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從市場格局到經(jīng)營目標(biāo)管理

課程背景

企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)管理中經(jīng)常遇到的典型問題包括：

目標(biāo)如何制定清晰？

目標(biāo)制定后分解不到位怎么辦？

目標(biāo)是定出來了，但是執(zhí)行不盡人意，如何監(jiān)控過程？

目標(biāo)執(zhí)行到了三季度，發(fā)現(xiàn)沖刺都完不成，產(chǎn)品大幅度降價(jià)沖銷量，但平時(shí)沒有做好復(fù)盤跟蹤，為時(shí)已晚。

華為的目標(biāo)管理，特別是市場一線的目標(biāo)管理，是基于對(duì)市場清晰的認(rèn)知前提下進(jìn)行的，以至于本年度做次年規(guī)劃的時(shí)候，項(xiàng)目已經(jīng)有80%以上的把握，市場機(jī)會(huì)有120%以上的裕量，加上強(qiáng)有力的執(zhí)行能力、精細(xì)的過程管理能力、客觀的復(fù)盤手段，使得每年業(yè)務(wù)都能平穩(wěn)前進(jìn)，更為重要的是華為很善于做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，及時(shí)的把個(gè)人在業(yè)務(wù)中錯(cuò)誤的血淚變成組織的肌肉，這一套方法論使得華為很少在同一個(gè)坑里面不斷犯錯(cuò)。

本課程基于作者多年市場一線經(jīng)驗(yàn)，跳出傳統(tǒng)的目標(biāo)管理思維，從市場格局開始講解目標(biāo)管理，以經(jīng)營結(jié)果為導(dǎo)向，以客戶服務(wù)為中心，結(jié)合各種目標(biāo)管理的案例和工具以及貼近實(shí)戰(zhàn)的演練，幫助客戶在學(xué)習(xí)過程中達(dá)到有用、有趣、實(shí)戰(zhàn)、落地的目標(biāo)管理課程培訓(xùn)效果。

課程收益

理解目標(biāo)的定義和基本方法；

掌握從看清市場開始做目標(biāo)的底層邏輯；

學(xué)會(huì)目標(biāo)制定、目標(biāo)分解、目標(biāo)監(jiān)控、目標(biāo)復(fù)盤的整個(gè)過程工具；

通過演練和案例，讓管理者在課程中邊學(xué)邊練，完整的輸出自己的公司經(jīng)營目標(biāo)；

課程特色

本課程主要特色為四有一少：

有高度：從市場源頭出發(fā)講解目標(biāo)管理；

有深度：各種目標(biāo)管理的工具和方法論深度應(yīng)用；

有廣度：遵循PDCA的管理原理，將擴(kuò)展目標(biāo)管理的各個(gè)層面，充實(shí)目標(biāo)管理中的解決方案；

有力度：不僅僅是講解，更多的是幫助您落地輸出自己的目標(biāo)，同時(shí)講解大量實(shí)戰(zhàn)中的目標(biāo)管理案例，以及課程中還可以通過互動(dòng)解答您在目標(biāo)管理中遇到的實(shí)際問題；

少難度：穿插大量故事性講解，規(guī)避一般的目標(biāo)管理課程枯冗長、不易理解的情況；

課程時(shí)間

2天：課程講解、工具示范、隨堂演練以及實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)，共2*6小時(shí)=12小時(shí)；

課程對(duì)象

企業(yè)中高層管理人員，一線銷售主管，以及企業(yè)HR和骨干員工。

課程方式

課程講解、實(shí)際案例分享、工具講解、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、演練設(shè)計(jì)等

請(qǐng)參訓(xùn)人員攜帶筆記本電腦，請(qǐng)組織者以小組為單位組成課堂，各小組應(yīng)準(zhǔn)備白板和文具供使用。

課程大綱

引子：從市場格局到經(jīng)營目標(biāo)管理

1.講師簡介

2.終點(diǎn)只有一英里

3.查德威克的啟示

4.德魯克的石匠寓言

5.石匠的啟示

6.應(yīng)用在目標(biāo)管理中的道理

7.一線十問

8.課程目標(biāo)

9.演練：定個(gè)小目標(biāo)，掙個(gè)小目標(biāo)（5min）

A：目標(biāo)的定義

1.目標(biāo)的定義

2.目標(biāo)管理（MBO）理念

3.目標(biāo)管理的關(guān)鍵原則

4.演練：哪些是符合目標(biāo)管理原則的日常工作目標(biāo)（10min）

5.幫李總優(yōu)化一下

6.發(fā)現(xiàn)線索的關(guān)鍵點(diǎn)

7.有沒有發(fā)現(xiàn)演練的小問題

8.本章小結(jié)

B：目標(biāo)的來源

1.我們的目標(biāo)從哪來？

2.區(qū)域目標(biāo)的來源：非常3+1

3.區(qū)域環(huán)境要素

4.用Ai快速掃描區(qū)域：關(guān)鍵是會(huì)問問題

5.信息的互相驗(yàn)證

6.客戶維度要素

7.自身維度要素

8.競爭維度要素

9.從整體空間到銷售目標(biāo)

10.目標(biāo)怎么來

11.上升期市場的銷售目標(biāo)

12.下降期市場的銷售目標(biāo)

13.演練：估算市場目標(biāo)（60min）

14.本章小結(jié)

C：目標(biāo)的制定

1.目標(biāo)不只有銷售目標(biāo)

2.目標(biāo)制定的Smart化原則

3.目標(biāo)是具體的-準(zhǔn)

4.目標(biāo)是可衡量的-量

5.不能定量的就定性

6.目標(biāo)是可達(dá)成的-實(shí)

7.目標(biāo)是與其他目標(biāo)相關(guān)的-聯(lián)

8.目標(biāo)是有明確截止期限的-期

9.5W2H是Smart化制定目標(biāo)的快捷方法

10.案例：用5W2H來表達(dá)請(qǐng)客目標(biāo)的誠意

11.演練：還記得您的課程學(xué)習(xí)目標(biāo)嗎？（15min）

12.通過KPI工具來組合各項(xiàng)目標(biāo)

13.設(shè)定KPI的步驟

14.一個(gè)典型的公司整體經(jīng)營目標(biāo)KPI樣例

15.我們來填一下公司的財(cái)務(wù)相關(guān)目標(biāo)KPI（15min）

16.現(xiàn)階段主要有哪些公司經(jīng)營目標(biāo)KPI指標(biāo)

17.選取KPI指標(biāo)的要點(diǎn)

18.KPI不在多，而在精

19.演練：制定公司的整體經(jīng)營目標(biāo)KPI（60min）

20.本章小結(jié)

D：目標(biāo)的分解

1.水滸為什么失敗

2.西游為什么成功

3.案例：華為鐵三角的形成

4.鐵三角的分工

5.任總眼中的鐵三角

6.鐵三角不同角色的重點(diǎn)考核維度不同

7.案例：某客戶群鐵三角績效目標(biāo)分解

8.鐵三角成功的五點(diǎn)原因

9.鐵三角在不同行業(yè)應(yīng)用，不一定是三個(gè)角色

10.我們可能的蜂窩式鐵三角結(jié)構(gòu)

11.目標(biāo)分解的方法：以銷售目標(biāo)為例

12.公司整體目標(biāo)的部分分解示例

13.完成銷售額不是銷售一個(gè)人的事

14.目標(biāo)分解中的關(guān)鍵要素（CSF)是什么

15.A區(qū)域銷售張三的部分目標(biāo)分解

16.來看看A區(qū)域工程小李的部分目標(biāo)分解

17.張三、小劉、小李們的目標(biāo)KPI是如何互相支撐的

18.目標(biāo)分解的上下左右

19.銷售漏斗是自下而上定目標(biāo)的有效工具

20.5%和120%

21.從5到15

22.演練：為您公司的銷售分解小區(qū)域的銷售目標(biāo)（30min）

23.麥當(dāng)勞的故事：非戰(zhàn)斗崗位怎么分解目標(biāo)

24.演練：為您公司的前臺(tái)設(shè)幾個(gè)關(guān)鍵要求吧（20min）

25.本章小結(jié)

E：目標(biāo)的執(zhí)行與監(jiān)控

1.獵人獵兔的故事

2.力出一孔的來源

3.熱爐法則

4.目標(biāo)執(zhí)行的要義

5.從管理分層開始

6.日?qǐng)?bào)主管看

7.周會(huì)做點(diǎn)評(píng)

8.案例：周例會(huì)識(shí)別銷售問題

9.月會(huì)看主管

10.案例：月會(huì)解決新員工存活率低問題

11.季度來考核

12.半年察方向

13.年度定去留

14.一直抓關(guān)鍵

15.請(qǐng)您也來分享一下吧（10min）

16.本章小結(jié)

F：目標(biāo)的調(diào)整

1.討論：目標(biāo)到底能不能調(diào)整（15min）

2.案例：2019年的余承東

3.目標(biāo)的本質(zhì)是自我管理，是自下而上的承諾

4.子目標(biāo)可以校準(zhǔn)，總目標(biāo)不建議調(diào)整

5.用3個(gè)Gap來看月度校準(zhǔn)

6.3個(gè)清單：預(yù)測(cè)內(nèi)外的校準(zhǔn)方法

7.本章小結(jié)

G：目標(biāo)的復(fù)盤

1.復(fù)盤的時(shí)機(jī)

2.復(fù)盤的三講三不講

3.案例：一次典型的吵架型季度會(huì)議

4.復(fù)盤的打開，打開，再打開

5.案例：設(shè)備停機(jī)的根因

6.找到根源，落到實(shí)處

7.案例：季度會(huì)的后續(xù)

8.本章小結(jié)

H：課程的總結(jié)

1.目標(biāo)管理全景圖

2.本課程工具總結(jié)

3.目標(biāo)管理是典型的PDCA循環(huán)

4.Q/A