政企客戶經理《商機過堂》工作坊課程大綱
【課程說明】
隨著運營商數(shù)智化營銷轉型的深入，銷售重點從傳統(tǒng)通信業(yè)務轉向行業(yè)信息化應用拓展，這就要求客戶經理能洞察客戶，了解客戶的信息化項目建設需求，以便提供全方位的解決方案，同時還要在眾多的供應商中脫穎而出，成功簽約，才能助力客戶成功，為公司創(chuàng)造價值。
在激烈的競爭中，誰能夠盡早了解項目商機，就更容易提前卡位，搶占先機，引導客戶，因此商機摸排就成為信息化項目銷售的起點，各公司紛紛加大力度，收集更多的商機。但隨之而來的問題是銷售人員收集上報的商機數(shù)量眾多，但信息含糊不全，質量良莠不齊，如何甄別商機的真?zhèn)?，如何將有限?a title='營銷' target='_blank' href='http://m.haoke360.com/product/product30.html' class='seolabel'>營銷資源和精力投入到更容易贏單、帶來良好收益的項目上，如何提升商機轉化率，成為困擾銷售管理者的一大難題。如果商機管控不當，一則沒有頭緒，分不清輕重緩急，影響銷售效率；二則資源投入不合理，導致項目收益下降。
本課程一方面可以幫助客戶經理梳理商機信息，通過BANT+RC模型對商機進行量化驗證，排列優(yōu)先級，解決銷售手中無糧的問題；同時還可幫助銷售人員共創(chuàng)商機銷售策略，做到心中有招（排兵布陣）；此外課程完整輸出部門商機清單，可以支撐銷售管理者從公司、部門維度上優(yōu)化資源配置，按照項目進度提前布局，做好銷售活動指導；最終通過項目復盤，提煉關鍵成功要素，助力政企營銷邁上新的臺階。
本課程還可以與公司正在使用的商機管理系統(tǒng)進行對接，將經驗證的有效商機錄入系統(tǒng)，進行閉環(huán)管理。
【課程收益】
1、統(tǒng)一商機的衡量和驗證標準，確保商機線索完整有效；
2、提前預配置資源、制定跟進策略，讓銷售做到心中有數(shù)，手中有招；
3、量化商機贏單質量，讓銷售分清輕重緩急，合理安排資源，提高銷售效率；
4、管理層可以做到商機全程管控和銷售業(yè)績預測，合理規(guī)劃，指導銷售進程；
5、可以根據課堂制定的銷售策略和后期實際結果差距進行對比復盤，查缺補漏，提升技能。
【授課對象】省、市、區(qū)縣公司政企主管、客戶經理、其他銷售經理。
【培訓方式】
課程采用工作坊的形式進行，老師引導全體學員整理、驗證各自的商機（BANT+RC模型），將審核后的商機入庫，并補充、完善信息后進行資源配置，制定商機跟進策略，共創(chuàng)完整的商機贏單策略，最后以部門/區(qū)縣為單位輸出商機月度跟進管控表，為全年的項目贏單實現(xiàn)全流程、分階段的科學管控和業(yè)績預測。
本課程開始前，需要安排學員利用一周的時間摸排、收集、整理并填報各自的商機。
【配套課程】
節(jié)點 課程名稱
訓前 1、政企客戶需求挖掘和商機轉化培訓（可包含實戰(zhàn)輔導）
訓后 1、基于流程管理的DICT大單銷售管理與運作培訓
2、DICT大項目銷售能力提升培訓（可包含實戰(zhàn)輔導）
【授課時長】：2天
【課程大綱】
一、理論導入：政企客戶購買流程
1、案例討論：客戶招投標項目掛網之前都要開展哪些工作？
2、大項目銷售五要素
N：需求（商機線索）
S：解決方案（滿足需求）
A：決策者（關鍵角色）
B：利益（個人動機）
C：競爭（價值而非價格）
3、思考：盡早發(fā)現(xiàn)商機的好處有哪些？
4、政企客戶的購買行為
外部動機：政策要求、行業(yè)趨勢
內部動機：解決問題，降本增效
5、政企客戶購買流程
規(guī)劃與確立需求（買不買）
供應商選擇（買什么）
評估解決方案（買的對不對）
做出購買決策（買的好不好）
選擇供應商（買誰的）
收貨付款
6、銷售流程
信息收集
探尋需求
商機評估
方案交流
價值呈現(xiàn)
合作共贏
發(fā)貨收款
二、商機驗證
1、討論：什么樣的商機才算是有效商機？
2、線索、商機與需求的關系
線索：來自客戶，碎片化信息，驗證真?zhèn)?/p>
需求：來自客戶，基于場景，外求方案
商機：來自項目，完整性信息，評估決策
3、華為LTC（線索到現(xiàn)金）商機管控流程分享
4、商機初驗證三問
是否有效：商機信息是一手來源嗎？
是否值得做：有明確的單一銷售目標SSO嗎？
有多大把握：有適合的解決方案嗎？
4、商機驗證：BANT+RC量表
四個主要素
預算Budegt
決策鏈Authority
業(yè)務需要Need
時間目標Time
兩個次要素
客情關系Relation
競爭強弱Competition
5、學員填寫商機驗證評估量表
6、有效商機評價確認
7、輸出表1：有效項目商機量化清單
8、商機入庫
三、完善商機信息
1、導入：盲人摸象的故事
2、信息為什么很重要
3、信息收集五大維度
政策信息
背景信息
關鍵人信息：最終決策者、業(yè)務使用者、方案把關者、采購評估者
競爭信息
采購流程信息
4、輸出表2：項目信息匯總表
四、商機資源配置
1、商機分級矩陣（金額+贏單率）
金額大贏單概率大：一定要做
金額大贏單概率小：積極跟進
金額小贏單概率大：能做就做
金額小贏單概率?。河锌赵僮?/p>
2、輸出3：項目商機贏單量化氣泡圖
3、資源預配置
項目團隊：銷售+方案+交付
解決方案、后向合作伙伴
公司資源
項目預算
4、輸出4：項目資源預配置申請表
5、項目啟動
五、制定商機跟進策略
1、SWOT分析
優(yōu)勢
劣勢
機會
威脅
2、項目進度規(guī)劃表
3、制定分項跟進策略
客戶權力和決策鏈地圖
關鍵人與客情關系推進策略
需求分析與解決方案推進策略
競爭對手分析與應對策略
項目風險評估及應對策略
信息收集與交叉驗證策略
4、確定項目成功關鍵因素
5、頭腦風暴：跨小組交流共創(chuàng)
6、輸出5：項目（月度）跟進策略&執(zhí)行手冊
六、部門商機管控（工作坊后續(xù)工作）
1、輸出部門級有效商機月度管控表
2、部門資源整合與共享
3、管控執(zhí)行
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