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勝兵先勝：基于流程管理的B2B大單銷售管理與運(yùn)作

課程背景：

B2B大項目銷售常常面臨項目金額高、銷售周期長、客戶深度參與、決策復(fù)雜等現(xiàn)象，在銷售過程中可控因素少，不可控因素多，導(dǎo)致很多銷售功敗垂成，無功而返，卻又無法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結(jié)在報價高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實，B2B銷售是有內(nèi)在規(guī)律可循，許多客戶經(jīng)理具備了一定的銷售技巧和客情關(guān)系，但卻沒有大項目銷售的全局意識和運(yùn)作思維，深陷于單個銷售環(huán)節(jié)，卻忽視了項目的全貌和流程。

B2B大項目銷售項目運(yùn)作水平高低直接決定了項目的成功率。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)遵循銷售規(guī)律，“守點(diǎn)”，在合適的點(diǎn)切入，洞察客戶、分析需求、把握進(jìn)度、應(yīng)對競爭等，推進(jìn)銷售；“巡線”，更要關(guān)注需求、方案、客情和競爭線路，掌控信息；“控面”，運(yùn)用整體過程管控思維，做好策略規(guī)劃、制定銷售計劃，全方位推進(jìn)，贏得客戶青睞，確?；ダ糙A。

本課程引入銷售漏斗和項目管理的科學(xué)理念，在大項目銷售過程中重點(diǎn)抓好銷售過程的管控，利用各種工具、表單做好銷售階段管控，降低銷售難度，指導(dǎo)項目組成員做好：商機(jī)轉(zhuǎn)化、需求調(diào)研、制定策略、部署行動、過程管控等環(huán)節(jié)，把模糊的銷售動作逐一拆解，關(guān)鍵環(huán)節(jié)準(zhǔn)確把握，使得項目銷售中整體策略高瞻遠(yuǎn)矚，打單流程明確清晰，銷售行動有據(jù)可依，進(jìn)度推進(jìn)穩(wěn)健扎實，有效提升銷售項目的贏單率。并且通過可辨識、可分解、可傳承的方法萃取銷售經(jīng)驗，訓(xùn)練銷售隊伍，在一個銷售項目成功的基礎(chǔ)上，帶動和提升組織的銷售能力。

課程收益：

當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時，學(xué)員能夠掌握銷售項目運(yùn)作的核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：

銷售項目運(yùn)作的基本套路

銷售項目引導(dǎo)的工具和方法

銷售項目項目分析的工具和方法

銷售項目制定策略的工具和方法

銷售項目制定計劃的工具和方法

課程特色：

實戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實的管理實踐和多年總結(jié)的實戰(zhàn)經(jīng)驗

實用性：各種管理工具傳授給學(xué)員，幫助學(xué)員提升管理能力

實操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備實操性

課程時間：2-3天（6小時/天）（可根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行調(diào)整）

課程對象：銷售主管、高級客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等（本課程不適合初級、剛?cè)腴T的銷售人員）

課程方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、課堂演練等方式，培訓(xùn)過程采用學(xué)員個人真實案例貫穿教學(xué)，通過技能學(xué)習(xí)、工具表單應(yīng)用，促動學(xué)員落地轉(zhuǎn)化，讓銷售人員能建立整體銷售策略，深入理解并掌握大項目銷售技巧。（請各位學(xué)員提前準(zhǔn)備一個正在進(jìn)行/即將完成的真實的銷售項目，并請注意保護(hù)商業(yè)信息不外露）

課程大綱

第一講：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論

一、客戶采購與銷售流程

討論：為什么要研究客戶采購流程？

1. 采購階段和銷售階段的典型問題

2. 客戶購買邏輯

3. 客戶采購流程

1）規(guī)劃與確立需求（買不買）

2）選擇解決方案（買什么）

3）做出購買決策（可以買了嗎）

4）選擇供應(yīng)商（買誰的）

5）方案實施（買的對不對）

4. 銷售流程

1）潛在階段發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2）意向階段挖掘需求

3）方案階段價值呈現(xiàn)

4）商務(wù)階段合作共贏

研討：梳理你負(fù)責(zé)的重點(diǎn)類型的客戶采購流程

二、B2B銷售的理念及內(nèi)涵

1. 常見的B2B銷售誤區(qū)

2. B2B銷售的本質(zhì)

3. B2B銷售人員的橋梁角色

4. 贏單無捷徑

案例：了解客戶采購流程，輕輕松松拿下大單

第二講：銷售項目管理范疇

一、銷售項目運(yùn)作和管理

1. 知其然：強(qiáng)化對大項目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知

2. 知其所以然：掌握銷售項目管理的階段和關(guān)鍵銷售動作

3. 通過策略計劃提升銷售項目的成功率

4. 銷售項目運(yùn)作和管理工具

5. 項目運(yùn)作和管理的意義：理念、方法、流程、工具

6. 項目運(yùn)作和管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化

二、銷售項目運(yùn)作和管理要素

1. 點(diǎn)：銷售關(guān)鍵動作

2. 線：采購線、銷售線、客情線、競爭線

3. 面：策略、銷售路線圖

三、銷售項目管理的雙局運(yùn)作

1. 布局：制定成功策略

2. 控局：保證有效執(zhí)行

四、銷售管理的本質(zhì)

1. 從3S的個人管理到3M的團(tuán)隊管理

2. 沒有比較，就沒有管理

五、銷售業(yè)績管理要緊盯三層結(jié)構(gòu)

1. 盯戰(zhàn)略：組織戰(zhàn)略業(yè)績層

2. 盯策略：部門管理策略層

3. 盯行動：個人銷售活動層

六、銷售漏斗階段

1. 什么是銷售漏斗

2. 銷售漏斗階段

1）潛在階段

2）意向階段

3）方案階段

4）商務(wù)階段

3. 階段進(jìn)展與評估衡量

研討：你如何理解銷售項目運(yùn)作

第三講 銷售項目運(yùn)作

一、成立項目組

1. 制定贏單目標(biāo)

2. 明確職責(zé)分工

二、項目分析

1. 上接戰(zhàn)略、下接行動的業(yè)務(wù)設(shè)計“三看”模型

2. 檢驗業(yè)務(wù)設(shè)計的三大標(biāo)準(zhǔn)：戰(zhàn)略+策略+任務(wù)

3. 宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額

4. 微觀四要素：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)

5. SWOT分析

6. 競爭對手分析

工具：業(yè)務(wù)設(shè)計“三看”模型

三、決策鏈分析

1.識別項目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購者、影響者、決策者

2.客戶政治地圖

3.盤點(diǎn)客戶關(guān)鍵人員

實操演練：編制客戶信息分析表

四、項目策略

1.策略制定的核心

2.項目策略與三十六計類型

3.項目簽約路徑

第四講 銷售項目跟進(jìn)

一、建設(shè)性拜訪

1. 找對人

2. 說對話

3. 做對事

二、技術(shù)方案交流

1. 第三方資源規(guī)劃與整合

2. 方案交流對象選擇

3. 方案交流目的與目標(biāo)

三、商務(wù)方案交流

1. 制定談判策略

2. 了解客戶預(yù)算

3. 三階段報價

4. 引導(dǎo)客戶采購流程

四、風(fēng)險防范、應(yīng)對競爭

第五講：項目執(zhí)行過程管控

一、銷售過程管控

1. 贏單是無數(shù)銷售“里程碑節(jié)點(diǎn)”的積累

2. 組織好資源的協(xié)調(diào)

3. 銷售項目分析會

1）項目分析會的流程

2）項目分析會的目的：進(jìn)度檢查、復(fù)盤、糾偏、行動

3）參加人員及注意事項

二、向華為學(xué)習(xí)聯(lián)席作戰(zhàn)會議，打通團(tuán)隊溝通與跨部門協(xié)作

1. 聯(lián)席作戰(zhàn)會議的啟示

2. 激活狀態(tài)，統(tǒng)一執(zhí)行

3. 聯(lián)席作戰(zhàn)會議的問題解決方法論

行動學(xué)習(xí)：結(jié)合你的工作場景，演練推進(jìn)銷售進(jìn)展的聯(lián)席作戰(zhàn)會議

三、向華為學(xué)習(xí)行動推進(jìn)模型，塑造聚焦業(yè)績提升的勇將精兵

1. 行動推進(jìn)GREEN模型的價值

2. 行動推進(jìn)GREEN模型的應(yīng)用路徑

3. 應(yīng)用行動推進(jìn)GREEN模型的關(guān)鍵要素

行動學(xué)習(xí)：如何運(yùn)用GREEN模型推進(jìn)銷售項目計劃推進(jìn)與執(zhí)行

四、場景化工具萃取

行動學(xué)習(xí)：小組共創(chuàng)適合當(dāng)前團(tuán)隊的執(zhí)行推進(jìn)工具

第六講：銷售項目實施管控

一、項目實施三階段

1. “新玩具”階段

2. 學(xué)習(xí)階段

3. 效果階段

二、項目實施管控存在問題

1. 動機(jī)傾斜論

2. 克服動機(jī)傾斜的三種策略

三、項目實施管控策略

1. 識別實施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人

2. 項目實施溝通計劃

3. 項目實施周報

第七講：銷售項目收尾

一、項目收尾

1. 項目驗收與交付

2. 項目遺留問題處理

3. 明確運(yùn)維流程及相關(guān)要求

二、合同收尾

1. 合同檢查與存檔

2. 項目收款及風(fēng)險預(yù)防

三、項目總結(jié)

1. 項目復(fù)盤

2. 形成案例：經(jīng)驗及可交付成果

3. 獎勵兌現(xiàn)

【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】

課程前期準(zhǔn)備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識儲備

線下課程設(shè)計：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識技能點(diǎn)

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動性

課后輔導(dǎo)設(shè)計：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場景化實戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時破除

課程設(shè)計特點(diǎn)：

1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場研討進(jìn)行應(yīng)用

3.實際案例多，18年實戰(zhàn)經(jīng)驗6年咨詢積累豐富實戰(zhàn)案例，用事實做啟發(fā)

4.課程設(shè)計按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對重點(diǎn)進(jìn)行詳解

5.課程現(xiàn)場全程互動，短問答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結(jié)合真實項目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗，避免盲區(qū)，少走彎路