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政企客戶經(jīng)理《商機(jī)過堂》工作坊課程大綱

【課程說明】

隨著運(yùn)營商數(shù)智化營銷轉(zhuǎn)型的深入，銷售重點從傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向行業(yè)信息化應(yīng)用拓展，這就要求客戶經(jīng)理能洞察客戶，了解客戶的信息化項目建設(shè)需求，以便提供全方位的解決方案，同時還要在眾多的供應(yīng)商中脫穎而出，成功簽約，才能助力客戶成功，為公司創(chuàng)造價值。

在激烈的競爭中，誰能夠盡早了解項目商機(jī)，就更容易提前卡位，搶占先機(jī)，引導(dǎo)客戶，因此商機(jī)摸排就成為信息化項目銷售的起點，各公司紛紛加大力度，收集更多的商機(jī)。但隨之而來的問題是銷售人員收集上報的商機(jī)數(shù)量眾多，但信息含糊不全，質(zhì)量良莠不齊，如何甄別商機(jī)的真?zhèn)?，如何將有限?a title='營銷' target='_blank' href='http://m.haoke360.com/product/product30.html' class='seolabel'>營銷資源和精力投入到更容易贏單、帶來良好收益的項目上，如何提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率，成為困擾銷售管理者的一大難題。如果商機(jī)管控不當(dāng)，一則沒有頭緒，分不清輕重緩急，影響銷售效率；二則資源投入不合理，導(dǎo)致項目收益下降。

本課程一方面可以幫助客戶經(jīng)理梳理商機(jī)信息，通過BANT+RC模型對商機(jī)進(jìn)行量化驗證，排列優(yōu)先級，解決銷售手中無糧的問題；同時還可幫助銷售人員共創(chuàng)商機(jī)銷售策略，做到心中有招（排兵布陣）；此外課程完整輸出部門商機(jī)清單，可以支撐銷售管理者從公司、部門維度上優(yōu)化資源配置，按照項目進(jìn)度提前布局，做好銷售活動指導(dǎo)；最終通過項目復(fù)盤，提煉關(guān)鍵成功要素，助力政企營銷邁上新的臺階。

本課程還可以與公司正在使用的商機(jī)管理系統(tǒng)進(jìn)行對接，將經(jīng)驗證的有效商機(jī)錄入系統(tǒng)，進(jìn)行閉環(huán)管理。

【課程收益】

1、統(tǒng)一商機(jī)的衡量和驗證標(biāo)準(zhǔn)，確保商機(jī)線索完整有效；

2、提前預(yù)配置資源、制定跟進(jìn)策略，讓銷售做到心中有數(shù)，手中有招；

3、量化商機(jī)贏單質(zhì)量，讓銷售分清輕重緩急，合理安排資源，提高銷售效率；

4、管理層可以做到商機(jī)全程管控和銷售業(yè)績預(yù)測，合理規(guī)劃，指導(dǎo)銷售進(jìn)程；

5、可以根據(jù)課堂制定的銷售策略和后期實際結(jié)果差距進(jìn)行對比復(fù)盤，查缺補(bǔ)漏，提升技能。

【授課對象】省、市、區(qū)縣公司政企主管、客戶經(jīng)理、其他銷售經(jīng)理。

【培訓(xùn)方式】

課程采用工作坊的形式進(jìn)行，老師引導(dǎo)全體學(xué)員整理、驗證各自的商機(jī)（BANT+RC模型），將審核后的商機(jī)入庫，并補(bǔ)充、完善信息后進(jìn)行資源配置，制定商機(jī)跟進(jìn)策略，共創(chuàng)完整的商機(jī)贏單策略，最后以部門/區(qū)縣為單位輸出商機(jī)月度跟進(jìn)管控表，為全年的項目贏單實現(xiàn)全流程、分階段的科學(xué)管控和業(yè)績預(yù)測。

本課程開始前，需要安排學(xué)員利用一周的時間摸排、收集、整理并填報各自的商機(jī)。

【配套課程】

節(jié)點 課程名稱

訓(xùn)前 1、政企客戶需求挖掘和商機(jī)轉(zhuǎn)化培訓(xùn)（可包含實戰(zhàn)輔導(dǎo)）

訓(xùn)后 1、基于流程管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作培訓(xùn)

2、DICT大項目銷售能力提升培訓(xùn)（可包含實戰(zhàn)輔導(dǎo)）

【授課時長】：2天

【課程大綱】

一、理論導(dǎo)入：政企客戶購買流程

1、案例討論：客戶招投標(biāo)項目掛網(wǎng)之前都要開展哪些工作？

2、大項目銷售五要素

N：需求（商機(jī)線索）

S：解決方案（滿足需求）

A：決策者（關(guān)鍵角色）

B：利益（個人動機(jī)）

C：競爭（價值而非價格）

3、思考：盡早發(fā)現(xiàn)商機(jī)的好處有哪些？

4、政企客戶的購買行為

外部動機(jī)：政策要求、行業(yè)趨勢

內(nèi)部動機(jī)：解決問題，降本增效

5、政企客戶購買流程

規(guī)劃與確立需求（買不買）

供應(yīng)商選擇（買什么）

評估解決方案（買的對不對）

做出購買決策（買的好不好）

選擇供應(yīng)商（買誰的）

收貨付款

6、銷售流程

信息收集

探尋需求

商機(jī)評估

方案交流

價值呈現(xiàn)

合作共贏

發(fā)貨收款

二、商機(jī)驗證

1、討論：什么樣的商機(jī)才算是有效商機(jī)？

2、線索、商機(jī)與需求的關(guān)系

線索：來自客戶，碎片化信息，驗證真?zhèn)?/p>

需求：來自客戶，基于場景，外求方案

商機(jī)：來自項目，完整性信息，評估決策

3、華為LTC（線索到現(xiàn)金）商機(jī)管控流程分享

4、商機(jī)初驗證三問

是否有效：商機(jī)信息是一手來源嗎？

是否值得做：有明確的單一銷售目標(biāo)SSO嗎？

有多大把握：有適合的解決方案嗎？

4、商機(jī)驗證：BANT+RC量表

四個主要素

預(yù)算Budegt

決策鏈Authority

業(yè)務(wù)需要Need

時間目標(biāo)Time

兩個次要素

客情關(guān)系Relation

競爭強(qiáng)弱Competition

5、學(xué)員填寫商機(jī)驗證評估量表

6、有效商機(jī)評價確認(rèn)

7、輸出表1：有效項目商機(jī)量化清單

8、商機(jī)入庫

三、完善商機(jī)信息

1、導(dǎo)入：盲人摸象的故事

2、信息為什么很重要

3、信息收集五大維度

政策信息

背景信息

關(guān)鍵人信息：最終決策者、業(yè)務(wù)使用者、方案把關(guān)者、采購評估者

競爭信息

采購流程信息

4、輸出表2：項目信息匯總表

四、商機(jī)資源配置

1、商機(jī)分級矩陣（金額+贏單率）

金額大贏單概率大：一定要做

金額大贏單概率小：積極跟進(jìn)

金額小贏單概率大：能做就做

金額小贏單概率?。河锌赵僮?/p>

2、輸出3：項目商機(jī)贏單量化氣泡圖

3、資源預(yù)配置

項目團(tuán)隊：銷售+方案+交付

解決方案、后向合作伙伴

公司資源

項目預(yù)算

4、輸出4：項目資源預(yù)配置申請表

5、項目啟動

五、制定商機(jī)跟進(jìn)策略

1、SWOT分析

優(yōu)勢

劣勢

機(jī)會

威脅

2、項目進(jìn)度規(guī)劃表

3、制定分項跟進(jìn)策略

客戶權(quán)力和決策鏈地圖

關(guān)鍵人與客情關(guān)系推進(jìn)策略

需求分析與解決方案推進(jìn)策略

競爭對手分析與應(yīng)對策略

項目風(fēng)險評估及應(yīng)對策略

信息收集與交叉驗證策略

4、確定項目成功關(guān)鍵因素

5、頭腦風(fēng)暴：跨小組交流共創(chuàng)

6、輸出5：項目（月度）跟進(jìn)策略&執(zhí)行手冊

六、部門商機(jī)管控（工作坊后續(xù)工作）

1、輸出部門級有效商機(jī)月度管控表

2、部門資源整合與共享

3、管控執(zhí)行