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大客戶銷售管理SPIN法則

【課程背景】

大客戶是每家公司最重要的資產(chǎn)，傳統(tǒng)行業(yè)20%的客戶可以帶來(lái)公司80%的業(yè)績(jī)。新興行業(yè)5%的客戶就可以帶來(lái)90%以上的業(yè)績(jī)。大客戶的銷售在任何組織都是至關(guān)重要的！

您的大客戶經(jīng)理或者銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售過(guò)程中是否存在以下問(wèn)題：

1、以傳統(tǒng)的銷售方式（普通客戶）來(lái)拜訪客戶。

2、大客戶久攻不下，不知道問(wèn)題出在哪里。

3、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，性價(jià)比高，但往往被其他廠家中標(biāo)。

4、沒(méi)有核心大客戶，或者組織大客戶過(guò)少。

李聰老師自己有八年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，十幾年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)通過(guò)培訓(xùn)提升代表的專業(yè)化拜訪能力，在一年的時(shí)間內(nèi)，把某產(chǎn)品銷量從3000萬(wàn)增長(zhǎng)到1億，同比增長(zhǎng)200%以上。

如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)了解到大客戶的特點(diǎn)？

如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)掌握攻克大客戶的方法步驟？

如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)在工作中運(yùn)營(yíng)大客戶銷售管理的SPIN法則？

讓大客戶的銷售及管理流程化、方法化、系統(tǒng)化，為組織賦能！

以上答案，老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。

【課程收益】

1、了解大客戶的五大特征

2、了解大客戶銷售的四大特點(diǎn)

3、學(xué)會(huì)大客戶銷售SPIN工具

4、在工作中使用SPIN工具，培養(yǎng)更多的VIP客戶，提高組織績(jī)效

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】

一線銷售代表、大客戶經(jīng)理、地區(qū)主管/經(jīng)理

【課程大綱】

一、大客戶重要性

1、20/80法則

2、大客戶五大特征：

潛力大

難度大

競(jìng)爭(zhēng)大

投入大

回報(bào)大

3、大客戶銷售四大特點(diǎn)：

采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)

客戶做決策時(shí)銷售人員不在場(chǎng)

多人參與決策

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大

案例分析：如何成功地把留置針?shù)N售給某兒童醫(yī)院

二、SPIN銷售法的基本概念

1、什么是SPIN銷售法

2、SPIN的四個(gè)階段（Situation（情境）、Problem（問(wèn)題）、Implication（影響）、Need-payoff（需求回報(bào)））

3、SPIN法與傳統(tǒng)銷售方法的對(duì)比

傳統(tǒng)銷售核心五步曲

回顧：傳統(tǒng)銷售五步曲核心內(nèi)容

三、情境調(diào)查（Situation）

1、收集客戶背景信息

2、識(shí)別客戶需求

3、與客戶建立信任關(guān)系

4、實(shí)際操作案例和技巧

四、問(wèn)題探討（Problem）

1、發(fā)掘客戶痛點(diǎn)

2、使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題

3、傾聽(tīng)和理解客戶需求

4、實(shí)際操作案例和技巧

案例分析：結(jié)合留置針?shù)N售案例進(jìn)行分析，演練

五、影響延伸（Implication）

1、深入了解痛點(diǎn)背后的影響

2、幫助客戶意識(shí)到問(wèn)題的緊迫性

3、勾畫(huà)問(wèn)題潛在的負(fù)面影響

實(shí)際操作案例和技巧

六、需求回報(bào)（Need-payoff）

1、提出解決方案

2、與客戶共同討論預(yù)期收益

3、贏單機(jī)會(huì)提高

4、實(shí)際操作案例和技巧

七、SPIN大客戶銷售的四步流程

1、初步接觸

2、需求調(diào)研

3、能力證實(shí)

4、逐步推進(jìn)

八、課程總結(jié)

1、重點(diǎn)回顧

2、鼓勵(lì)反饋和提問(wèn)

3、提供額外資源和工具，供學(xué)員進(jìn)一步學(xué)習(xí)和發(fā)展