課程背景：
作為一名大客戶銷售，遇到重要客戶的重要項目訂單，您是否有以下疑問：
為什么總是很晚才知道某個項目？
為什么即使很早就知道有那么個項目但就是無法接觸到項目關鍵人？
為什么費了很大勁到最后發(fā)現(xiàn)自己是個陪標的？
為什么客戶被競爭對手說服而自己被屏蔽在外呢？
有沒有一套科學的方法幫助我抓住商機并快速贏單呢？
企業(yè)若未能前置挖掘商機，銷售往往被動接招：項目上線良久才倉促介入，資源錯配且節(jié)奏混亂，終在競爭擠壓下顆粒無收?？蛻粲媱澒芾淼年P鍵，在于構建共贏型項目預判機制——通過前置需求洞察與戰(zhàn)略協(xié)同，將銷售周期前移。但即便提前布局，仍需應對競爭對手的搶先行動和成熟打法；若缺乏差異化競爭策略，即使同臺競技仍可能策略模糊導致丟單。
當項目進入作戰(zhàn)半徑，首要任務是精準拆解客戶決策鏈，繪制權力（影響力）地圖：識別關鍵決策者影響力權重及派系關系，避免因政治盲區(qū)導致戰(zhàn)略誤判；
制定動態(tài)制勝策略（銷售戰(zhàn)略）建立敏捷執(zhí)行機制，確保資源投放始終聚焦高價值觸點。
基于以上疑問和背景，本課程借鑒國際上B2B大公司過去30年的贏單經(jīng)驗總結，結構化地提供了一套完整的贏單思維和工具，幫助銷售們迅速提升自己的商機規(guī)劃和管理能力，銷售戰(zhàn)略制定能力，客戶關系分析和管理能力，從而在殘酷的商業(yè)競爭中立于不敗之地。
課程收益：
精準了解客戶問題：樹立以客戶為中心的銷售理念，通過需求地圖挖掘客戶需求
正確制定銷售戰(zhàn)略：掌握銷售戰(zhàn)略制定的1套方法，讓銷售根據(jù)競爭態(tài)勢和自己的優(yōu)勢，制定正確的銷售戰(zhàn)略，有的放矢
科學評估商機資格：采用12個度量評估商機，合理地分配時間投資，提高銷售效率
嚴謹梳理客戶關系：學會嚴謹?shù)胤治隹蛻絷P鍵項目決策者的3要素
掌握實用工具：學習《需求摸底圖》、《商機資格審查》、《客戶影響力圖》和《贏單計劃》等工具
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：ToB大客戶銷售
課程方式：所有ToB大客戶銷售，如大客戶經(jīng)理、銷售主管、營銷總監(jiān)、售前后相關人員
課程產(chǎn)出：1套經(jīng)得時間檢驗的商機贏單策略和方法、4個核心工具的運用、1套贏單計劃制定和審查的方法與流程
課程大綱
第一講：挖掘需求：以客戶為中心的銷售
一、站在地球上看銀河——以第三方視角審視買家和銷售的關系
——買家的視角不等于銷售的視角
小游戲：那一段比較長
1. 兩種視角下的業(yè)務層次
1）銷售視角：銷售過程、銷售預測準確性、控制、管理內(nèi)部/外部問題、關閉訂單、轉移給服務部門
2）買家視角：不確定性、價值最大化 、風險最小化、缺乏對角色的信任、內(nèi)部問題、關系的開始、實施，測量結果
2. 供應商為什么會贏或輸（5個原因）
頭腦風暴：為什么是貴公司贏？
二、透視客戶所面臨的營運挑戰(zhàn)和痛點
工具：《需求摸底圖》
第1層：目標&子目標
第2層：業(yè)務后果
第3層：連帶問題
第4層：底層問題
團隊練習：創(chuàng)建你的摸底圖
三、贏單戰(zhàn)略的基本架構
1. 客戶情況：明確你的競爭優(yōu)勢、客戶的政治情況、戰(zhàn)略/創(chuàng)新/業(yè)務問題/量化
2. 優(yōu)先事項：你眼中和客戶眼中的優(yōu)先級事項
3. 價值主張：你公司的價值是什么？
小組討論：對某客戶貴公司的價值主張是什么？
工具：《價值主張模版》
第二講：找準機會：商機資格審查與評估
一、資格審查與評估的核心方法：5K
1. Know What：什么會驅使客戶做決定?
2. Know Why：為什么客戶會做出決定?
3. Know How：客戶如何做出決定?
4. Know Who：誰會真正做出(驅動)決定
5. Know Benefits：這是筆好生意嗎?
二、6個銷售階段的12個檢查
1. 需求階段
2. 資格審查階段
3. 方案設計階段
4. 方案呈現(xiàn)階段
5. 商務合同階段
6. 實施支持階段
小組練習：為小組選用的銷售機會做健康檢查
工具：《K12資格審查模版》
第三講：制定戰(zhàn)略：不打無把握的仗
銷售戰(zhàn)略的定義：取得勝利的關鍵不在于擊敗敵人，而在于挫敗敵人的戰(zhàn)略
銷售戰(zhàn)略的目：找出敵人的弱點，集中優(yōu)勢，取得勝利
案例1：毛主席的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略
案例2：華為的亞非拉國際話戰(zhàn)略
案例3：聯(lián)想的海外并購戰(zhàn)略
一、防守類銷售戰(zhàn)略
1. 等待時機
2. 防守抵御
二、攻擊類銷售戰(zhàn)略
1. 正面進攻
2. 各個擊破
3. 側翼包抄
三、2種適用于所有戰(zhàn)略的戰(zhàn)術
1. 惑敵
2. 拖延
三、戰(zhàn)略路徑的選擇
工具：戰(zhàn)略決策樹
案例研究：富豪集團
小組練習：確定你的商機戰(zhàn)略
第1步：你的SWOT分析
第2步：競爭對手的SWOT分析
第3步：確定你的競爭戰(zhàn)略并與團隊達成一致
第四講：突破關系：一座必須逾越的高峰
一、“政治”（關系）
1. 與你
1）三個人存在的地方就存在政治
2）你無處可逃
2. 與與權力
1）政治就是權力
2）承認與理解
工具：關系與影響力地圖（也是工具）
案例研究：影響力地圖-晶通電子廠國企改造
二、制定你的政治戰(zhàn)略
關鍵點1：影響力線的指向
關鍵點2：關鍵人員的政治訴求
三、關鍵客戶高層的4種行為風格及應對策略
1. 綿羊型——策略：避免沖突、注重和諧
2. 孔雀型——策略：贊揚、給予表現(xiàn)機會
3. 貓頭鷹型——策略：提供可靠證據(jù)信息和事實數(shù)據(jù)、注重細節(jié)
4. 公牛型——策略：突出產(chǎn)出和結果、不要糾纏細節(jié)
小游戲：行為風格測試，你的行為風格屬于哪一種？
第五講：執(zhí)行計劃：方向正確執(zhí)行到位取得勝利
核心工具：《贏單計劃》——實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略
一、贏單計劃的3個特點
1. 具體的
2. 可測量的
3. 短期的
二、贏單計劃的核心3要素
1. 發(fā)現(xiàn)缺失信息
2. 打造價值主張
3. 執(zhí)行銷售戰(zhàn)略
三、贏單計劃的審查
流程1：理解
1）傾聽理解贏單計劃
2）不清楚的地方及時與銷售澄清
流程2：挑戰(zhàn)
1）提出疑問和建議
2）注意計劃的細節(jié)和邏輯問題
流程3：修改
1）銷售根據(jù)建議進行修改
2）修改后與評審團進行確認
實操：制定贏單計劃，為小組選出的商機制定贏單計劃
工具：《贏單計劃模版》
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