué)員制定行動計劃 |
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