課程對象：銷售管理者、企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理和績優(yōu)銷售人員
課程背景
銷售流程是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平均時(shí)長等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人進(jìn)行銷售的預(yù)測和管理，同時(shí)還可以對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人能力的診斷和有針對性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售流程是企業(yè)營銷體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績規(guī)模化的最迫切最有效的路徑。
針對銷售管理者在業(yè)績預(yù)測管理、項(xiàng)目管理以及銷售團(tuán)隊(duì)和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。
您所在的組織有多少位銷售人員？有多少銷售人員就有多少套銷售流程？人手一套？
每個(gè)銷售都有自己的打單方法，哪位銷售方法最有效，轉(zhuǎn)化率最高？不知道
究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)客戶？
您公司的銷售新人的成長周期多久？銷售新人入職后多久才開第一單？這個(gè)時(shí)間合理嗎？
您公司的銷售冠軍每年產(chǎn)出是多少？公司的銷售每年的平均產(chǎn)出是多少？如何縮小差距？
您公司的銷售團(tuán)隊(duì)的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補(bǔ)齊，從而提高銷售人效？
本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶采購與銷售行為，從而把企業(yè)最佳實(shí)踐萃取出來的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售流程，指導(dǎo)銷售打單。
企業(yè)收益：
1.輸出銷售流程第一版，實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)驗(yàn)沉淀
2.復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，提升組織的平均水平和績效
3.培養(yǎng)新銷售快速上手，并縮短新人培養(yǎng)周期
4.評估和診斷銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的能力短板
5.對于組織管理者，建立銷售業(yè)績管理儀表盤
崗位收益：
1.提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力
2.對最佳實(shí)踐進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素
3.提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預(yù)測
4.構(gòu)建方法體系，加速個(gè)人發(fā)展，成為專家
5.發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機(jī)會(huì)異常
6.對于銷售個(gè)人而言，建立了打單導(dǎo)航系統(tǒng)
課程特色
運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的六步法，通過內(nèi)萃外取構(gòu)建企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。
從實(shí)踐中來，通過業(yè)務(wù)梳理，復(fù)盤反思沉淀組織能力形成組織資產(chǎn)。
課程大綱：
時(shí)間 | 課程內(nèi)容 | 任務(wù)目標(biāo) | 輸出成果 |
DAY 1 | B2B 營銷體系框架概述 講述銷售流程課程目標(biāo) | 講述 B2B 營銷體系框架的核心內(nèi)容 明確銷售流程構(gòu)建的定位及訓(xùn)練目標(biāo) | 共識(shí)目標(biāo) |
講述業(yè)界共識(shí)銷售模式 梳理并且共識(shí)銷售類型 | 梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識(shí)模式 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式 研討并達(dá)成共識(shí)銷售類型模式 | 共識(shí)銷售類型 分配小組成員 | |
講述銷售階段劃分標(biāo)準(zhǔn) 分享世界知名企業(yè)案例 | 基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段 選定研討銷售類型和銷售模式 定義銷售模式的典型銷售階段 | 每類客戶采購階段 每類客戶銷售階段 | |
講述各階段主要任務(wù)要點(diǎn) 任務(wù)描述誤區(qū)和注意事項(xiàng) 以及任務(wù)如何匹配目標(biāo) | 基于共識(shí)銷售階段描述階段任務(wù)目標(biāo) 列舉典型銷售階段的主要任務(wù) 研討并達(dá)成共識(shí)階段主要任務(wù) | 各階段的采購任務(wù) 各階段的銷售任務(wù) | |
講述階段典型行為描述標(biāo) 準(zhǔn)與要點(diǎn) ，行為如何服務(wù) 于任務(wù)達(dá)成以及資源匹配 | 基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為 列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為 應(yīng)用描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn) | 客戶階段采購行為 銷售階段銷售行為 | |
DAY 2 | 講述階段升遷的行為動(dòng)作 動(dòng)作的對象的選擇以及動(dòng) 作結(jié)果的描述 | 定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài) 闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑 研討并達(dá)成共識(shí)階段升遷標(biāo)準(zhǔn) | 跨越階段標(biāo)志性動(dòng)作 與相對應(yīng)的里程碑 |
講述各階段贏率和周期 精準(zhǔn)定義的標(biāo)準(zhǔn)和描述 分享參考業(yè)界知名企業(yè) | 定義各階段商機(jī)的贏率和停留的時(shí)間 共識(shí)各階段商機(jī)最終的贏單率 共識(shí)各階段商機(jī)最終停留時(shí)間 | 銷售階段停留時(shí)長 銷售各階段贏單率 | |
匯報(bào)反饋優(yōu)化共識(shí) | 成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識(shí) | 銷售流程 1.0 版 | |
應(yīng)用效果行動(dòng)計(jì)劃 | 闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃 | 行動(dòng)計(jì)劃 | |
課程要點(diǎn)復(fù)盤總結(jié) | 銷售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤總結(jié) | ||
學(xué)員心得分享評價(jià) | 參訓(xùn)學(xué)員心得體會(huì)的分享與課程評價(jià) |
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