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步步緊追——銷售成交8連環(huán)

課程背景：

業(yè)務(wù)人員常說(shuō)：客戶不滿？

產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷？

客戶說(shuō)得挺好，就是不行動(dòng)？

……

銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。頂尖的銷售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來(lái)的，無(wú)論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶，成功銷售的幾個(gè)基本過(guò)程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí)，是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過(guò)80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力，就是所具備的知識(shí)能力太過(guò)于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無(wú)效率的銷售行為。

本次課程是結(jié)合客戶的決策邏輯對(duì)應(yīng)整理銷售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供系統(tǒng)方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡(jiǎn)單實(shí)用，上課學(xué)習(xí)，下課就用，深受學(xué)員好評(píng)。

課程收益：

● 做好自我介紹，塑造職業(yè)形象

● 學(xué)會(huì)用3類問(wèn)題挖掘客戶需求

● 通過(guò)131結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品解說(shuō)更有效

● 利用九宮格，試探客戶顧慮動(dòng)機(jī)

● 掌握利益構(gòu)圖法，讓產(chǎn)品表達(dá)更有吸引力

● 利用雙贏式洽談4技巧，可攻可守

● 靈活應(yīng)用“順導(dǎo)推”萬(wàn)能公式化解客戶抗拒

● 借助八大助推器，抓住時(shí)機(jī)快速成交

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售督導(dǎo)、銷售人員

授課方式：銷售從拜訪到成交流程化；通過(guò)案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)

課程大綱

引言

案例：四個(gè)商人與老太太

互動(dòng)：討論四人商人的銷售思維有何不同？

第一環(huán)：接近客戶，贏得好感

一、建立客戶接受你的影響圈

1. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)

互動(dòng)：練習(xí)拜訪話術(shù)

二、贏得客戶好感的技巧

1. 建立親和力"共情表"

案例：小王的開啟晤談

互動(dòng)：制定你的“共情表”

學(xué)習(xí)收獲：認(rèn)識(shí)首因印象的重要性，學(xué)會(huì)包裝介紹自己與公司，樹立職業(yè)形象；

第二環(huán)：搜集客戶信息，知彼解己

一、將陳述變成問(wèn)題

1. 三種問(wèn)題知全貌

1）現(xiàn)狀類問(wèn)題

2）信息類問(wèn)題

3）感覺(jué)類問(wèn)題

2. 問(wèn)題先后很重要

互動(dòng)：討論編制客戶的三種問(wèn)題清單

二、了解客戶信息的技巧

1. 前松后緊帶主題

2. 一問(wèn)一答有贊同

案例：MICO對(duì)話

互動(dòng)：討論兩組對(duì)話差別

學(xué)習(xí)收獲：能夠通過(guò)提有效率的問(wèn)題，挖掘客戶的痛點(diǎn)，找到需求點(diǎn)；

第三環(huán)：做好產(chǎn)品方案的講解，講清楚聽(tīng)明白

1、沒(méi)有邏輯的表達(dá)

2、有邏輯的銷售講解結(jié)構(gòu)

3. 產(chǎn)品講解的金字塔結(jié)構(gòu)

1）結(jié)論先行

2）論據(jù)充分

3）提出請(qǐng)求

互動(dòng)：練習(xí)我們講解某險(xiǎn)種的131結(jié)構(gòu)

第四環(huán)：試探客戶的認(rèn)同度，找到客戶選擇順序

一、客戶常見(jiàn)的5種反應(yīng)

案例：視頻《喜來(lái)樂(lè)開方》

互動(dòng)：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”

二、使客戶認(rèn)同的3個(gè)階段

互動(dòng)：個(gè)人判斷問(wèn)題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見(jiàn)

三、3類問(wèn)題探知原因

互動(dòng)：討論利用“九宮格”試探客戶不續(xù)保的動(dòng)機(jī)（前面都沒(méi)有提及過(guò)九宮格，九宮格就突然出現(xiàn)了，會(huì)有點(diǎn)不流暢）

學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇

第五環(huán)：推薦產(chǎn)品，讓差異化優(yōu)勢(shì)看得見(jiàn)

一、信任=真誠(chéng)+有能力

故事：相信相信的力量

二、優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù)

1. 用好處利益打動(dòng)客戶：FABE

2. 學(xué)會(huì)講故事感染客戶：PRRM

3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)

互動(dòng)：小組練習(xí)推薦方案的事半功倍結(jié)構(gòu)

學(xué)習(xí)收獲：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，增加客戶的信心；

第六環(huán)：商務(wù)洽談，設(shè)計(jì)談判路徑

一、共贏談判的POINT法則

互動(dòng)：小組討論客戶的行為風(fēng)格特征

二、談判中的掌握要素

1. 尋找有力籌碼

2. 設(shè)計(jì)談判路徑

3. 準(zhǔn)備替代方案

三、談判常見(jiàn)的4種討價(jià)還價(jià)策略

互動(dòng)：練習(xí)洽談技巧

學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的原則和洽談路徑，收放自如爭(zhēng)取最大收益

第七環(huán)：解除客戶的顧慮，讓客戶信任你

一、用專業(yè)塑造客戶的安全感

1. 提前預(yù)演QA

2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒

互動(dòng)：尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮

二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧

1. 識(shí)別真假抗拒

2. 潛意識(shí)話術(shù)

三、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法

互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)

學(xué)習(xí)收獲：通過(guò)萬(wàn)能公式法的演練，學(xué)會(huì)打消客戶的顧慮，并堅(jiān)信自己的正確選擇

第八環(huán)：締結(jié)成交，管理客戶關(guān)系

一、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交

1. 識(shí)別成交時(shí)機(jī)

2. 主動(dòng)請(qǐng)求

互動(dòng)：常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？

二、8種締結(jié)成交方法

三、客戶養(yǎng)護(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)

1. 搜集信息

2. 區(qū)隔客戶

3. 建立服務(wù)滿意機(jī)制

互動(dòng)：練習(xí)成單技巧

學(xué)習(xí)收獲：能夠識(shí)別有利的成交時(shí)機(jī)，做出促單的動(dòng)作，提高成交轉(zhuǎn)化率

結(jié)束回顧