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《國際市場營銷實(shí)戰(zhàn)》

【課程收益】

理解國際市場開發(fā)的基本概念；理解不同目標(biāo)市場國家的機(jī)會與挑戰(zhàn)；理解國際大客戶開發(fā)的要點(diǎn)和難點(diǎn)；學(xué)習(xí)國際大客戶開發(fā)的關(guān)鍵步驟

【課程時間】6-12課時

【課程形式】基礎(chǔ)理論+案例分享+小組研討+模擬演練

【課程大綱】

第一部分：海外市場分析的思維

1、市場的功能

2、銷售的職能

3、售后服務(wù)的職能

4、如何構(gòu)建一體化的海外營銷體系

5、案例分析

第二部分：三種不同類型海外市場分析

1、碎片化的市場類型

2、機(jī)會性的市場類型（新興市場）

3、結(jié)構(gòu)性的市場類型（成熟市場）

4、成熟市場所面臨的挑戰(zhàn)

5、案例分析

第三部分：海外代理商渠道開發(fā)

1、海外代理商的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)

2、代理商的客戶基礎(chǔ)

3、代理商的財務(wù)資源

4、幫助代理商建立主要職能

5、代理商的全生命周期管理

6、案例研討：3年打造巴西金牌代理商

第四部分：海外代理商管理

1、代理商培訓(xùn)

2、代理商競賽

3、如何與代理商協(xié)同開發(fā)關(guān)鍵大客戶

4、代理商后備人才培養(yǎng)計劃：卡特彼勒案例研討

5、風(fēng)險控制：代理商的風(fēng)險跡象

6、代理商淘汰機(jī)制：案例研討

第五部分：海外關(guān)鍵客戶的購買決策機(jī)制

1、關(guān)鍵客戶購買決策的6個步驟

2、客戶購買行為中的6個關(guān)鍵角色

3、如何打動決策人

第六部分：案例分析

1、案例簡介：巴西G客戶為什么會失敗

2、案例簡介：墨西哥I客戶為什么會成功

3、分組討論

4、總結(jié)：九步法贏得超級大客戶

第七部分：課程總結(jié)