商企客戶七步營銷法與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)大綱
【課程說明】
隨著通信市場競爭的日趨激烈，對于存量客戶的保有和爭奪越越來越激烈。作為集團(tuán)客戶市場一個重要的組成部分，商企客戶市場也越來越重要，與集團(tuán)大客戶相比，商企客戶群體大，范圍廣，是通信業(yè)務(wù)的“富礦帶”，商企客戶注重價格、關(guān)注實(shí)效，對傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)以外的信息化需求旺盛等等。傳統(tǒng)的商企銷售主要是等客上門，產(chǎn)品推介，但在激烈的市場競爭環(huán)境下，已經(jīng)無法取得更好的銷售業(yè)績與突破。因此，商企客戶的業(yè)務(wù)推廣、銷售需要重新建立一套有效的方法進(jìn)行攻堅(jiān)。
商企客戶產(chǎn)品銷售，一定要遵循市場規(guī)則，以客戶認(rèn)知為導(dǎo)向，細(xì)分商企市場的消費(fèi)特點(diǎn)，有針對性地為細(xì)分市場匹配相應(yīng)的信息化應(yīng)用產(chǎn)品。通過信息化應(yīng)用產(chǎn)品，對細(xì)分目標(biāo)市場進(jìn)行價值營銷，以商企客戶關(guān)鍵決策人為突破口來帶動業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。本課程采用7S營銷法則，全面貫穿銷售整個流程，讓學(xué)員掌握客戶信息、進(jìn)行需求分析、產(chǎn)品推介和異議處理等關(guān)鍵銷售技巧，配合規(guī)?；?、常態(tài)化的有組織實(shí)戰(zhàn)銷售，可以快速全面提升商企客戶銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)對象】商企客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】采用講師講述、案例分析、分組討論、互動演練等方式，培訓(xùn)過程提供多個真實(shí)案例貫穿教學(xué)，啟發(fā)學(xué)員思考，促動學(xué)員轉(zhuǎn)化，讓商企銷售人員能深入理解并掌握標(biāo)品的使用場景和銷售技巧。
【授課時長】：2-3天+2-3天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（可選）
【課程大綱】
第一部分 理論培訓(xùn)
第一單元：商企客戶市場剖析
討論：商企客戶市場有哪些特點(diǎn)？你是如何做產(chǎn)品銷售的？
1、商企市場整體特點(diǎn)分析
細(xì)分市場扎堆
市場規(guī)模大、同類型客戶眾多
客戶從眾心理嚴(yán)重
同行業(yè)信息化產(chǎn)品趨同性高
通信支出相對有限
2、商企客戶市場分類
小B類客戶：中小企業(yè)、商務(wù)樓宇、泛酒店、范連鎖
大C類客戶：商業(yè)綜合體、專業(yè)市場、沿街店鋪
3、商企市場發(fā)展趨勢
市場規(guī)模大，發(fā)展前景廣
信息化需求轉(zhuǎn)型，產(chǎn)數(shù)空間大
熟人圈子交易，供給渠道多
4、商企客戶信息化應(yīng)用需求排序
視頻監(jiān)控
Wifi覆蓋
有線組網(wǎng)
員工考勤
智能門鎖
輕量SaaS應(yīng)用
5、產(chǎn)園區(qū)客戶特點(diǎn)
產(chǎn)業(yè)化程度差異大
上下游分工協(xié)作
客戶市場相對穩(wěn)定
員工人數(shù)較多
綜合素質(zhì)一般
6、產(chǎn)園區(qū)客戶信息化需求
信息化需求是剛需
行業(yè)應(yīng)用需求多樣
關(guān)注投入產(chǎn)出
眼見為實(shí)要效果
要求及時可靠的服務(wù)
有專人提供維護(hù)
7、商務(wù)樓宇客戶特點(diǎn)
單位比較規(guī)范
業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定
經(jīng)營效益不錯
員工人數(shù)較多
綜合素質(zhì)很高
容易接受新事物
8、商務(wù)樓宇客戶信息化需求
電腦普及率高
對信息化依賴大
使用相對求穩(wěn)
能夠承受較高的資費(fèi)
要求及時可靠的服務(wù)
沒有專人提供維護(hù)
9、泛連鎖客戶
總部決策
分支僅有建議權(quán)
采購喜歡貨比三家
員工人數(shù)較多
綜合素質(zhì)較低
人員變動較大
10、泛連鎖客戶信息化需求
有行業(yè)專屬IT系統(tǒng)
需要網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)
電腦普及率一般
使用相對求穩(wěn)
費(fèi)用精打細(xì)算
有專人負(fù)責(zé)IT維護(hù)
第二單元：商企市場營銷策劃
討論：如果明天你去釣魚，請問你需要做哪些準(zhǔn)備？
1、營銷策劃三部曲
識局：戰(zhàn)場偵察
謀勢：廟堂策劃
成事：銷售組織
2、營銷策劃五要素
產(chǎn)品
指標(biāo)
頻次
競爭
3、產(chǎn)品再包裝
套餐組合
資費(fèi)價格
受理流程/穿越測試
獎勵政策
4、編寫并制作產(chǎn)品單頁（一紙禪）
產(chǎn)品俗名
使用場景
產(chǎn)品差異化優(yōu)勢
三大功能/特點(diǎn)
資費(fèi)體系
客戶經(jīng)理姓名/聯(lián)系號碼
5、銷售組織安排四務(wù)必
務(wù)必做好營銷策劃
務(wù)必開展軍團(tuán)作戰(zhàn)
務(wù)必協(xié)調(diào)一切資源
務(wù)必堅(jiān)持點(diǎn)面結(jié)合
第三單元：商企客戶銷售7S法
1、破好冰：消除客戶陌生感
破冰動作
客戶角色
決策者：老板/總經(jīng)理
把關(guān)者：財務(wù)主任、行政主任
執(zhí)行者：行政、IT人員
使用者：
客戶關(guān)系細(xì)分
識別客戶類型：本網(wǎng)、異網(wǎng)、強(qiáng)關(guān)系、弱關(guān)系
識別關(guān)鍵人：決策者、使用者、推薦者
建立信任
客情拉近關(guān)系
專業(yè)贏得信任
信任三角模型：了解客戶、專業(yè)能力、善于溝通
信任建立四階段：陌生-認(rèn)識-熟悉-信賴
2、開好場：提高有效拜訪率
討論：銷售拜訪客戶的目的是什么？我們達(dá)成目的了嗎？
拜訪結(jié)果：成交、不成交、停滯、晉級
拜訪準(zhǔn)備：進(jìn)門前有目的、出門后有結(jié)果
完整拜訪流程
準(zhǔn)備工具PUSH
拜訪
復(fù)盤總結(jié)
3、問對話：需求分析
視頻：客戶的需求是什么？
需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦
需求的三核心
業(yè)務(wù)問題
業(yè)務(wù)需求
動機(jī)
需求挖掘方法
望：觀察收集信息
問：提問引導(dǎo)客戶
聞：傾聽理解客戶
提問技巧
練習(xí)：我們會提問嗎？
提問的誤區(qū)和障礙
5W2H提問法則
模擬演練：一條百兆專線引發(fā)的大單
4、開對藥：產(chǎn)品呈現(xiàn)
請你挑錯：銷售汽車視頻
產(chǎn)品呈現(xiàn)原則
拿著產(chǎn)品找對客戶
切開客戶給對方案
產(chǎn)品介紹一指禪
C：客戶需求
F：產(chǎn)品功能特征
A：優(yōu)勢對比
B：為客戶帶來的好處和價值
E：通過成功案例強(qiáng)化客戶信心
標(biāo)品產(chǎn)品話術(shù)輸出/通關(guān)
5、消異議：異議處理
異議的本質(zhì)
客戶分歧
顧慮、異議和反對的區(qū)別
客戶顧慮的表現(xiàn)
異議處理原則
心理上接受
道理上明白
方法上處理
異議處理模型
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC異議處理模型
異議處理策略
有能力異議
無能力異議
標(biāo)品產(chǎn)品異議處理應(yīng)對話術(shù)
6、算好賬：成交簽約
成交的三種方式：自然成交、假設(shè)成交、有條件成交
成交的時機(jī)把握
成交信號
常用成交方法
簽訂協(xié)議或意向書
7、客戶維系
思考：為什么客戶堅(jiān)決要求退單？
客戶流失的原因分析
客戶維系的價值
客戶滿意
客戶忠誠
客戶推薦
服務(wù)回訪，建立客戶忠誠度
第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷售安排
一、時間安排如下：
上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
拜訪中，銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點(diǎn)。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。
拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評。
二、三步驟要求
（一）準(zhǔn)備階段：
要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時間。
2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。
分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
尋找潛在商機(jī)
制定拜訪計劃
模擬拜訪情景
細(xì)化銷售關(guān)鍵行為
（二）實(shí)戰(zhàn)階段：
要求：1、提前組建銷售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工。
2、真實(shí)拜訪，銷售促進(jìn)
記錄拜訪過程
觀察互動細(xì)節(jié)
落實(shí)關(guān)鍵動作
總結(jié)承諾
（三）復(fù)盤階段：
要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。
回顧拜訪細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)
第三階段 回顧總結(jié)
1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實(shí)施方案
2、跟蹤輔導(dǎo)及互動反饋
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