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銷售全流程（LTC）目標(biāo)分解與團(tuán)隊(duì)運(yùn)行管理

課程時(shí)長：1天，6小時(shí)/天

課程對象：銷售管理的人群，包括大客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，客戶經(jīng)理

教學(xué)方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

課程前言：

1.B2B銷售團(tuán)隊(duì)的全流程（LTC）環(huán)節(jié)拆解

Lead to Cash（LTC）:從線索到現(xiàn)金

基于銷售漏斗的流程管理

2.在B2B銷售團(tuán)隊(duì)的全流程（LTC）目標(biāo)分解與管理中有哪些常見問題？

3.如何對銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解與管理——基于【戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)】兩維度

維度一：對銷售團(tuán)隊(duì)全流程（LTC）的頂層戰(zhàn)略規(guī)劃

維度二：對銷售團(tuán)隊(duì)各階段目標(biāo)的日常戰(zhàn)術(shù)管控

模塊一：如何對對銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)行頂層戰(zhàn)略規(guī)劃

1、團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的長期規(guī)劃工具——銷售漏斗

1.1 銷售漏斗的基礎(chǔ)認(rèn)知與價(jià)值

銷售漏斗的定義與核心作用

銷售漏斗管理的常見誤區(qū)與規(guī)避

1.2 銷售漏斗四層級客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)

四級客戶——控單客戶：簽約確定性標(biāo)準(zhǔn)

三級客戶——熱點(diǎn)客戶：高概率簽約標(biāo)志

二級客戶——意向客戶：立項(xiàng)標(biāo)志驗(yàn)證（預(yù)算/工作計(jì)劃）

一級客戶——線索客戶：潛在需求與接觸階段劃分

2. 如何使用銷售漏斗中對銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測

銷售漏斗落地的案例：已知銷售目標(biāo)有1000萬缺口

團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場討論練習(xí)：如何補(bǔ)救才能完成這1000萬的銷售額

2.1 銷售團(tuán)隊(duì)已有歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用

轉(zhuǎn)化率計(jì)算（意向→熱點(diǎn)/熱點(diǎn)→控單）

業(yè)績?nèi)笨诠剑繕?biāo)-控單-熱點(diǎn)×轉(zhuǎn)化率）

2.2 銷售漏斗的動(dòng)態(tài)漏斗儀表盤設(shè)計(jì)

控單客戶量實(shí)時(shí)監(jiān)控

目標(biāo)差距可視化（紅黃綠燈預(yù)警）

3.如何使用銷售漏斗規(guī)劃團(tuán)隊(duì)業(yè)績

3.1 三大關(guān)鍵指標(biāo)抓手：線索數(shù)、通過率、通過時(shí)長

抓線索數(shù)：保證商機(jī)線索的持續(xù)、大量輸入漏斗

抓通過率：提高商機(jī)在漏斗各個(gè)層級的通過率

抓通過時(shí)長：縮短商機(jī)在漏斗各個(gè)層級的通過時(shí)長

3.2 銷售漏斗管理中的常見誤區(qū)與應(yīng)對策略

避免混淆潛在客戶與有效商機(jī)

——立項(xiàng)標(biāo)志的嚴(yán)格審核（如預(yù)算批復(fù)/工作組成立）

——無效線索的快速過濾機(jī)制

贏率假設(shè)的理性校準(zhǔn)

——低價(jià)沖標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)與長期影響分析

——基于歷史數(shù)據(jù)的贏率修正模型

模塊二：如何對對銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)行日常戰(zhàn)術(shù)管控

1. 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定與分解

1.1銷售團(tuán)隊(duì)年度銷售目標(biāo)分解

1.2 公司整體目標(biāo)與銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)對齊

1.3 按季度/月度/周拆分個(gè)人銷售任務(wù)

1.4 個(gè)人銷售業(yè)績=商機(jī)×贏率×單均

2. 銷售團(tuán)隊(duì)的日常活動(dòng)管控——基于“個(gè)人銷售業(yè)績公式”

2.1 管控方向：“商機(jī)×贏率×單均”三要素優(yōu)化策略分解

針對“商機(jī)”——商機(jī)提升策略

A.增加日常商機(jī)接觸次數(shù)：如每周10個(gè)新客戶拜訪

B.增加商機(jī)接觸機(jī)會(huì)：如參加重點(diǎn)行業(yè)推廣會(huì)

針對“贏率” ——贏率提升策略

A.重點(diǎn)項(xiàng)目的公司支持機(jī)制：對銷售個(gè)人的高頻次/多維度輔導(dǎo)

B.銷售能力的定點(diǎn)培訓(xùn)提高：如談判技巧/客戶需求挖掘技巧

針對“單均”——單均提升策略

A.銷售個(gè)人對于客戶分級與資源傾斜：80/20法則

B.單個(gè)客戶的組合方案銷售：擴(kuò)大客戶預(yù)算份額

2.2 管控行為：銷售人員的日?？蛻糸_發(fā)行為管理

客戶拜訪記錄檢查：數(shù)量要求+質(zhì)量跟蹤

客戶開發(fā)的陪同拜訪：重點(diǎn)客戶+關(guān)鍵階段

2.3 會(huì)議管理：持續(xù)保持對銷售人員的行為回顧

周報(bào)模板標(biāo)準(zhǔn)化：客戶進(jìn)展+問題反饋+下周計(jì)劃

周例會(huì)的目標(biāo)差距分析與改進(jìn)措施制定

2.4 重點(diǎn)客戶日常管理——銷售漏斗三、四階段客戶

跟進(jìn)情況檢查與推進(jìn)情況匯報(bào)

問題分析與下一步推進(jìn)計(jì)劃

訂單復(fù)盤與改進(jìn)動(dòng)作

3. 績效管理與目標(biāo)對齊

3.1 SMART目標(biāo)分解與跟蹤工具

3.2 銷售績效看板（個(gè)人/團(tuán)隊(duì)/KPI可視化）

4. 團(tuán)隊(duì)文化與凝聚力建設(shè)

4.1 銷售冠軍經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)與榮譽(yù)體系

4.2 團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)與心理壓力疏導(dǎo)

4.3 透明化溝通與公平競爭環(huán)境營造