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先贏后戰(zhàn)：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)解碼

課程背景：

一個(gè)組織成功的奧秘是正確的戰(zhàn)略*有效的執(zhí)行。如果戰(zhàn)略是1，執(zhí)行就是10。就算公司層制定出清晰、完整的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略，如果執(zhí)行層卻缺乏有效的執(zhí)行能力，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)。公司將業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到銷售部門(mén)，基層管理者往往不清楚哪種策略才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最佳路徑，也無(wú)法厘清真正影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵活動(dòng)是什么，只能讓銷售多跑客戶，多加班加點(diǎn)，導(dǎo)致過(guò)程沒(méi)法把控，業(yè)績(jī)發(fā)展結(jié)果提心吊膽。每天盲忙茫，卻只有苦勞，沒(méi)有功勞，無(wú)法保證業(yè)績(jī)指標(biāo)完成。

銷售管理的核心在于業(yè)績(jī)管理，只有業(yè)績(jī)管控到位，才能最大限度的實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。為此，銷售管理者必須確切的知道到底需要采取哪些措施，還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動(dòng)，并確保這些活動(dòng)會(huì)按照計(jì)劃發(fā)生。

本課程重點(diǎn)幫助銷售管理人員建立一個(gè)從業(yè)績(jī)下達(dá)到銷售行為的管理路徑圖。將業(yè)績(jī)層用有效的工具分解為具體的銷售行為并管理好，從而確保業(yè)績(jī)?nèi)缙谕瓿?。本課程采用業(yè)界先進(jìn)的績(jī)效提升模型，結(jié)合講師多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合各自部門(mén)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，對(duì)齊標(biāo)桿，抓住關(guān)鍵，重點(diǎn)突破，根據(jù)自己的市場(chǎng)情況分解、設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)路徑，結(jié)合路徑設(shè)計(jì)銷售流程和活動(dòng)，確保關(guān)鍵行為能夠落地執(zhí)行。

課程結(jié)束后，每個(gè)學(xué)員輸出一份完整的部門(mén)業(yè)績(jī)分解執(zhí)行表，根據(jù)指標(biāo)分解和銷售行為重點(diǎn)管理關(guān)鍵銷售活動(dòng)，執(zhí)行跟蹤，及時(shí)糾偏，最終實(shí)現(xiàn)變被動(dòng)為主動(dòng)，變事后補(bǔ)救為事先管控，有效促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成。

課程收益：

一套完整的銷售業(yè)績(jī)管理路線圖，讓業(yè)績(jī)始終處于可控狀態(tài)；

掌握公司業(yè)績(jī)分解和部門(mén)規(guī)劃管理的重點(diǎn)，讓業(yè)績(jī)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略；

掌握業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)規(guī)劃策略，分解成重點(diǎn)銷售策略和高影響力的活動(dòng)；

通過(guò)業(yè)績(jī)管理模型制定銷售活動(dòng)管理辦法，提升組織銷售能力；

通過(guò)銷售活動(dòng)管控與輔導(dǎo)，精準(zhǔn)管控銷售流程質(zhì)量，錨定部門(mén)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（可根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行調(diào)整）

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、基層銷售主管等

課程方式：本課程以工作坊形式展開(kāi)，學(xué)員以部門(mén)為小組，根據(jù)公司戰(zhàn)略牽引，針對(duì)部門(mén)下發(fā)的真實(shí)業(yè)務(wù)指標(biāo)，進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分析、頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)研討。通過(guò)講師現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)，層層分解業(yè)績(jī)指標(biāo)，明確業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略，制定適合本營(yíng)銷單元的關(guān)鍵銷售行為，輸出全年度業(yè)績(jī)解碼落地五張執(zhí)行表單，通過(guò)量化指標(biāo)管理關(guān)鍵銷售活動(dòng)，補(bǔ)齊銷售短板，提升銷售管理能力，確保年度業(yè)績(jī)按照進(jìn)度規(guī)劃順利達(dá)成。

課程大綱

課程導(dǎo)入：我們真的會(huì)管銷售業(yè)績(jī)嗎？

案例分析：完不成銷售指標(biāo)的基層管理者

一、業(yè)績(jī)管理到底錯(cuò)在哪里？

1.分?jǐn)?shù)不分事

2.指標(biāo)無(wú)因果

3.數(shù)量實(shí)在多

4.不知如何管

三、盤(pán)點(diǎn)上年度業(yè)績(jī)完成情況

1.找問(wèn)題：指標(biāo)完成情況

2.找差距：差距是怎么形成的

3.找原因：制定的策略是否有效

四、銷售管理的本質(zhì)

1.從3S到3M管理

2.沒(méi)有衡量，就沒(méi)有管理

五、業(yè)績(jī)管理三層結(jié)構(gòu)模型

1.看戰(zhàn)略：組織戰(zhàn)略業(yè)績(jī)層

2.想策略：部門(mén)管理策略層

3.管行動(dòng)：個(gè)人銷售活動(dòng)層

六、業(yè)績(jī)管理模型解構(gòu)

1.自然分解

2.反向驅(qū)動(dòng)

3.PDCA循環(huán)

第一講：找重點(diǎn)，尋根因（業(yè)績(jī)規(guī)劃對(duì)齊公司發(fā)展戰(zhàn)略）

案例：華為的業(yè)績(jī)解碼

一、理解業(yè)績(jī)指標(biāo)

1.厘清本年度業(yè)績(jī)指標(biāo)

2.分解指標(biāo)管理策略

3.量化指標(biāo)與目標(biāo)

二、業(yè)績(jī)指標(biāo)定義

1.銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式=（商機(jī)數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)）/銷售周期

三、業(yè)績(jī)指標(biāo)分類

1.市場(chǎng)覆蓋

2.銷售效率

3.客戶開(kāi)發(fā)

4.產(chǎn)品組合

四、業(yè)績(jī)制定的五種方式

五、業(yè)績(jī)制定的四原則

輸出成果：部門(mén)業(yè)績(jī)對(duì)齊表

第二講：定方向，找杠桿（策略規(guī)劃找出業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)杠桿）

案例分析：華為銷售策略規(guī)劃案例

一、策略定義

1.什么是策略

2.先有策略后有活動(dòng)

3.策略四大價(jià)值

4.策略驗(yàn)證5W

討論：目前銷售團(tuán)隊(duì)的策略有哪些？

二、策略設(shè)計(jì)五步法

1.分析銷售業(yè)績(jī)來(lái)源

2.制定銷售策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)

3.選擇重要策略

4.細(xì)化管理策略

5.確定屬于團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)

三、制定策略常見(jiàn)的錯(cuò)誤

四、市場(chǎng)覆蓋策略制定

1.市場(chǎng)策略維度分解

2.三大關(guān)鍵要素

3.輸出：市場(chǎng)覆蓋重點(diǎn)策略表

五、銷售效率策略制定

1.效率策略維度分解

2.四大關(guān)鍵要素

3.輸出：銷售效率重點(diǎn)策略表

六、客戶開(kāi)發(fā)策略制定

1.客戶策略維度分解

2.四大關(guān)鍵要素

3.輸出：客戶開(kāi)發(fā)重點(diǎn)策略表

七、產(chǎn)品組合策略制定

1.產(chǎn)品策略維度分解

2.四大關(guān)鍵要素

3.輸出產(chǎn)品組合重點(diǎn)策略表

輸出成果：部門(mén)關(guān)鍵增長(zhǎng)策略總表

第三講：明路徑，保增收（活動(dòng)規(guī)劃驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)）

一、理解銷售活動(dòng)

1.什么是銷售活動(dòng)

2.為什么是重要的銷售活動(dòng)

3.不同銷售模式不同方法論

二、常見(jiàn)的銷售活動(dòng)列示

三、重要銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)

1.明確活動(dòng)要素

2.活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定

3.銷售活動(dòng)選擇

4.重點(diǎn)活動(dòng)確定

四、重點(diǎn)客戶銷售活動(dòng)規(guī)劃

1.客戶選擇

2.客戶拜訪

3.需求挖掘

4.商機(jī)管理

5.產(chǎn)品介紹

6.異議處理

7.銷售跟進(jìn)

8.策略制定

9.客戶維系

五、重點(diǎn)銷售活動(dòng)規(guī)劃

輸出成果：銷售活動(dòng)管理表

第四講：銷售重點(diǎn)活動(dòng)管理

一、業(yè)績(jī)分解

1.部門(mén)

2.班組

3.個(gè)人

輸出：部門(mén)業(yè)績(jī)分解表

二、銷售活動(dòng)分解

1.年度

2.季度

3.月度

輸出：重點(diǎn)銷售活動(dòng)管控表

三、銷售活動(dòng)落地策略

1.聚焦關(guān)鍵目標(biāo)

2.落實(shí)關(guān)鍵行動(dòng)

3.建立激勵(lì)積分

4.做好例會(huì)跟進(jìn)

5.實(shí)施有效輔導(dǎo)

課后作業(yè)：提交業(yè)績(jī)解碼實(shí)施手冊(cè)

回顧與總結(jié)

課程前期準(zhǔn)備：

1.可按需開(kāi)展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問(wèn)題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備

線下課程設(shè)計(jì)：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開(kāi)展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實(shí)施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識(shí)技能點(diǎn)

4.課程采取項(xiàng)目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動(dòng)性

課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì)：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡(jiǎn)化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除

課程設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識(shí)轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場(chǎng)研討進(jìn)行應(yīng)用

3.實(shí)際案例多，18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例，用事實(shí)做啟發(fā)

4.課程設(shè)計(jì)按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳解

5.課程現(xiàn)場(chǎng)全程互動(dòng)，短問(wèn)答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練，直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，避免盲區(qū)，少走彎路