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《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

【課程收益】

理解國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本概念；理解不同目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；理解國(guó)際大客戶開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)和難點(diǎn)；學(xué)習(xí)國(guó)際大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵步驟

【課程時(shí)間】6-12課時(shí)

【課程形式】基礎(chǔ)理論+案例分享+小組研討+模擬演練

【課程大綱】

第一部分：海外市場(chǎng)分析的思維

1、市場(chǎng)的功能

2、銷售的職能

3、售后服務(wù)的職能

4、如何構(gòu)建一體化的海外營(yíng)銷體系

5、案例分析

第二部分：三種不同類型海外市場(chǎng)分析

1、碎片化的市場(chǎng)類型

2、機(jī)會(huì)性的市場(chǎng)類型（新興市場(chǎng)）

3、結(jié)構(gòu)性的市場(chǎng)類型（成熟市場(chǎng)）

4、成熟市場(chǎng)所面臨的挑戰(zhàn)

5、案例分析

第三部分：海外代理商渠道開(kāi)發(fā)

1、海外代理商的開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)

2、代理商的客戶基礎(chǔ)

3、代理商的財(cái)務(wù)資源

4、幫助代理商建立主要職能

5、代理商的全生命周期管理

6、案例研討：3年打造巴西金牌代理商

第四部分：海外代理商管理

1、代理商培訓(xùn)

2、代理商競(jìng)賽

3、如何與代理商協(xié)同開(kāi)發(fā)關(guān)鍵大客戶

4、代理商后備人才培養(yǎng)計(jì)劃：卡特彼勒案例研討

5、風(fēng)險(xiǎn)控制：代理商的風(fēng)險(xiǎn)跡象

6、代理商淘汰機(jī)制：案例研討

第五部分：海外關(guān)鍵客戶的購(gòu)買決策機(jī)制

1、關(guān)鍵客戶購(gòu)買決策的6個(gè)步驟

2、客戶購(gòu)買行為中的6個(gè)關(guān)鍵角色

3、如何打動(dòng)決策人

第六部分：案例分析

1、案例簡(jiǎn)介：巴西G客戶為什么會(huì)失敗

2、案例簡(jiǎn)介：墨西哥I客戶為什么會(huì)成功

3、分組討論

4、總結(jié)：九步法贏得超級(jí)大客戶

第七部分：課程總結(jié)