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攻關(guān)有道——大客戶營銷

課程背景：

大客戶營銷是企業(yè)對企業(yè)、組織、機構(gòu)、政府等市場的營銷，也可稱為企業(yè)間的營銷。在日常銷售中，很多客戶業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：

不知道如何驅(qū)動大客戶的進展？

不清晰大客戶營銷的角色布局？

對競爭對手不清楚采取何種策略突破？

無法識別是否是屬于自己的銷售機會？

不掌握客戶痛點，無法挖掘客戶需求？

這是一門實戰(zhàn)性非常強的大客戶營銷策略課程，與《信任五環(huán)——大客戶超級溝通技巧》不同的是更側(cè)重于營銷策略，除了解決以上的問題，還能幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶分析的流程與方法，按照客戶的反饋制定相應(yīng)的營銷策略，幫助企業(yè)建立以客戶為中心的營銷模式，識別真假銷售機會，制定具有競爭優(yōu)勢的搶單策略。

課程收益：

▲ 學(xué)習(xí)一套可靠的大客戶營銷策略，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售拜訪；通過九宮格，挖掘客戶的痛點，尋找利益點

▲ 找到自己的差異化優(yōu)勢，提升銷售競爭力；摸清大客戶的內(nèi)部關(guān)系，進行人員布局；

▲ 分析客戶組織影響力，找到四種角色的“贏”；針對競爭態(tài)勢，制定相應(yīng)的營銷策略；

▲ 掌握團隊學(xué)習(xí)共同的銷售策略，提高執(zhí)行效率

課程時間：2天，6小時/天 

課程對象：業(yè)務(wù)人員及主管經(jīng)理，客戶經(jīng)理

課程方式：小組研討、案例分享、角色扮演、模擬實戰(zhàn)演練、實戰(zhàn)點評

課程課綱

第一講：認清大客戶的“真面目”

一、大客戶營銷上的“五唯”誤區(qū)

二、B端客戶市場與消費品市場的區(qū)別

三、影響購買行為的四大因素

1. 環(huán)境因素

2. 組織因素

3. 個人因素

4. 人際因素

四、采購過程的八大階段

互動：認識我們的客戶采購階段

第二講：大客戶營銷的組合策略

一、贏得客戶信任的AT法則

1. 信任的三階模型

2. 行動的三階模型

二、四輪驅(qū)動策略

1. 關(guān)系策略

2. 價值策略

3. 服務(wù)策略

4. 風(fēng)險策略

三、針對B端客戶的反饋模式制定策略

1. 高瞻遠矚型

2. 不知所措型

3. 四平八穩(wěn)型

4. 自我陶醉型

互動：分析我們四輪驅(qū)動障礙

第三講：摸清大客戶營銷中的角色影響力

一、大客戶采購的三種類型

二、參與采購的角色影響力

1. 四種角色影響力

2. 組織架構(gòu)的影響

3. 把握每種角色的切入點

4. 時該關(guān)注“小鈴鐺”與“小紅旗”

三、摸清每種角色的影響力

1. 團隊的匹配接觸度

2. 角色的團隊影響力

3. 角色對我們的支持度

互動：測試我們的策略盲區(qū)

第四講：找到差異化競爭優(yōu)勢

一、先診斷，后開方，挖掘客戶的需求

1. 兩種營銷思維的差異效果

2. 診斷客戶的三個營銷階段

3. 學(xué)會用三類問題掌握“痛點”

二、知彼解已，找到差異化競爭優(yōu)勢

1. 面對競爭對手的回應(yīng)誤區(qū)

2. 應(yīng)用“產(chǎn)品競爭矩陣”找到優(yōu)勢

3. 向客戶呈現(xiàn)不離不棄的“優(yōu)勢SPAR”

三、評估競爭機會的“五維衡量法”

案例：兩個業(yè)務(wù)人員的“PK”

互動：我們的優(yōu)勢在哪里，如何呈現(xiàn)與判斷？

第五講：采取競爭策略，突破營銷困境

一、選擇合適的競爭策略

1. 搶占先機，就構(gòu)建壁壘

2. 落于人后，就攻其不備

3. 全盤渺茫，就小口蠶食

4. 優(yōu)勢明顯，就直接出擊

二、掌握兩個原則

1. 團隊致勝

2. 關(guān)注對手

三、做好產(chǎn)品優(yōu)勢講解

1. 產(chǎn)品優(yōu)勢表達術(shù)：FABE

2. 事半功倍的表達結(jié)構(gòu)

案例：被對手忽略的客戶“痛點”

互動練習(xí)：制定策略，并學(xué)會制定優(yōu)勢話術(shù)

第六講：評估自己的競爭優(yōu)勢

一、用5個問題清晰了解形勢

二、應(yīng)用差異化——利益四象限

1. 了解你擁有的資源優(yōu)勢

2. 了解客戶看重的利益優(yōu)勢

三、四步分析目前優(yōu)勢策略

1. 你有的客戶很重視，繼續(xù)呈現(xiàn)

2. 你有的客戶不重視，轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場

3. 你沒有的客戶不重視，忽略不計

4. 你沒有的客戶很重視，三種策略：退、轉(zhuǎn)、等

四、定期復(fù)盤，團隊制勝

1. 五步復(fù)盤法

2. 應(yīng)用三個原則

互動：結(jié)合實景案例，評估自己的競爭優(yōu)勢，并制定相應(yīng)的策略

總結(jié)回顧