先贏后戰(zhàn):銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)解碼
課程背景:
一個(gè)組織成功的奧秘是正確的戰(zhàn)略*有效的執(zhí)行。如果戰(zhàn)略是1,執(zhí)行就是10。就算公司層制定出清晰、完整的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略,如果執(zhí)行層卻缺乏有效的執(zhí)行能力,也無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)。公司將業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到銷售部門(mén),基層管理者往往不清楚哪種策略才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最佳路徑,也無(wú)法厘清真正影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵活動(dòng)是什么,只能讓銷售多跑客戶,多加班加點(diǎn),導(dǎo)致過(guò)程沒(méi)法把控,業(yè)績(jī)發(fā)展結(jié)果提心吊膽。每天盲忙茫,卻只有苦勞,沒(méi)有功勞,無(wú)法保證業(yè)績(jī)指標(biāo)完成。
銷售管理的核心在于業(yè)績(jī)管理,只有業(yè)績(jī)管控到位,才能最大限度的實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。為此,銷售管理者必須確切的知道到底需要采取哪些措施,還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動(dòng),并確保這些活動(dòng)會(huì)按照計(jì)劃發(fā)生。
本課程重點(diǎn)幫助銷售管理人員建立一個(gè)從業(yè)績(jī)下達(dá)到銷售行為的管理路徑圖。將業(yè)績(jī)層用有效的工具分解為具體的銷售行為并管理好,從而確保業(yè)績(jī)?nèi)缙谕瓿?。本課程采用業(yè)界先進(jìn)的績(jī)效提升模型,結(jié)合講師多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn),引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合各自部門(mén)的業(yè)務(wù)指標(biāo),對(duì)齊標(biāo)桿,抓住關(guān)鍵,重點(diǎn)突破,根據(jù)自己的市場(chǎng)情況分解、設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)路徑,結(jié)合路徑設(shè)計(jì)銷售流程和活動(dòng),確保關(guān)鍵行為能夠落地執(zhí)行。
課程結(jié)束后,每個(gè)學(xué)員輸出一份完整的部門(mén)業(yè)績(jī)分解執(zhí)行表,根據(jù)指標(biāo)分解和銷售行為重點(diǎn)管理關(guān)鍵銷售活動(dòng),執(zhí)行跟蹤,及時(shí)糾偏,最終實(shí)現(xiàn)變被動(dòng)為主動(dòng),變事后補(bǔ)救為事先管控,有效促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成。
課程收益:
一套完整的銷售業(yè)績(jī)管理路線圖,讓業(yè)績(jī)始終處于可控狀態(tài);
掌握公司業(yè)績(jī)分解和部門(mén)規(guī)劃管理的重點(diǎn),讓業(yè)績(jī)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略;
掌握業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)規(guī)劃策略,分解成重點(diǎn)銷售策略和高影響力的活動(dòng);
通過(guò)業(yè)績(jī)管理模型制定銷售活動(dòng)管理辦法,提升組織銷售能力;
通過(guò)銷售活動(dòng)管控與輔導(dǎo),精準(zhǔn)管控銷售流程質(zhì)量,錨定部門(mén)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天(可根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行調(diào)整)
課程對(duì)象:銷售總監(jiān)、基層銷售主管等
課程方式:本課程以工作坊形式展開(kāi),學(xué)員以部門(mén)為小組,根據(jù)公司戰(zhàn)略牽引,針對(duì)部門(mén)下發(fā)的真實(shí)業(yè)務(wù)指標(biāo),進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分析、頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)研討。通過(guò)講師現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo),層層分解業(yè)績(jī)指標(biāo),明確業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略,制定適合本營(yíng)銷單元的關(guān)鍵銷售行為,輸出全年度業(yè)績(jī)解碼落地五張執(zhí)行表單,通過(guò)量化指標(biāo)管理關(guān)鍵銷售活動(dòng),補(bǔ)齊銷售短板,提升銷售管理能力,確保年度業(yè)績(jī)按照進(jìn)度規(guī)劃順利達(dá)成。
課程大綱
課程導(dǎo)入:我們真的會(huì)管銷售業(yè)績(jī)嗎?
案例分析:完不成銷售指標(biāo)的基層管理者
一、業(yè)績(jī)管理到底錯(cuò)在哪里?
1.分?jǐn)?shù)不分事
2.指標(biāo)無(wú)因果
3.數(shù)量實(shí)在多
4.不知如何管
三、盤(pán)點(diǎn)上年度業(yè)績(jī)完成情況
1.找問(wèn)題:指標(biāo)完成情況
2.找差距:差距是怎么形成的
3.找原因:制定的策略是否有效
四、銷售管理的本質(zhì)
1.從3S到3M管理
2.沒(méi)有衡量,就沒(méi)有管理
五、業(yè)績(jī)管理三層結(jié)構(gòu)模型
1.看戰(zhàn)略:組織戰(zhàn)略業(yè)績(jī)層
2.想策略:部門(mén)管理策略層
3.管行動(dòng):個(gè)人銷售活動(dòng)層
六、業(yè)績(jī)管理模型解構(gòu)
1.自然分解
2.反向驅(qū)動(dòng)
3.PDCA循環(huán)
第一講:找重點(diǎn),尋根因(業(yè)績(jī)規(guī)劃對(duì)齊公司發(fā)展戰(zhàn)略)
案例:華為的業(yè)績(jī)解碼
一、理解業(yè)績(jī)指標(biāo)
1.厘清本年度業(yè)績(jī)指標(biāo)
2.分解指標(biāo)管理策略
3.量化指標(biāo)與目標(biāo)
二、業(yè)績(jī)指標(biāo)定義
1.銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式=(商機(jī)數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià))/銷售周期
三、業(yè)績(jī)指標(biāo)分類
1.市場(chǎng)覆蓋
2.銷售效率
3.客戶開(kāi)發(fā)
4.產(chǎn)品組合
四、業(yè)績(jī)制定的五種方式
五、業(yè)績(jī)制定的四原則
輸出成果:部門(mén)業(yè)績(jī)對(duì)齊表
第二講:定方向,找杠桿(策略規(guī)劃找出業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)杠桿)
案例分析:華為銷售策略規(guī)劃案例
一、策略定義
1.什么是策略
2.先有策略后有活動(dòng)
3.策略四大價(jià)值
4.策略驗(yàn)證5W
討論:目前銷售團(tuán)隊(duì)的策略有哪些?
二、策略設(shè)計(jì)五步法
1.分析銷售業(yè)績(jī)來(lái)源
2.制定銷售策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)
3.選擇重要策略
4.細(xì)化管理策略
5.確定屬于團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)
三、制定策略常見(jiàn)的錯(cuò)誤
四、市場(chǎng)覆蓋策略制定
1.市場(chǎng)策略維度分解
2.三大關(guān)鍵要素
3.輸出:市場(chǎng)覆蓋重點(diǎn)策略表
五、銷售效率策略制定
1.效率策略維度分解
2.四大關(guān)鍵要素
3.輸出:銷售效率重點(diǎn)策略表
六、客戶開(kāi)發(fā)策略制定
1.客戶策略維度分解
2.四大關(guān)鍵要素
3.輸出:客戶開(kāi)發(fā)重點(diǎn)策略表
七、產(chǎn)品組合策略制定
1.產(chǎn)品策略維度分解
2.四大關(guān)鍵要素
3.輸出產(chǎn)品組合重點(diǎn)策略表
輸出成果:部門(mén)關(guān)鍵增長(zhǎng)策略總表
第三講:明路徑,保增收(活動(dòng)規(guī)劃驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng))
一、理解銷售活動(dòng)
1.什么是銷售活動(dòng)
2.為什么是重要的銷售活動(dòng)
3.不同銷售模式不同方法論
二、常見(jiàn)的銷售活動(dòng)列示
三、重要銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)
1.明確活動(dòng)要素
2.活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定
3.銷售活動(dòng)選擇
4.重點(diǎn)活動(dòng)確定
四、重點(diǎn)客戶銷售活動(dòng)規(guī)劃
1.客戶選擇
2.客戶拜訪
3.需求挖掘
4.商機(jī)管理
5.產(chǎn)品介紹
6.異議處理
7.銷售跟進(jìn)
8.策略制定
9.客戶維系
五、重點(diǎn)銷售活動(dòng)規(guī)劃
輸出成果:銷售活動(dòng)管理表
第四講:銷售重點(diǎn)活動(dòng)管理
一、業(yè)績(jī)分解
1.部門(mén)
2.班組
3.個(gè)人
輸出:部門(mén)業(yè)績(jī)分解表
二、銷售活動(dòng)分解
1.年度
2.季度
3.月度
輸出:重點(diǎn)銷售活動(dòng)管控表
三、銷售活動(dòng)落地策略
1.聚焦關(guān)鍵目標(biāo)
2.落實(shí)關(guān)鍵行動(dòng)
3.建立激勵(lì)積分
4.做好例會(huì)跟進(jìn)
5.實(shí)施有效輔導(dǎo)
課后作業(yè):提交業(yè)績(jī)解碼實(shí)施手冊(cè)
回顧與總結(jié)
課程前期準(zhǔn)備:
1.可按需開(kāi)展前置課程需求澄清,調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問(wèn)題
2.發(fā)送學(xué)員版課件,提前進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備
線下課程設(shè)計(jì):
1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開(kāi)展
2.拆解課程結(jié)構(gòu),分階段分模塊實(shí)施,形成PDCA小循環(huán)
3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā),以鞏固課程的知識(shí)技能點(diǎn)
4.課程采取項(xiàng)目小組式,形成一定的PK機(jī)制,發(fā)揮小組能動(dòng)性
課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì):
1.課程任務(wù)模版化工具化,簡(jiǎn)化學(xué)員應(yīng)用的難度
2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)答疑,保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除
課程設(shè)計(jì)特點(diǎn):
1.課程系統(tǒng)性強(qiáng),框架及原則貫穿課程始終,各模塊定位清晰明確
2.知識(shí)轉(zhuǎn)化率高,提供可直接應(yīng)用的工具與模版,現(xiàn)場(chǎng)研討進(jìn)行應(yīng)用
3.實(shí)際案例多,18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例,用事實(shí)做啟發(fā)
4.課程設(shè)計(jì)按需靈活,根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求,可針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳解
5.課程現(xiàn)場(chǎng)全程互動(dòng),短問(wèn)答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考
6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練,直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍
7.銷售理念深入淺出,以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路,有代入感
8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式,提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn),避免盲區(qū),少走彎路
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團(tuán)建、培訓(xùn)式團(tuán)建、主題式團(tuán)建、策劃式團(tuán)建、體育式團(tuán)建、戶外式團(tuán)建。起贏培訓(xùn)不斷追求團(tuán)建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)超越,致力于打造成為中國(guó)最具影響力與創(chuàng)新力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌。
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